- •Тема 1. Маркетинг и его роль в обществе и в деятельности организаций
- •1.1. Основные понятия маркетинга.
- •1.2. Цели, принципы и функции маркетинга.
- •1.3. Классификация маркетинга
- •1.4. Концепции маркетинга
- •1.5. Система маркетинга «5р»
- •Тема 2. Маркетинговые исследования и информация
- •2.1. Концепция и состав системы маркетинговой информации
- •2.2. Тип маркетинговой информации и источники ее получения
- •2.3. Организация проведения маркетинговых исследований
- •2.4. Процесс маркетинговых исследований
- •1. Определение потребности в проведении маркетинговых исследований
- •2. Определение проблемы и формулирование целей маркетинговых исследований
- •3. Выбор методов проведения маркетинговых исследований
- •5. Выбор методов сбора данных
- •6. Вопросник и порядок его разработки
- •10. Подготовка заключительного отчета
- •Тема 3. Поведение потребителей при совершении покупки
- •Тема 4. Сегментация и позиционирование.
- •4.1. Сущность сегментации рынка.
- •4.2. Выбор целевых рынков
- •4.3. Выбор позиции на рынке
- •Тема 5. Маркетинговая товарная политика предприятия.
- •5.1. Сущность и классификация товаров
- •5.2. Содержание маркетинговой товарной политики.
- •5.3. Виды нового товара. Процесс создания нового товара.
- •2. Отбор идей
- •3. Разработка и проверка концепции товара
- •4. Проведение экономического анализа
- •5. Разработка прототипа товара
- •6. Испытание товара в рыночных условиях
- •7. Производство и реализация продукции
- •5.4. Концепция жизненного цикла товара (жцт). Характеристика маркетинговых стратегий на отдельных этапах жцт
- •5.5. Марочная политика предприятия
- •Тема 6. Политика и методы ценообразования
- •6.1. Проблемы и условия ценообразования.
- •6.2. Цели политики ценообразования.
- •6.3. Этапы процесса ценообразования
- •Определения спроса на товар, его объема и динамики.
- •Определение показателей эластичности спроса относительно цены по каждой группе товаров на конкретных рынках сбыта.
- •Выбор самой выгодной цены для предприятия, исходя из целевой суммы прибыли, запланированной экономистами.
- •Подсчет составных расходов.
- •6.4. Методы ценообразования.
- •2. Анализ безубыточности и получение целевой прибыли.
- •6.5. Стратегия и тактика ценообразования
- •Тема 7. Политика распределения товаров и услуг.
- •7.1. Сущность маркетинговой политики распределения. Функции и типы каналов распределения товаров
- •7. 2. Планирование системы распределения товаров
- •7.3. Управление движением товаров
- •1. Определение целей товародвижения
- •2. Разработка системы обработки заказов
- •3. Складирование и обработка грузов
- •4. Управление запасами
- •5. Выбор метода транспортировки
- •6. Оценивание и контроль товародвижения
- •Тема 8. Политика маркетинговых коммуникаций
- •8.1. Цели маркетинговых коммуникаций
- •8.2. Реклама, как форма коммуникаций.
- •Характеристики средств распространения рекламы
- •Определение и конкретизация планов рекламной кампании.
- •6. Согласование потребности в рекламе с реальными возможностями фирмы, коррекция первоначального плана рекламной кампании.
- •7. Разработка всех элементов рекламной кампании.
- •9. Уточнение и коррекция элементов рекламной кампании.
- •10. Организация работы фирмы во время проведения рекламной кампании.
- •11. Подведение итогов рекламной кампании.
- •8.3. Паблик рилейшнз.
- •8.4. Содержание и мероприятия стимулирования сбыта
- •Основных средства стимулирования сбыта
- •8.5. Формы личной продажи товара
- •Этапа процесса эффективной продажи
- •8.6. Понятия и методы оценки эффективности рекламы.
- •Тема 9. Стратегическое маркетинговое планирование.
- •9.1. Сущность и последовательность осуществления стратегического маркетингового планирования
- •9.2. Последовательность осуществления смп
- •9.3. Виды маркетинговых стратегий, их классификация
- •9.4. Стратегические матрицы
- •9.6. Маркетинговый контроль.
- •Тема 10. Организация маркетинга на предприятии.
8.5. Формы личной продажи товара
Личная продажа — представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения, целью которого является продажа и установление длительных отношений с определенными клиентами, а также получение информации для фирмы.
Эта форма торговли оказывается самой эффективной на стадиях формирования покупательных преимуществ и убеждений, а также непосредственного осуществления акта купли-продажи.
Техника личной продажи характеризуется такими чертами:
допускает живое, непосредственное и взаимное общение двух и больше лиц;
способствует установлению разнообразных отношений: от формальных продавец-покупатель и к крепкой дружбе. Опытный продавец будет стремиться установить с клиентом долгосрочный контакт;
вынуждает покупателя чувствовать себя в какой-то степени обязанным, что с ним провели беседу, он чувствует более сильную потребность прислушиваться и отреагировать.
В процессе личной продажи могут иметься элементы стимулирования сбыта: купоны, конкурсы, премии, разные приглашения, льготы и тому подобное.
Многие специалисты, невзирая на некоторые преимущества личной продажи, отмечают его недостаток - кратковременность эффекта от стимулирования сбыта путем личной продажи.
Эффективность личной продажи определяется в значительной мере продавцом. Поэтому фирмы расходуют много времени, усилий и средств на организацию управления торговым аппаратом фирмы. В данном случае продавец выступает в роли источника информации о качестве товаров, о претензиях клиентов, их пожеланиях, о том, какие товары и почему пользуются или не пользуются успехом и тому подобное. На основе такой информации корректируется политика фирмы, продукта и система продвижения в целом.
Квалификацию продавца определяют: его осведомленность о товаре - от технологи производства к упаковке; знание психологических, социально-экономических характеристик целевых сегментов фирмы; знание характеристики этапов продажи.
Этапа процесса эффективной продажи
Этапы продажи |
Характеристика этапа |
Встреча потенциального покупателя |
3 первых минут стоит создать благоприятную атмосферу, показать, что клиенту рады |
Установка контакта: s покупателем |
Начать разговор, рассказывая охотно о товарах фирмы, то интересуют клиента, и шире - темы, что не интересуют клиента |
Выявление потребностей данного потребителя |
3 отдельных фраз клиента и с помощью дополнительных вопросов определить, какой товар, с какими характеристиками нужен клиенту |
Показ товара |
Здесь стоит дежурить весомые аргументы 8 менее значительными, отмечать на выгодах, что получает клиент от покупки этого товара |
Стимулирование к покупке товара |
Можно использовать: метод сравнения с товаром-конкурентом; разработанные на фирме элементы стимулирования сбыта |
Непосредственная продажа товара и оформление покупки |
Быстро и качтвеннее сделать оформление покупки; возможное использование элементов стимулирования сбыта (например, сувениры); пригласить клиента еще раз посетить фирму |
Поэтому более целесообразно установить определенные нормы для каждого продавца и относительно этих норм определять эффективность работы.
Рядом с этим стоит осуществлять качественное оценивание продавца, то есть его квалификацию, глубину знаний о товаре, фирме, клиентах, конкурентах и тому подобное, а также оценить важность и своевременность его предложений для развития фирмы.