18. Процесс обоснования объема продаж
В процессе обоснования объема продаж выделяют след. 5 этапов:
1. Этапы исследования конъюнктуры рынка:
– анализ продаж за пред. период (оценка степени выполнения и динамики пр-ва и реал-ции прод-ции, опред-ие влияния факторов на изменение величины этих показ-лей, выявление внутрихоз-ных резервов, разработка мероприятий по освоению выявленных резервов).
– сегментация рынка (сегмент рынка – особым образом выделенная группа потребителей. Сегментация позволяет в максим. степени удовлетворять потребности покупателей в разнообразных товаров, обеспечивает экономию затрат организации на пр-во и реализацию продукции, повышение КСП орг-ции).
– выбор целевого рынка (этапы выбора целевого рынка: 1.определение потенциала сегмента рынка, 2. оценка доступности сегмента рынка, 3. анализ возможности освоения рынка).
– определение емкости рынка (емкость рынка м. б. оценена потенциальной емкостью и долей рынка. Доля рынка отражает факт. или планируемые рез-ты деят-ти орг-ции. Она опред-тся как отношение объёма продаж данной орг-ции к потенц. емкости рынка рассм-го товара).
– прогноз развития рынка (состоит в определении условий, при которых обеспечивается наиболее полное удовлетворение спроса потребителей в товарах данной орг-ции и создаются предпосылки для эффективного сбыта произведенной продукции).
2. Планирование ассортимента. Номенклатура – укрупненный перечень выпускаемой организацией продукции или оказываемых им услуг. Ассортимент служит для детализации продукции на виды, типы, сорта, фасоны, рисунки. Номенклатура и товарный ассортимент характеризуются шириной, глубиной, сопоставимостью.
В процессе планирования номенклатуры и ассортимента продукции решаются 2 задачи:
– сокращение времени освоения новых изделий.
– удлинение рыночного периода жизни изделия.
3. Оценка конкурентоспособности. КСП – комплексная характеристика товара, определяющая его предпочтение на рынке по сравнению с аналогичными товарами-конкурентами. Этапы оценки и планирования КСП товара: определение цели, формирование требования к товару, определение перечня параметров, расчет параметрических индексов.
4. Планирование цены. Методы планированиия цены:
1. на основе издержек (цена товара образуется путём добавления наценки к с/с товара): метод обеспечения безубыточности; метод «сред изд-ки плюс прибыль».
2. с ориентацией на уровень конкуренции: метод текущей цены; тендерное ценообразование.
3. с ориентацией на спрос: метод установления цены исходя из ощущаемой ценности товара.
4. параметрические методы.
Этапы ценообразования при планировании продаж:
- выявление ценообразующих факторов.
- постановка целей планирования цен.
- выбор метода ценообразования.
- разработка ценовой стратегии и определения цены.
5. Прогнозирование величины продаж. Методы прогнозирования величины продаж:
1. методы экспертных оценок:
Ожидаемый объем продаж. По=(О+4В+П) / 6
Доверительный
интервал возможного объема продаж:
Д=По
2*(О-П))
/ 6
2. Экономико-статистические методы: метод регрессионного и корреляционного анализа, метод «следящего сигнала», расчет скользящей средней величины продаж.