2.2. Аналіз внутрішнього середовища підприємства
Обсяг виробництва ТОВ "Вегас" в Україні з року в рік зростає. Так у 2012 році порівняно із 2011 обсяги виробленої продукції зросли на 23% і склали 27114 одиниць, у 2013 році порівняно із 2012 – на 14% (30909 одиниць), а у першій половині 2014 року порівняно із першою половиною 2013 – на 11%, тобто обсяг становив 34308 одиниць.
Зростанню обсягу виробництва сприяло розширення дилерської мережі, сприяння зростанню ефективності роботи представництв та зростання обсягів рекламної інформації.
При ознайомленні із внутрішнім середовищем варто звернути увагу на персонал. На підприємстві "Вегас" функціонально-організаційна структура управління.
На підприємстві спостерігається велика плинність кадрів, особливо робітників з фабрик. Для вирішення цієї проблеми та пошуком працівників на інші посади у 2003 році у компанії був створений відділ кадрів. Також даний відділ організовує та проводить тренінги/семінари для менеджерів з продажу.
Менеджери із продажу є також однією із слабких ланок на підприємстві. Менеджери не достатньо якісно обслуговують клієнтів, вони не використовують
набуті знання на тренінгах у своїй роботі із клієнтами. Відділ кадрів активно здійснює пошук менеджерів, але фахівців із потрібними навичками важко знайти [5].
Ринок ортопедичних матраців в Україні є дуже насичений. Учасники ринку ведуть дуже жорстку політику просування продукції, використовуючи при цьому зменшення цін. Постійно на ринок виходять нові гравці. На ринок України у 2005 році вийшов офіційний італійський представник торгової марки Dormeo, який склав жорстку конкуренцію за обсягами виробництва і продажу матраців ТОВ "Вегас".
Разом із тим збільшується добробут населення і відповідно збільшується попит на ортопедичні матраци. Для залучення нових клієнтів та орієнтації на їх потреби у 2004 році був створений відділ маркетингу в компанії "Вегас". Даний відділ займається розробкою реклами, разом із тим перед ним поставлене завдання зменшення витрат на даний засіб комунікації. Відділ разом із регіональними менеджерами здійснює діяльність із пошуку нових посередників, проводить контроль за діяльністю існуючих представництв на західній і східній Україні. Для оцінки рекламних засобів проводять дослідження як в офісах компанії, так і опитування на вулицях міст.
Як зазначалося вище на підприємстві є проблеми із обслуговуванням клієнтів. Тому відділ маркетингу започаткував дослідження «Таємничий покупець». Вже було проведене перше таке дослідження, зроблені певні висновки із його результатів та поправки для наступних досліджень [6].
Для аналізу внутрішнього середовища необхідно проаналізувати всі складові комплексу маркетингу.
Товарна політика на підприємстві.
На сьогодні основу асортименту ТОВ "Вегас" складають ортопедичні матраци на базі незалежних пружинних блоків , безпружинні матраци на основі натурального латексу і кокосової койри , а також матраци з залежними пружинними блоками типу Bonnell .
В рамках розширення асортименту «Вегас » почала виробництво ортопедичних подушок та асиметричних матраців. Асиметричні матраци ( матраци зі сторонами різної жорсткості ) є унікальною розробкою компанії , одним із ряду інноваційних рішень Vegas , які отримали офіційні патентні заключення.
Також компанія "Вегас" запустила у виробництво ортопедичні основи і лінію дитячих матраців Vegas Kids . Розпочато випуск безпружинних матраців «Актив » з використанням новаторських ідей і технологій. 2011 рік поклав початок серії аксесуарів для сну Vegas Home , що об'єднала захисні і модифікуючі наматрацники , постільну білизну та ковдри . Компанія займається реалізацією Vegas Hotel - лінії спальних систем і аксесуарів, призначених для оснащення готелів.
«Вегас» пропонує більше 30 стандартних розмірів матраців з кроком 10 см по ширині і 5 см - по довжині. Широкий розмірний ряд дає можливість підібрати матрац вподобаної моделі практично на будь-яке ліжко. Разом з тим «Вегас» - один з небагатьох виробників, готових запропонувати і матраци нестандартного розміру. Якщо ви не знайшли в розмірному ряду Vegas матраца потрібної довжини і ширини, фахівці компанії готові прийняти замовлення на виготовлення моделі за вашими мірками, попередньо розрахувавши вартість і терміни її виготовлення.
У продукції Vegas використовується сировина та комплектуючі від провідних європейських постачальників:
-Agro (Німеччина) - виробник сталевих матрацних пружин, що працює на європейському ринку більше 60 років.
-Artilat (Бельгія) - виробник латексних блоків з досвідом роботи на ринку більше 55 років.
