Специфические факторы.

Магазин занимает достаточную торговую площадь (320,4 м2) по типу является – специализированным магазином по продаже отдельных групп промышленных товаров. Технически оснащен довольно хорошо, т.к. открыт после ремонта. За день обслуживает большое число покупателей. Является магазином местного значения. Имеются в наличии подъездные транспортные пути, что составляет неоспоримый плюс для торгового предприятия. В зоне деятельности находится небольшое число конкурентов, по большей части они особой конкуренции для магазина не составляют.

Наиболее распространенной формой проявления спроса является показатель розничного товарооборота. Анализ его структуры помогает выявить предпочтения покупателей. Однако этот анализ позволяет коммерсантам ООО « ВестБай» выявить лишь реализованные потребности покупателей. Существуют еще и нереализованные потребности, а значит, и неудовлетворенный спрос. Кроме того, может произойти изменение спроса, в данном случае говорят о формирующемся спросе.

В магазине о реализованном спросе судят из материалов инвентаризаций, оперативных данных о запасах продукции, поступлении товаров. Продавцы ведут учет проданных товаров по копиям товарных чеков, показаниям КСА. Исходя из этих данных, ведется учет реализованного спроса, и товаровед делает заказ на партии товаров, пользующихся спросом, в дальнейшем. 

Учет неудовлетворенного спроса проводят следующим образом: в универмаге есть специальные книги, куда записываются заявки покупателей на товары, отсутствующие в продаже. При этом у покупателя берут номер телефона, и при поступлении товара ему звонят и сообщают о поступлении заказанного им товара. Также в эти книги продавцы заносят товары, которых в продажу поступило мало, а они пользуются большим спросом. На предприятии ООО « ВестБай» такие записи ведутся в книге «Изучение спроса покупателей». Изучением этой книги занимается маркетолог предприятия, которой составляются заявки на указанную в Книге продукцию.  

 

Изучение формирующегося спроса в ООО « ВестБай» проводят путем выставления товаров-новинок для изучения спроса, а также закупок небольших партий различного рода товаров также с целью выявления спроса на них. На выставках-продажах покупатели знакомятся со свойствами представленных товаров, получают консультации по их применению, а продавцы наблюдают спрос на товары, выявляют те его свойства, которым покупатели отдают предпочтение.

Материалы, полученные в процессе изучения спроса, обобщаются. По результатам их анализа принимаются меры, направленные на совершенствование работы

Управление ассортиментом товаров в исследуемом предприятии ведется с учетом факторов его формирования. На структуру ассортимента влияют такие факторы как типизация и специализация, торговая площадь, численность обслуживаемого населения.

Рекламная деятельность торгового предприятия.

 

Рекламная работа является неотъемлемой составной частью коммерческой и маркетинговой деятельности любого торгового предприятия. В условиях развития рыночных отношений и повышения насыщенности потребительского рынка товарами и услугами рекламная работа приобретает новое значение, отличается целым рядом специфических черт, знание и учет которых, позволяет активизировать процесс продажи, стимулировать реализацию отдельных товаров, рационализировать процесс обслуживания покупателей, за счет «информационной поддержки» всех его составляющих.

К услугам коммерческих работников представлен широкий и разнообразный арсенал рекламных средств, однако их выбор и использование ограничивается недостатком финансовых средств. Расходы на рекламу в торговых предприятиях в настоящее время колеблются в пределах 0,2 – 5% к товарообороту, что является недостаточным по сравнению с расходами в западных фирмах, где они составляют 10 – 20 %.

Реклама, с одной стороны, доводит до потребителей разные сведения, необходимые для покупки и  использования изделий. С другой – сочетая свою информационность с убедительностью и внушаемостью, реклама оказывает на человека эмоционально – психическое воздействие.

Наиболее распространенной сферой рекламной деятельности является торговая реклама, предметом рекламного воздействия – товары, торговые предприятия, услуги, оказываемые этими предприятиями. По своей сущности торговая реклама – это целенаправленное распространение информации о потребительских свойствах товара.

В настоящий момент на предприятиях розничной торговли идет активное совершенствование рекламных процессов и продолжается внедрение самых современных технологий. В их числе ведется воздействие на сознание человека путем не только зрительной и слуховой рекламы, но и рекламы, различных, сопровождающих продажу товаров видах услуг, предпринятое для создания им популярности, привлечение к ним внимание потребителей с целью создания спроса на товары и услуги и увеличения их реализации. Основной задачей рекламы является обеспечение бесперебойного сбыта произведенной продукции.

Основные задачи рекламы на различных стадиях товарного рынка неодинаковы, что представлено в таблице №1.

 

Таблица №1. Задачи, решаемые рекламой, на различных стадиях развития рынка товаров народного потребления.

