Розрахунок прибутків агенції “Трайдент Хіт” від реалізації туру з власним екскурсійним обслуговуванням, грн.

№	Складові витрат	Вартість	Витрати	Прибуток
1.	Купівля туру в оператора:	2590	2305,1	284,9 (11%)
	Переїзд Луцьк-Межиріч-Остріг-Дермань-Луцьк	1880
	Обід	350
	Вхідні квитки	200
	Страховка	160
2.	Послуги екскурсовода агенції:	510	100 (оплата екскурсовода за 1 день) + 15,3 (преміальні)	394,7
	Екскурсія по Межиріцькому Свято-Троїцькому чоловічому монастирю-фортеці	150
	Екскурсія до архітектурно-історичного комплексу князів Острозьких	240
	Екскурсія Свято-Троїцьким Дерманським жіночим монастирем	120
	Разом	3100	2420,4	679,6

Отже, проаналізувавши різні варіанти діяльності туристичної агенції “Трайдент Хіт” у сегменті релігійного туризму, варто відзначити, що удосконалення туристичного продукту туроператора можливе шляхом самостійної організації екскурсійного обслуговування (або ж послуги екскурсійного бюро, або ж навчання власного екскурсовода).

Проведений аналіз показує, що організація екскурсій приносить значно більший прибуток агенції ніж агентська винагорода, і разом із тим сприяє підвищенню якості обслуговування, розширення потенційного кола споживачів та удосконалення змістового насичення туристичної подорожі.

Із проаналізованих варіантів удосконалення існуючого туристичного продукту туристичного оператора “Волиньтурист” найбільш вигідним є організація надання власних екскурсійних послух шляхом навчання власного екскурсовода (рис. 3.3).

Рис. 3.3. Співвідношення витрат і доходів туристичного агентства “Трайдент Хіт” від різних способів організації релігійного туру (грн.)

Якщо порівняти прибутки від реалізації готового туру оператора із прибутками, що може отримувати компанія “Трайдент Хіт”, замовивши послуги екскурсовода в екскурсійному бюро та прибутками від організації власного екскурсійного обслуговування, то кожний наступним варіант є більш прибутковим у порівнянні із попереднім.

3.3. Маркетингові ходи агентства та просування туристичного продукту у сегменті релігійного туризму

Прагнення фірми підвищити конкурентоспроможність спонукає вивчати ринок. У сучасній підприємницькій практиці для цього використовуються різноманітні способи, серед яких особливе місце займає маркетинг. У найзагальнішому розумінні маркетинг – це вид діяльності, орієнтований на задоволення потреб за допомогою обміну.

У сфері туризму маркетингова діяльність спрямована на досягнення мети шляхом визначення потреб цільових ринків і забезпечення якісного обслуговування споживачів способами, більш ефективними, ніж у конкурентів [73].

Просування на ринку як самої турфірми, так і її туристичного продукту є найважливішим засобом маркетингу. Просуванням вважається налагодження зв’язків із реальними та потенційними споживачами туристичних послуг з метою їх інформування про пропоновані туристичні продукти і послуги та спонукання до купівлі.

Маркетинг і реклама – це найпотужніший інструмент залучення покупців. Зараз, щоб вразити споживачів, потрібні нестандартні рішення. Якщо туристичний продукт інноваційний і не має аналогів, то туристичній фірмі простіше його ідентифікувати. Послуги, зокрема в релігійному сегменті, у яких немає яскравих відмінних характеристик, просувати складніше, тоді на маркетингові ходи витрачається маса коштів. Щоб виділити рекламований продукт, креативній команді доводиться створювати легенди про створення і характеристики свого турпродукту і фірми. Але і цього мало для широкої популярності і збільшення збуту.

Туристична компанія повинна враховувати всі потреби і тривоги своїх клієнтів і намагатися максимально задовольнити їхні потреби своїм продуктом. Щоб виділятися з решти всієї маси конкурентів, потрібно створювати максимально комфортні умови для клієнтів. Кращі маркетингові ходи не виникають з фантазії керівництва, а є обґрунтованими фактами.

Які маркетингові ходи не використовувала б туристична агенція, перед визначенням стратегії і впровадженням у широкі маси, варто все добре обдумати і прорахувати. Як зазначалося раніше, компанія повинна провести опитування, в яких виявляться потреби клієнтів і потенційних споживачів. Туристична компанія повинна докладати масу зусиль і бюджету для розуміння своїх клієнтів, щоб у майбутньому запропонувати цікаві маркетингові ходи.

Туристичне агентство “Трайдент Хіт”, м. Луцьк враховує потреби своїх

клієнтів, постійно досліджує ринок та цільові сегменти споживачів та потенційних клієнтів для ефективнішого функціонування та просування свого туристичного продукту.