-Bodet & Horst (Німеччина) - постачальник трикотажних тканин для матрацних чохлів.
-Enkev (Нідерланди) - виробник кокосової койри і інших матеріалів з натуральних волокон. -Vita Baltic (Литва) - частина Vita International, постачальник еластичних і віскоеластичних пінополіуретанів.
Якість і безпека матеріалів, що використовуються в продукції Vegas, підтверджені сертифікатами:
-euroLATEX - європейський сертифікат якості латексу.
-LGA - підтверджує високі функціональні якості товару.
-Oeko-Tex - підтверджує гігієнічність і безпеку для здоров'я текстильних матеріалів, наповнювачів і пружинних блоків.
-ISO - сертифікати, що підтверджують системне поліпшення якості продукції, раціональне використання енергії та турботу про довкілля.
Цінова політика на підприємстві.
Головними показниками, що формують ціну на підприємстві "Вегас" є:
собівартість;
виняткові властивості, особливості, які залучають покупця;
ситуація на ринку, де аналогічний товар пропонується конкурентами.
Важливе значення приділяється резервам зниження собівартості. Основними групами чинників, що впливають на зниження собівартості є: зниження рівня матеріальних витрат, підвищення технічного рівня виробництва. На вартість продукції значно впливає вартість матеріалів, які в основному надходять із закордону.
Простежити зростання дуже тяжко, адже ціну на кожну одиницю рахує комп’ютерна програма. Зі зміною ціни на окремі комплектуючі конструкції вносяться зміни і до програми.
Знижки на продукцію залежить від обсягу замовлення.
Продукція підприємства в основному має еластичний попит. Тобто вплинути на обсяг реалізації/попиту виробники намагаються за рахунок зниження цін, відповідно зменшенням якості сировини та комплектуючих. ТОВ "Вегас" намагається не вступати у цінову війну з конкурентами, а своїм головним завданням ставить забезпечення споживачів якісною продукцією [7].
Політика розподілу на підприємстві
Підприємство у своїй діяльності повинно обрати, яким чином реалізовувати продукцію. Правильний вибір каналів розповсюдження продукції забезпечить необхідні обсяги реалізації продукції підприємства.
Канали збуту складаються із власних торгових точок та інших торгових організацій. Рішень з вибору каналу збуту є одним із вирішальних, яке приймає керівництво компанії. Від рішення відносно каналів збуту залежить всі подальші кроки у сфері маркетингу.
Канал збуту – це шлях, яким рухається товар від виробника до споживача. Кожен з елементів каналу розподілу виконують ряд важливих як для себе так і для компанії виробника функцій:
Дослідження – збір інформації, що необхідна для планування та прискорення обміну;
Стимулювання збуту – розробка та впровадження заходів, спрямованих на просування товару до споживачів;
Встановлення та підтриманні зв’язків із потенційними клієнтами;
Забезпечення найкращого задоволення потреб кожного з клієнтів.
ТОВ "Вегас" стосовно політики розподілу працює у декількох напрямах.
Перший напрям – це власні офіси продажів. Їх у підприємства 24.
Другий напрям – це відкриті представництва у різних регіонах України. Вже відкрито представництва у Вінниці, Дніпропетровську, Донецьку, Житомирі, Запоріжжі, Києві, Луганську, Луцьку, Миколаєві, Одесі, Харкові, Чернігові, Ялті, Херсоні, Полтаві, Севастополі, Ужгороді, Львові, Івано-Франківську, Рівному.
Третій напрям – це дилери. Менеджери з активного продажу постійно в пошуку нових дилерів. Пошуки ведуться як в межах області так і на території всієї України.
Політика комунікацій на підприємстві
Четвертий елемент комплексу маркетингу включає у себе інформування споживачів про продукцію підприємства та різні заходи по стимулювання збуту.
Реклама – це один з найбільш розвинених напрямів маркетингової діяльності ТОВ "Вегас".
Підприємство рекламується на місцевих телеканалах. Рекламу компанії можна почути на місцевих радіостанціях . Також постійно виготовляється друкована рекламна продукція – флаєри, календарики, буклети, візитки. Підприємство також розміщує рекламу на білл-бордах, тролейбусах.
Основним інструментом стимулювання збуту являються знижки. На підприємстві існують такі система знижок:
відповідно до вартості замовлення;
в періоди спаду попиту – сезонні знижки;
клієнтам, які вже замовляли продукцію підприємства;
на масових заходах розповсюджуються листівки, пред’явники яких отримують певну знижку.
Підприємство має свій Інтернет-сайт, який рекламується на всіх рекламних засобах, а також на інших сайтах. На сайті представлені новинки компанії, можна порахувати ціну продукції, ознайомитися із номенклатурою товарів, а також контактна інформація.