  

Стадия развития рынка	Задачи рекламы
1.      Стадия подготовки рынка	Информирование потребителей Формирование потенциальных потребителей Создание представления о товаропроизводителях
2.      Стадия внедрения новых товаров	Увеличение числа потенциальных покупателей за счет усиления рекламы Стимулирование покупки Создание нужного отношения к товаропроизводителю, т.е. его «имиджа» предприятия Акцентирование внимания на мотивы покупок при выборе товаров
3.      Стадия массовой продажи товаров	Поддержание достигнутого уровня продаж Стабилизация круга покупателей Расширение продаж с учетом роста выпуска товаров
4.      Стадия переключения спроса	Напоминание Определение приоритетов путем замены товаров Переориентация покупателей

Правильно организованная реклама на предприятиях розничной торговли создает предпосылки для более эффективного производства товаров и лучшего удовлетворения потребностей населения. Недопустимо, использовать в торговой рекламе преувеличенные данные о качестве товара или выдавать фальсифицированный товар за полноценный, воздействовать на низменные наклонности человека и использовать другие отрицательные мотивации. Оформление магазинов, павильонов и других торговых точек должно отвечать современным эстетическим требованиям, вписываться в архитектурный стиль города, а расходы на организацию такого рода рекламы не должны превышать разумных (рациональных) размеров.

Торговая реклама должна способствовать повышению качества торгового обслуживания покупателей. При помощи рекламы покупатели быстрее находят необходимые им товары, приобретают их наибольшими удобствами и наименьшей затратой времени. При этом ускоряется реализация товара, повышается эффективность труда торгового персонала, снижаются различного рода расходы и издержки. Не менее важна информация для населения об отдельных торговых предприятиях, услугах, которые они предлагают, времени работы, методах продажи, специфических особенностях их деятельности.

Торговой рекламе должны быть присущи такие черты добросовестной рекламы, как правдивость, конкретность, целенаправленность, гуманность и компетентность.

На данном предприятии используются разнообразные средства рекламы, представляющие собой носители информации для воздействия на потенциальных клиентов. Все применяемые средства рекламы можно классифицировать по нескольким признакам.

По назначению: эти средства рассчитаны как на оптовых, так и на розничных покупателей, принадлежащих к различным группам населения.

По месту применения: внутренние, внешние.

По характеру использования технических средств: витринно-выставочная, реклама в прессе, реклама внутри транспорта, печатная реклама.

Рассмотрим более детально используемые в ООО « ВестБай» виды рекламы.

Часто торговую рекламу можно встретить в прессе. В идеале читательская аудитория издания и целевая аудитория рекламного обращения должны совпадать. Реклама в прессе обеспечивается публикациями в различных газетах и журналах и всевозможных рекламных приложениях (или вкладышах издания). В качестве разновидности рекламы в прессе можно рассматривать рекламу в справочниках и учебных изданиях. Они характеризуются значительно большей долговечностью, а также наличием большой вторичной аудитории.

Эффективность рекламы в прессе является результатом действия множества факторов. В их числе: тираж, объем реализации, рейтинг (общий объем аудитории), количественные характеристики читательской аудитории, регион распространения, периодичность выхода и др. Одним из более высокоэффективных носителей рекламы в прессе являются профессиональные специализированные издания.

Большинство коммерческих предприятий для продвижения своих  товаров используют печатную рекламу. Особенности: относительная дешевизна; оперативность изготовления; некоторые носители (например календари) позволяют обеспечить довольно длительный рекламный контакт с получателем; отсутствие информации о конкурентах на конкретном носителе и др.

Печатная реклама объединяет такие носители, как листовка, плакат, буклет, каталог, проспект, открытка, календарь и другие виды печатной продукции.

ООО « ВестБай»» использует такие виды печатной рекламы как:

            Листовка – одностороннее или двухстороннее изображение (текст), помещенное на листе относительно небольшого формата. Раздают на улицах.

            Буклет – используется для нанесения текста и иллюстраций, сфальцованный (согнутый) самыми различными способами.

            Фирменные календари, блокноты, записные книжки.

Реклама внутри транспорта – плюсы ее состоят в том, что: многочисленность аудитории; возможность в течении длительного времени удержать внимание потенциального потребителя; гибкость; возможность расширения географии целевой аудитории; широкий охват. Слабые стороны: достижение только специфических аудиторий (работающие мужчины и женщины, пользующиеся общественным транспортом, студенты). Предприятие широко применяет данный вид рекламного обращения, особенно в метро.

Фирменные упаковочные материалы – немаловажный фактор, определяющий оценку рекламных сувениров клиентам и деловым партнерам. К фирменным упаковочным материалам относятся: фирменная упаковочная бумага и коробки для подарков и сувениров, также различные фирменные папки, карманы для деловых бумаг.

Витрина является одним из наиболее массовых и действенных средств торговых рекламы. Уличные витрины магазинов знакомят прохожих с ассортиментом товаров, имеющихся в продаже, с товарами-новинками, напоминают людям о приближении праздников, смене сезона, в связи с этим – о необходимости сделать те или иные покупки.

Витрину справедливо называют визитной карточкой магазина: ведь по ее содержанию и оформлению люди судят не только о достоинствах рекламируемых товаров, но и о методах их продажи, качестве обслуживания покупателей. Таким образом, витрина одновременно является рекламой как товаров, так и самого торгового предприятия.