У сегменті релігійного туризму туристична фірма “Трайдент Хіт” впроваджує та застосовує такі маркетингові ходи [14]:

1. Спонсорування різноманітних заходів (зокрема різних релігійних акцій, хресних ходів, інших заходів релігійної спрямованості). Спонсоруючи невеликі заходи, що проводяться у місті Луцьк, туристична фірма отримує нових клієнтів. Люди із задоволенням розкажуть про отримані послугу своїм знайомим, знайомі своїм знайомим, а отже інформація про вашу діяльність розповсюджується між потенційними споживачами турфірми.

2. Розвиток іміджу туристичної агенції в інтернеті. Важливо просувати туристичні тури в інтернеті, тому що з кожним роком все більше покупок здійснюється за допомогою мережі. Це швидко, зручно і недорого. Реклама – це головний засіб просування туристичних послуг. Туристичне агентство “Трайдент Хіт” має інтернет-сайт, на якому споживачам пропонується електронний каталог пропонованих релігійних та паломницьких турів.

3. Демонстрація туристичного продукту або послуги. Це одна з головних маркетингових стратегій будь-якої туристичної компанії. Якщо клієнт скориставшись послугами турфірми залишився задоволеним, то він обов'язково прийде до цієї турагенції знову, а не до конкурента. Тому з метою демонстрації свого туристичного продукту компанія “Трайдент Хіт” постійно приймає участь у різноманітних виставках, семінарах та симпозіумах.

4. Задоволення потреб клієнта. Якщо клієнт, скориставшись послугами туристичної фірми у сегменті релігійного туризму, отримає те, що йому було потрібно, він обов'язково повернеться і скористається послугам агентства, і можливо не лише у релігійному, але й у інших сегментах. Постійні клієнти – запорука успіху будь-якого бізнесу, а особливо туристичного.

5. Аналіз та оптимізація релігійного туристичного продукту. Туристичне агентство “Трайдент Хіт” ніколи не зупиняється на досягнутому, впроваджує нові ідеї, проводити рекламні кампанії, щоб збільшувати прибуток і залучати нових клієнтів, удосконалити рівень надання послуг у сегменті релігійного туризму.

6. Організація та проведення маркетингових досліджень. Маркетингові дослідження та аналіз ринку важливі не тільки на етапі становлення туристичної компанії, а й в ході її розвитку. Маркетингові дослідження включають в себе аналіз ринку товарів і послуг, збуту, реклами, споживчих властивостей, поведінки покупців та ін. Саме проведення маркетингових досліджень дає можливість фірмі “Трайдент Хіт” задовольняти потреби споживачів у релігійному сегменті, удосконалювати та покра7.щувати релігійні і паломницькі тури у відповідності до вимог потенційних клієнтів, збільшувати якість надання послуг.

7. “Нагадування про себе”. Існують різні способи утримання клієнтів – це створення запам’ятовуючого логотипу, підтримка хорошого іміджу, видача дисконтних карток, проведення рекламних акцій і ін. Головне, щоб клієнти хотіли повернути до туристичного агентства і знову скористатися його послугами [14].

Найпростіший варіант – роздача візитних карток. Реклама на телебаченні не ефективна, так як люди її швидко забувають. Тому “Трайдент Хіт” використовує маленькі креативні візитки, що поміщаються в будь-який гаманець, що є найбільш ефективним, так як постійно нагадує клієнтам про туристичну діяльність агенції.

Відзначимо, що оформляючи візитки, деякі туристичні підприємці не використовують другу сторону, хоча це велика помилка. “Трайдент Хіт” використовує зворотний бік, який є додатковим рекламним майданчиком для послуг. Варто зазначити, що візитки постійно змінюються і саме на зворотній стороні туристична компанія розміщує найактуальніші пропозиції.

Наприклад рекламна пропозиція: “При пред’явлені візитки надається знижка 3 %”. Так люди не просто не викинуть її, а ще й будуть постійно тримати при собі, чекаючи слушної миті, або ж при необхідності скористатися туристичними послугами обирають саме компанію “Трайдент Хіт”, а не компанію конкурентів.

Наступний маркетинговий хід, який і застосувала агенція “Трайдент Хіт”, створення запам'ятовуючого логотипу з назвою компанії. Ефективний рекламний хід для залучення максимальної кількості клієнтів – сувеніри з логотипом фірми. Так агенція роздає клієнтам календарі, плакати, ручки із логотипом. Для залучення нових відвідувачів роздає сувенірну продукцію в місцях масового скупчення людей.

Дисконтна карта – кращий спосіб утримати клієнта. Для важливих та постійних клієнтів туристична фірма “Трайдент Хіт” виготовляє дисконтні карти. Вони не тільки змушують людину знову скористатися послугою, а й непогано залучають нових відвідувачів [20].

Важливим моментом є організація так званих розпродажів турів. Природно, що агенція не працює у збиток. Перед початком такого заходу проводиться оцінка плюсів і мінусів, визначається, настільки це буде вигідним.

Найчастіше на розпродажах виставляється тури в несезонний період, наприклад, взимку релігійні тури будуть коштувати дешевде, адже комфортність подорожування між сакральними об’єктами та їх огляду значно нижча, ніж в теплий період року.

