50. Кредитная политика компании, обоснование величины скидок

кредитная политика — это система мер и правил, направленных на реализацию контроля за проведением и использованием кредитов, предоставляемых компанией или банком. Кредитная политика компании в числе прочего может включать в себя систему правил по выстраиванию отношений с заказчиками, куда входит и процедура взыскания задолженности.

Кредитная политика подразумевает решение следующих немаловажных вопросов:

- об определении срока предоставления кредита (период времени, в течение которого дебитору представляется отсрочка платежа);

- о стандартах кредитоспособности (определение кредитного рейтинга покупателя и вытекающих отсюда размеров допустимых сумм кредита);

- о системе сбора платежей (политика и процедура истребования дебиторской задолженности, показатели, отражающие нарушения в оплате и пр.);

- о скидках, представляемых за раннюю оплату (размер скидок и период, в течение которого ими можно воспользоваться).

Для того чтобы решить эти вопросы и разработать кредитную политику, адекватную -выбранной стратегии развития компании, необходимо:

- проанализировать существующую дебиторскую задолженность по срокам возникновения, с позиции платежной дисциплины, по оборачиваемости;

- определить возможный объем денежных средств, направляемый на финансирование дебиторской задолженности и изменение прибыли компании при различных условиях кредитования;

- сформировать стандарты определения кредитного рейтинга клиентов;

выработать критерии предоставления кредитов;

- обеспечить использование современных кредитных инструментов;

- обеспечить контроль исполнения кредитной политики и внедрение в систему мотивации менеджеров составляющих, связанных с оплатой реализованных товаров.

Структура  кредитной   политики  обобщенно может иметь такой вид:

1. Цель  кредитной   политики  и ее тип.

2. Критерии оценки покупателей и составления  кредитного  рейтинга.

3.Максимальные размеры и сроки предоставления товарного кредита, а также размеры  скидки  (в зависимости от рейтинга покупателя).

4. Взаимодействие подразделений, участвующих в процессе управления дебиторской задолженностью, и функции сотрудников.

5. Приложения с формами документов, необходимыми в процессе управления дебиторской задолженностью.

Цель кредитной политики должна согласовываться со стратегией развития компании. Как правило, целью может быть увеличение объема продаж и доходности активов предприятия с одновременным сокращением риска неплатежеспособности. Целью кредитной политики может стать выстраивание надежных долгосрочных отношений с покупателями и такое изъятие задолженности, которое не угрожает этим отношениям.

 Выделяют следующие типы кредитной политики.

1. Консервативный (жесткий) направлен на минимизацию кредитного риска. Механизмом реализации политики такого типа являются: существенное сокращение круга покупателей продукции в кредит за счет групп повышенного риска и минимизация сроков предоставления кредита и повышение его стоимости; использование жестких процедур инкассации дебиторской задолженности. Компания, прим-ая политику такого типа является весьма ликвидной, но может произойти сужение круга потен-ых покупателей, уменьшение объема продаж.

2. Умеренный - характеризует типичные условия осуществления кредитной политики в соответствии с принятой коммерческой и финансовой практикой и ориентируется на средний уровень кредитного риска при продаже продукции с отсрочкой платежа. Политика такого типа является наиболее целесообразной и экономически эффективной.

3. Агрессивный (мягкий) тип приоритетной целью кредитной политики ставит максимизацию дополнительной прибыли, не считаясь с высоким уровнем кредитного риска. Такая политика полезна для расширения круга покупателей, увеличения товарооборота, но она влечет за собой большие экономические риски.

Часто покупатели не имеют возможности своевременно оплатить товар или весь объем закупки, поэтому при заключении сделки кредитные условия необходимо устанавливать индивидуально для каждого из них. Для этого определяются критерии и процедура оценки покупателей для присвоения им кредитного рейтинга.

От него будут зависеть сроки и размеры допустимых сумм кредита для каждой категории клиентов. Кроме того, в кредитной политике должны быть определены размер и порядок определения общего лимита дебиторской задолженности предприятия. Самый простой способ - изучить бухгалтерскую отчетность и юридические документы контрагента для оценки его финансового состояния, а также динамики развития и степени надежности в качестве покупателя.

Для стимулирования заинтересованности покупателей в предоплате либо в своевременном погашении дебиторской задолженности предприятию можно разработать привлекательные системы  скидок, начиная от самых больших за стопроцентную предоплату и заканчивая различными  скидками  за объем покупки, за своевременную или досрочную оплату. Наибольшие скидки предоставляются тем клиентам, которые платят в форме наиболее благоприятной для укрепления финансового положения компании.

В систему скидок может входить:

- Самые высокие скидки за предоплату.

- Дифференцированные скидки за своевременные платежи и платежи, сделанные ранее установленного крайнего срока.

- Скидку за платежи наличными, поскольку платежи в другой форме сопряжены с издержками обращения, которые уменьшают выручку.

- Дифференцированные скидки в зависимости от объема закупок.