Лекция 5 планирование каналов распределения

1. Планирование каналов распределения

2. Создание каналов, в которых используются различные виды посредников

3. Управление сложными каналами

4. Планирование международных каналов распределения

Вопрос 1. Планирование каналов распределения

При планировании каналов распределения, основным условием является его доступность для товаропроизводителей.

Для достижения коммерческого успеха, при исполнении того или иного канала, необходимо тщательно проанализировать все финансовые вопросы (затраты, риски, прибыль и т. д.). При этом следует иметь ввиду, что на начальной стадии работы с каналом распределения сбытовые издержки возрастают, но они не носят постоянного характера.

Рассмотрим этапы планирования (перепланирования) каналов распределения.

Необходимо соотнести цели и задачи функционирования товаропроизводителя с целями и задачами функционирования отдельных элементов системы распределения.

На данном этапе происходит разработка стратегии функционирования системы распределения продукции, каналов распределения, которые осуществляются в несколько этапов:

– анализ сложившейся ситуации;

– определение основных критериев, характеризующих эффективность функционирования каналов распределения;

– разработка альтернативных стратегий функционирования каналов распределения;

– уточнение тактических, операционных планов функционирования системы распределения.

Определяются требования к каналу распределения, определяется территория, на которой будет функционировать канал распределения, требования потребителей к элементам распределения, соотносят товар и возможности канала по его распределению.

Разработать структуру канала сбыта: определяются элементы канала распределения, уточняются функции, которые они должны выполнять.

Осуществляется выбор подходящих партнеров по каналам распределения. Происходит анализ существующих элементов распределения, которые могут выполнять функции. Происходит выбор двух, трех элементов для каждого географического региона.

При поиске информации о возможных партнерах в каналах распределения необходимо использовать различные ассоциации, интернет, торгово-промышленные палаты, государственные и частные базы данных.

Например, при планировании канала распределения в США большой объем информации об элементе распределения может предоставить Министерство торговли США.

При выборе партнера по каналу распределения необходимо соблюдать следующие правила:

– производители самостоятельно должны выбирать партнера по каналу распределения;

– выбирая партнера надо стремиться охватить весь рынок сбыта;

– необходимо относиться к элементам канала распределения как к партнерам;

– производитель должен держать под контролем маркетинговые стратегии партнера по каналу распределения;

– необходимо определить взаимные ожидания относительно результатов совместной деятельности;

– повышение эффективности организации товародвижения через конкретный канал распределения. На данном этапе необходимо определить эффективность функционирования канала распределения и разработать мероприятия по его эффективности и качеству обслуживания потребителя;

– проводить постоянный мониторинг деятельности канала распределения и вносить изменения, которые будут корректировать их функционирование.