7. Виробництво та збут продукції на пп «Сидоренко с.М.»

Компанія ПП «Сидоренко С. М.» застосовує стратегію охоплення ринку у вигляді диференційованого маркетингу (рис. 6.1.).

Рис. 6.1. Стратегія охоплення ринку.

ПП «Сидоренко С. М.» має завойовану репутацію в обслуговуваних сегментах ринку. Компанія створює для кожного сегмента свій комплекс маркетингу.

Будучи посередником у каналі збуту, ПП «Сидоренко С. М.» , реалізуючи продукцію, вибирає, як прямий збут, так і непрямий.

Прямий канал збуту являє собою переміщення товару споживачеві без долі посередницьких організацій. Це продаж товару в роздріб клієнтам, які купують їх для особистого користування.

Непрямий канал збуту являє собою переміщення товару за участю посередників. Це збут оптовим фірмам, які перепродують продукцію організаціям і магазинам, а тільки після цього товар доходить до кінцевого споживача. Інший варіант, це продаж товарів магазинам, а ті в свою чергу продають його кінцевим споживачам.

Що стосується стратегії товару, то ПП «Сидоренко С. М.» поступово намагається створювати нові асортиментні групи і тим самим розширювати свою товарну номенклатуру.

Ціни компанії залежать від цін виробника продукції. Ціни ПП «Сидоренко С. М.» базуються на підписаних між фірмами угодах. До даних угод додається базовий прайс-лист з розшифровкою цін і урахуванням знижок. До отриманої ціною компанія додає торговельну націнку 15%.

На товари, що купуються у виробника, ПП «Сидоренко С. М.» встановлює ціни з урахуванням початкової ціни і факторів, що впливають на ціноутворення.

- Споживачі. Ціни залежать від їх ціннісного сприйняття товарів.

- Конкуренти. Ціни на товари, що мають дистрибуцію, не перевищують цін конкурентів, тому що вони закуповують ці товари в ТОВ «ВВ Холдинг».

- Учасники каналів збуту. Виробники продукції забезпечують частку прибутку для ПП «Сидоренко С. М.», пропонуючи особливі умови щодо зниження цін, а ПП «Сидоренко С. М.» пропонує аналогічні умови своїм клієнтам.

Ціни для оптової та роздрібної торгівлі формуються в прайс-листі ПП «Сидоренко С. М.». Система знижок є одним з методів стимулювання продажів. Знижки є кількісними, так як представляють собою зниження цін за покупку товару на більш високу суму. При цьому враховується, як разова вибірка, так і місячна.

Крім системи знижок, ПП «Сидоренко С. М.» при організації збуту продукції застосовує і інші методи стимулювання продажів.

Для стимулювання збуту ПП «Сидоренко С. М.» проводить промо-акції наступних видів:

• Акція подарунок за покупку. В якості промо-продуктів виступає продукція, яка рекомендується менеджером з розвитку території як подарунок - товари того ж виробника, на кого націлена акція, або сувеніри. Торговий представник ПП «Сидоренко С. М.» інформує клієнтів, надаючи буклети з докладним виклад умов акції.

• Акція зниження ціни узгоджується торговим представником, за дорученням менеджерів з розвитку, з магазинами. Акція може бути відрекламувати всередині магазину у вигляді спеціальних цінників («жовта ціна»), а також із залученням додаткових комунікацій - листівок, газет.

Ще одним методом стимулювання збуту є мерчандайзинг, проведений торговим представником під час візиту в торгову точку. Мерчандайзинг включає в себе оптимальне розташування продукції щодо потоків руху покупців; викладення товару відповідно до торговими марками і правильним підбором розміру і упаковки. Застосовується рекламний матеріал у вигляді поліграфічних носіїв і пояснітелей, прикріплених до полиці.

Використовуються і спеціальні фірмові стійки та інше торгове обладнання, яке вказує на компанію-виробника.

Розглянемо динаміку продажів ПП «Сидоренко С. М.» за останні два роки і відобразимо показники у вигляді таблиці 3.1.

Таблиця 6.1

Динаміка продажів ТОВ «ПП «Сидоренко С.М.»за 2011 – 2013рр. у м. Прилуки.

Місяць	Сума виручки від продажів (тис.грн.)
	2011 рік	2012 рік	2013 рік
Січень	176	172	193
Лютий	316	309	371
Березень	334	327	405
Квітень	330	313	389
Травень	307	311	259
Червень	222	218	238
Липень	203	199	202
Серпень	247	232	293
вересень	348	322	379
Жовтень	356	349	401
Листопад	364	357	359
Грудень	392	384	439
Разом	3564	3495	3928

Уявімо дані показники у вигляді графіків на рис. 3.3.

Рис. 3.3. Динаміка продажів ПП «Сидоренко С.М.» за 2011 – 2013рр. у м. Прилуки.

Проведемо аналіз виконання плану по товарообігу за видами продажів за 2013 рік у порівнянні з 2012 роком, і зобразимо отримані показники в таблиці 3.2.

Таблиця 6.2

Аналіз виконання плану по товарообігу за видами продажів за 2012 - 2013 рр.

Види продажів	Факт 2012 року (тис. грн.)	План 2013 року (тис. грн.)	Факт 2013 року (тис. грн.)	% Виконання за 2013 рік	У % до 2012 року	Питома вага 2012 року	Питома вага 2013 року
Роздрібна торгівля	153	200	166	83%	109%	4,3%	4,2%
Оптова торгівля	3317	3750	3713	99%	112%	95%	94,5%
Надання послуг	25	50	49	97%	197%	0,7%	1,3%
Разом	3495	4000	3928	98,2%	112,4%	100%	100%

В ході аналізу обчислимо такі показники, як:

Відсоток виконання = факт / план * 100%,

Роздрібна торгівля = 166/200 * 100% = 83%;

Оптова торгівля = 3713/3750 * 100% = 99%;

Надання послуг = 49/50 * 100% = 97%;

Разом = 3928/4000 * 100% = 98,2%.

У відсотках до минулого року = факт поточного року / Факт прош.г. * 100%,

Роздрібна торгівля = 166/153 * 100% = 109%;

Оптова торгівля = 3713/3317 * 100% = 112%;

Надання послуг = 49/25 * 100% = 197%;

Разом = 3928/3495 * 100% = 112%.

Питома вага = частина / ціле * 100%,

Питома вага поточного року = Факт поточного року / Разом факт поточного року * 100%,

Роздрібна торгівля = 166/3928 * 100% = 4,2%;

Оптова торгівля = 3713/3928 * 100% = 94,5%;

Надання послуг = 49/39278 * 100% = 1,3%.

Питома вага минулого року = Факт минулого року / Разом факт минулого року * 100%,

Роздрібна торгівля = 153/3495 * 100% = 4,3%;

Оптова торгівля = 3317/3495 * 100% = 95%;

Надання послуг = 25/3495 * 100% = 0,7%.

В цілому по ПП «Сидоренко С. М.» відсоток виконання (всього) за 2013 рік склало 98,2%, що нижче планового показника на 1,8%, в гривнях на 73 тис. грн. Але в порівнянні з минулим роком темп росту склав 112,4%, темп приросту 12%.

У роздрібній торгівлі Тросту = 109%, Тприросту = 9%.

В оптовій торгівлі Тросту = 112%, Тприросту = 12%.

У наданні послуг Тросту = 197%, Тприросту = 97%.