Дуже мало уваги приділяється PR.
У своїй маркетингові діяльності підприємство зіштовхується із деякими труднощами:
Не вистачає статистичної інформації про стан місцевого та національного ринку;
Маркетингові дослідження потребують значних коштів та не є достатньо достовірними [5];
2.3 Аналіз факторів маркетингового середовища прямого та непрямого впливу на підприємстві
ТОВ "Вегас" здійснює свою діяльність під впливом різноманітних факторів, які утворюють маркетингове середовище.
Маркетингове середовище – це сукупність суб’єктів, умов та сил, що діють за межами фірми і здатні вплинути на її маркетингову діяльність. Маркетингове середовище формується із мікро- та макросередовища (рис. 2.2) [8, с.24].
Рис. 2.2 Маркетингове середовище
Макросередовище.
Можна виділити шість факторів макросередовища, які можуть впливати на діяльність підприємства:
демографічні;
економічні;
природні;
науково-технічні;
політичні.
Фактори макросередовища не піддаються контролю підприємству. Тому для зменшення негативного або сприянню позитивному їх впливу ТОВ "Вегас" потрібно постійно простежувати всі зміни та пристосовувати свою діяльність.
У демографічному аспекті важливим фактором є зміна чисельності населення, міграція населення, місце проживання.
В економічному аспекті на прийняття маркетингових рішень впливає добробут/купівельна спроможність населення, точніше його зростання. На купівельну спроможність впливає економічна ситуація у країні – рівень безробіття, зміни цін, заощадження.
Різноманітні природні катаклізми призводять до погіршення платоспроможності населення, а як наслідок зменшення попиту на продукцію тривалого користування.
На ринку ортопедичних матраців великий вплив від технологічних змін. Виробники постійно шукають нові шляхи задоволення потреб клієнтів. Працюють над підвищенням якості пружинних блоків та латексу. Покращення пружин для меншого її зношення. Також постійно змінюються та покращуються технології виробництва, які забезпечують зменшенню собівартістю [8].
Мікросередовище (ринок).
Український ринок ортопедичних матраців в останній час зростає на десятки відсотків у рік. Такий динамічний розвиток ринку зумовлений таким фактором: ріст ринку матраців та товарів для сну сприяє динамічному розвитку української економіки. Рівень добробуту населення зростає, люди більше заробляють і, відповідно, більше витрачають на товари, які є комфортними та корисними для їх здоров'я.
За оцінками експертів на українському ринку ортопедичних матраців та товарів для сну працюють біля 20 компаній, які у 2012 році реалізували біля 60тис. одиниць. Динаміка приросту об’ємів продажів: 2010 рік – 20%, 2011 – 25-30%, 2012 – 30-40% [6].
На сьогодні основу асортименту ТОВ "Вегас" складають ортопедичні матраци на базі незалежних пружинних блоків , безпружинні матраци на основі натурального латексу і кокосової койри , а також матраци з залежними пружинними блоками типу Bonnell .
В рамках розширення асортименту «Вегас » почала виробництво ортопедичних подушок та асиметричних матраців. Асиметричні матраци ( матраци зі сторонами різної жорсткості ) є унікальною розробкою компанії , одним із ряду інноваційних рішень Vegas , які отримали офіційні патентні заключення.
«Вегас» пропонує більше 30 стандартних розмірів матраців з кроком 10 см по ширині і 5 см - по довжині. Широкий розмірний ряд дає можливість підібрати матрац вподобаної моделі практично на будь-яке ліжко. Разом з тим «Вегас» - один з небагатьох виробників, готових запропонувати і матраци нестандартного розміру
За моїми дослідженнями середня ціна стандартного матрацу на ринку складає 4440,2 грн., відповідно ТОВ "Вегас" пропонує продукцію середнього цінового сегменту. Останнім часом на ринку пропонуються матраци від інших фірм за дуже низькою ціною, але споживачі не є добре проінформовані з даної продукції, тому дешева продукція користується великим попитом [1].
До мікросередовища підприємства крім конкурентів, також належать:
- Постачальники – економічні суб’єкти, які забезпечують підприємство матеріальним ресурсами. Дуже важливо мати хороші партнерські відносини з постачальниками, адже від них залежить безперервність виробництва;
- Споживачі – клієнти компанії. Їх потреби потрібно завжди виявляти, знати поведінку споживача під час купівлі продукції, їх прихильність до компанії;
- Посередники або дилери, представництва. Потрібно контролювати їх діяльність, щоб її результати не вплинули на імідж компанії;
- Контактні аудиторії – фінансові організації, державні органи, громадські організації, ЗМІ та внутрішні контактні аудиторії (працівники підприємства) [6].
РОЗДІЛ 3. Основні шляхи удосконалення діяльності підприємства