Вопрос 4. Планирование международных каналов распределения

Для того чтобы международный канал был эффективным, нужно правильно выбрать торгового посредника, т. к. недобросовестные посредники часто заключают заведомо большое количество соглашений для того, чтобы в дальнейшем работать с наиболее выгодными из них.

Чтобы не ошибиться в выборе посредника, необходимо тщательно произвести его проверку, собрать и изучить портфель информации.

Прежде всего, необходимо обратить внимание на финансовое положение предприятия. Об этом можно судить по готовности предприятия предоставлять товар в кредит или покупать продукцию производителя по предоплате. Кроме того, информацию о финансовом состоянии компании можно получить в специальном кредит-бюро. Так, известная в США компания Bam&Brenstrim может предоставить самую разнообразную информацию о каждой государственной или частной компании, которая зарегистрирована на любых биржах в разных странах.

Для выбора посредников международного канала распределения необходимо выявить характер продаваемого посредником товара и объем реализации. Посредник выступает в качестве продавца аналогичной продукции, знает особенности ее продажи, может прогнозировать спрос, организовывать сервисное обслуживание потребителей.

Выходя на рынок незнакомой страны, надо внимательно изучить особенности национального законодательства, заключение договоров с торговыми посредниками, деловую этику и т.д.

Например, в ряде стран ближнего востока запрещено пользоваться услугами посредника при торговле с государственными органами. В Канаде можно обращаться лишь к канадскому посреднику.

Выбор того или иного канала распределения основывается на различных факторах, к которым можно отнести:

1. Стратегические цели выхода на внешние рынки:

– доступ к ресурсам, рынкам сбыта, разным преференциям и благоприятным условиям в зарубежных странах;

– достижение экономических эффектов.

2. Распределение бизнес-процессов внутри страны и за рубежом:

– распределение бизнес циклов (разработка, производство, распределение между странами).

3. Скорость выхода на внешний рынок (чем глубже и сильнее присутствие на внешнем рынке, тем больше времени требуется для выхода на рынок).

4. Выбор формы инвестирования.

5. Уровень менеджмента, как стратегического, так и оперативного внутри страны и за рубежом. Например, при чистом экспорте уровень управления выше внутри страны; при условии того, что без создания зарубежного представительства уровень менеджмента выше в других странах.

6. Уровень риска. Чем выше уровень присутствия на зарубежном рынке, тем выше риски, которые несет производитель.

7. Степень вовлеченности во внешние рынки: определяется объем ресурсов финансовых, временных, человеческих и других необходимых для выхода на внешние рынки, и возможностью безубыточного перераспределения данных ресурсов на иной рынок («издержки переключения»).

8. Юридические аспекты выхода на зарубежный рынок.

Договора с внешнеторговыми посредниками

При осуществлении экспортно-импортных операций через посредников предприятие заключает с ними специальные договора, определяющие права и обязанности сторон.

Отношения по соглашению с посредниками могут регламентироваться как иностранным, так и национальным законодательством.

В РБ нет специального торгового кодекса, регулируемого внешнеэкономические сферы. Отношения посредников регулируется Гражданским кодексом РБ.

Любой договор начинается с обозначения сторон, когда указываются их фирменные наименования.

В договоре определяется характер взаимоотношений между сторонами: право собственности на товар и право посредника продавать товар от собственного лица.

Работа посредника в немалой степени зависит от объема прав, которые предоставлены производителем (исключительные, неисключительные, преимущественные).

Лекция 6. УПРАВЛЕНИЕ КАНАЛАМИ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ

1. Определение длины канала и стратегии распределения

2. Вертикальная и горизонтальная маркетинговые системы

3. Классификация целей поставок

4. Разработка структуры канала