Розпродаж – це відмінний привід заявити народу про себе, привернути увагу нових покупців і реалізувати релігійний продукт у “мертвий сезон”.

Туристична компанія “Трайдент Хіт” бажає рости і розвиватися, тому робить для своїх клієнтів анкети, де вони вказують переваги і недоліки роботи фірми уконкретному сегменті (зокрема і в релігійному). Це найпростіший спосіб дізнатися, над чим ще потрібно попрацювати і що робити для збільшення продажів, як удосконалити свій туристичний продукт, які корективи необхідно внести для більш успішної реалізації та для підвищення рівня надання послуг. Анкета маленька на кілька рядків, щоб людина не витрачав багато часу на її заповнення. Щоб люди більш активно заповнювали анкети, менеджер оголошує про акцію розіграшу цінного призу (наприклад

безкоштовна релігієзнавча екскурсія під час туру).

Останнім часом туристична агенція “Трайдент Хіт” пропонує клієнтам залишити в анкетах номер мобільного телефону і відправляє СМС-повідомлення з інформацією про новинки та розпродажі турів. Це хороший рекламний хід, вигідний компанії і дуже подобається покупцям.

Отже, У сучасних умовах господарювання маркетингова діяльність туристичного підприємства “Трайдент Хіт” передбачає вирішення низки питань, серед яких першочерговими є аналіз ринкових можливостей, визначення перспективного цільового ринку, вибір маркетингової стратегії, розробка комплексу маркетингу, розробка допоміжних систем маркетингу. Аналіз ринкових можливостей передбачє огляд основних факторів мікро- і макросередовища, з’ясування ролі та значення тих з них, що безпосередньо впливають на розвиток туристичного підприємства [47].

Туристичне підприємство обирає для обслуговування певний сегмент ринку. Сегментація здійснюється у відповідності з кількісними і якісними особливостями попиту на певний туристичний продукт. Вирішення цих та інших завдань неможливе без активного використання маркетингу туристичних послуг та застосування креативних маркетингових ходів.

Вплив Інтернет-технологій на розвиток туризму величезний. Інтернет в першу чергу є ідеальним засобом для реклами. Мережа дає можливість з мінімальними витратами поінформувати багатомільйонну цільову аудиторію про послуги фірми.

Крім того, перевагами реклами в Інтернеті є те, що вона дозволяє передавати текстову, графічну, аудіо- та відеоінформацію, а також оцінювати ефективність заходів за рахунок зворотного зв’язку із цільовою аудиторією. Реклама в Інтернеті стала можливою завдяки створенню та використанню туристичних Інтернет-ресурсів: Web-сайтів, Web-порталів, які дозволяють не лише ознайомитися з туристичними маршрутами, їх програмою але і забронювати їх через мережу.

Ще один метод комунікаційної політики, який використовує компанія,

передбачає створення віртуального туристичного офісу у вигляді web-сайту (офіційний сайт туристичної компанії “Трайдент Хіт” – http://trident.travel) [16], що містить рекламу та умови реалізації туристичного продукту (характеристика туру, придбання туристичної путівки, використання системи бронювання та резервування, ознайомлення з електронним каталогом туристичного продукту, використання мережі Інтернет для взаєморозрахунків).

Інформативна реклама інформує споживачів про нові тури з метою створення первинного попиту. Спонукальна реклама впливає на підсвідомість людини, закликаючи її до купівлі. Реклама, що нагадує, своїм завданням ставить нагадування споживачеві про існування вже добре відомого туру.

Таким чином, інтернет-сайт туристичного агентства є важливим маркетинговим заходом, який значно підвищує рівні продажу турів. Відвідуваність сайту є одним з найважливіших параметрів, що впливають на потенційний дохід його власника. Чим вище відвідуваність (трафік) – тим більший дохід приносить сайт.

Висока відвідуваність сайту, за рахунок відвідувачів, що прийшли безпосередньо, може бути обумовлена або наявністю реклами поза Інтернетом (ЗМІ, бігборди, граффіті і так далі), або повторними заходами відвідувачів, які вже знайомі з сайтом. Тобто сайт, що містить цікавий і постійно оновлюваний контент відвідують не один раз, а знову і знову.

Якщо проаналізувати відвідуваність сайту туристичної агенції “Трайдент

Хіт”, то можна з впевненістю стверджувати про його ефективності щодо збільшення обсягів відвідування та збільшення обсягів продажу туристичних продуктів (табл. 3.4).

За даними таблиці, видно, що відвідуваність сайту туристичного агентства за останні чотири роки зростає, що пов’язано із збільшенням ролі інтернет технологій у сучасному суспільстві.Разом із тим можна прослідкувати тенденцію до збільшення кількості придбаних турів, у тому числі і релігійних, разом із збільшенням кількості клієнтів, що скористалися послугами глобальної мережі Інтернет.

Таблиця 3.4