2.4. Права посредника

Неисключительное право продажи означает, что посредник получает право сбыта на определенной территории, в течение определенного времени. Но это не означает, что производитель не может привлекать других посредников для реализации своей продукции на данной территории. На таких условиях настаивает производитель при выходе на новые рынки сбыта, чтобы оценить работу посредника.

Исключительное право продажи подразумевает, что помимо посредника, реализовывать товар в определенном регионе не может никто, даже производитель.

Преимущественное право продажи (право первой руки) означает, что производитель обязан предложить свой товар, прежде всего, посреднику и лишь после его отказа – другому посреднику или продавать самостоятельно.

2.5. Виды соглашений, которые заключаются посредниками

Простые посредники заключают соглашение о посредничестве (договора-поручения), по которым обязуются искать покупателя и потребителя, способствовать заключению сделок.

Поверенные заключают договор-поручение, в котором описывают полномочия поверенных в области технических и коммерческих усилий.

Комиссионеры заключают договора комиссии. Данные договора содержат информацию о полномочиях комиссионеров, о коммерческих и технических условиях поставки товара (объем, цены, сроки, количество, условия платежа).

Консигнаторы заключают договор консигнации (консигнационное соглашение) на длительный срок. Данные договора делятся на:

– простые;

– частично возвратные;

– полностью безвозвратные.

В данных договорах оговариваются следующие условия:

– собственность консигнанта на товар;

– условия платежа;

– вознаграждение;

– гарантирование платежей.

Агенты заключают агентские соглашения, они совершают свои действия с ведома принципала и за его счет.

Сбытовые компании заключают договора от своего имени и за свой счет. С производителями они связаны долгосрочным сотрудничеством на основе соглашений (дилерских, дистрибьюторских).

Вопрос 3. Взаимодействие посредников с производителями продукции

При взаимодействии посредника и производителя можно выделить две составляющие:

– их позиции;

– их поведение.

Рассмотрим пример: предлагая посреднику свой товар в первый раз, и получая отказ, менеджер службы сбыта товаропроизводителя сталкивается с отношением посредника к новому товару, которое является отрицательным. Такая позиция отражается на поведении посредника, что выражается в отказе от сотрудничества.

Однако, поведение и отношение могут полностью противоречить друг другу. Посредники могут говорить «нет» на инициативу товаропроизводителя (отношения), но выполнять его пожелания (поведения). Может возникать и обратная ситуация.

Для того, чтобы избежать сложившейся ситуации, необходимо построить четкие взаимоотношения с посредниками, которые начинаются с того, что товаропроизводитель начинает относиться к нему как к собственному партнеру, а независимая компания позволяет тем самым действовать посреднику самостоятельно в процессе распределения и сбыта продукции.

Вступая в контакт, обе стороны обладают ресурсами, которые интересны для противоположной стороны. В процессе сотрудничества производитель и посредник стремятся получить данные ресурсы, чтобы увеличить собственную ценность и ценность продукции.

К ресурсам можно отнести: опыт, имидж, корпоративные ценности, наличие товарного кредита, сервисное обслуживание. Ресурсы, которые интересуют партнеров, определяют мотивацию товаропроизводителя и посредника, что позволяет управлять эффективностью канала распределения. Оценка отношения товаропроизводителя и посредника осуществляется на базе следующих критериев:

– важность посредников в будущем.

– возможность посредника на рынке.

– опыт посредника.

– ожидание и заинтересованность посредника и т. д.

Более удобной системой оценки взаимодействия производителя с посредниками является система баланса (определяет баланс ролей: старший партнер, младший партнер, …). Если товаропроизводитель заинтересован в канале распределения посредника, то он должен уметь выстраивать такие отношения, чтобы посредник чувствовал себя равноправным партнером по каналам распределения.