Различают уличные и внутримагазинные витрины. Уличные витрины могут размещаться как в непосредственной близости к магазину, так и на некотором удалении от него. Внутримагазинные витрины находятся в торговых залах, на лестничных клетках, в переходах из одного торгового помещения в другое. Витрины, тесно связанные с местом продажи товара, обладают тем преимуществом, что их воздействие на покупателей может проявиться немедленно, так как человек, увидев выставленные в витринах товары, может тут же решиться на покупку.

По сравнению со средствами изобразительной и словесной рекламы витрины являются более убедительными и наглядными, так как в них может быть показан натуральный товар. Именно товару и должно быть отведено в витрине ц ентральное место, а все декоративные элементы, витринный инвентарь, материалы следует использовать для наилучшего выявления свойств и качеств рекламируемого товара.

Показ товаров в витрине должен быть простым, доходчивым. Сложное оформление, фантастические картины не привлекают внимания зрителей к товарам, а только поражают их своей необычностью.

Потребители обращают внимание и отдают предпочтение, прежде всего той продукции, которая будет представлена в торговом зале наиболее выгодно, наиболее привлекательно. Размещая товары в торговом зале и планируя меры по стимулированию сбыта, менеджер торговой площади должен решать следующие задачи:

1. обеспечение брэндовых продуктов достаточной и удобной для эффективной продажи площадью;

2. размещение и представление продукции должно обеспечить демонстрацию наиболее выгодных и привлекательных качеств товара.

Наружное оформление магазина представлено вывеской с названием торгового предприятия, на витрине находятся надписи, которые указывают виды реализуемых в магазине товаров. При входе в магазин на дверях указаны принадлежность и наименование торгового объекта, режим работы.

Цель рекламной психологии заключается в том, чтобы определить те психические процессы деятельности человека, которые имеют непосредственное влияние на принятие им решения о покупке товара, и овладеть приемами контроля этих процессов.

Для успешной работы розничного торгового предприятия необходимо постоянно анализировать и отслеживать различные социально-психологические факторы воздействия рекламы на целевую аудиторию.

Социальная эффективность рекламы выражается в воспитании у людей новых потребностей, совершенствовании вкусов, искоренение вредных привычек, расширение знаний потребителей о товарах, повышение культуры торговли и т.п. Эти и другие положительные результаты действия рекламы, естественно не возможно выразить в каких-либо единицах (показателях).

Экономическую эффективность рекламы чаще всего определяют путем измерения ее влияния на развитие товарооборота. Наиболее точно установить, какой эффект дала реклама, можно лишь в том случае, если увеличение сбыта товара происходит немедленно после воздействия рекламы. Это наиболее вероятно в случаях рекламирования новых товаров повседневного спроса.

Но эффект рекламы  может проявиться далеко не сразу. Чтобы выявить, в какой степени реклама повлияла на рост товарооборота, тщательно анализируют оперативные и бухгалтерские данные. При этом следует иметь в виду, что помимо рекламы на реализации товара сказываются его качество и потребительские свойства, цена, внешний вид, а также место расположения торгового предприятия, уровень культуры обслуживания покупателей, наличие в продаже аналогичных изделий или продуктов. В связи с этим при определении эффективности рекламы необходимо установить, какой из перечисленных или других факторов мог оказать влияние на увеличение товарооборота наряду с рекламой.

Однако простой подсчет не всегда отражает действительную эффективность рекламного мероприятия. Экономическая эффективность рекламы тесно связана с целями, которые ставятся при проведении этого рекламного мероприятия, и той суммой денежных средств, которые выделены на ее проведение.

В рекламных планах магазина предусматриваются два основных направления: рекламирование конкретных товаров и рекламирование самого торгового предприятия, а также услуг, предоставляемых им покупателям. Однако единой формы плана рекламной работы на предприятии пока не существует.

В процессе составления плана необходимо рассчитать стоимость использования выбранных средств распространения рекламы. Кроме того, при рассмотрении планов рекламы необходимо учесть праздничные даты и события, так как именно они оказывают существенное влияние на объем реализации товаров.

Одним из важных условий организации рекламной деятельности является ее эффективность. Абсолютно точно определить эффективность отдельных средств рекламы, рекламной компании на предприятии не представляется возможным. Однако приблизительные подсчеты оправдывают себя, так как позволяют сделать вывод о целесообразности рекламной деятельности.

Рекламная деятельность ООО « ВестБай» обеспечивает предприятию стимулирование продажи, создание оригинального стиля, выгодно отличающего магазин от других торговых предприятий города. Организация рекламно-информационной работы в магазине входит в функции отдела рекламы и художественного оформления. Отдел рекламы недостаточно интенсивно проводит рекламные акции, рекламные мероприятия, рекламные кампании, позволяющие реализовывать функции рекламы на предприятии. Однако, не всегда проводится полный анализ эффективности рекламной деятельности, т.е. соизмерение затрат на рекламу с полученным экономическим и социальным эффектом.

 

В качестве рекомендаций ООО « ВестБай» нужно отметить: необходимо пересмотреть организационную структуру службы рекламы и ввести его в состав отдела маркетинга, в качестве его подфункции. Это обеспечит систематизацию и координацию рекламной работы с торгово-техническим процессом в магазине и повысит функциональную роль данной службы.