2.2 Оценка организации коммерческой деятельности ооо магазин «Лик»

Основные цели магазина в коммерческой деятельности:

1. Получение прибыли от реализации продукции.

2. Сокращение затрат при реализации продукции.

3. Стимулирование покупательских намерений.

4. Удовлетворение спроса на товары.

5. Улучшение качества обслуживания покупателей.

Исследование спроса.

С целью изучения качественных показателей эффективности системы продаж, был проведён опрос покупателей (с использованием метода наблюдения) по сегментам на предмет степени удовлетворённости работой магазина и определение положения магазина в глазах покупателей. Были опрошены 100 человек. В приложении 2 предоставлена анкета.

Результаты проведённого маркетингового исследования:

1. 80% опрошенных немобильные покупатели, постоянно проживающие в данном микрорайоне, против 20% мобильных. Это обусловлено местоположением магазина на окраине дворовой территории. По уровню дифференциации доходов: 75% - население со средними доходами. По половому признаку большинство покупателей женщины – 75%. Пропускная способность магазина 150 человек в день.

2. 65% редко совершают покупки в данном магазине;

3. задумав купить определённый товар, только 32% купят его в данном магазине;

4. 100% опрошенных не устраивает ассортимент данного магазина, поясняя это отсутствием фруктов и овощей;

5. на вопрос вас устраивает скорость обслуживания, 65% ответили отказом;

По результатам опроса составим диаграмму о степени удовлетворённости покупателей (рисунок 2.1)

В результате анкетирования были выявлены наличие неудовлетворённого спроса покупателей, в частности, существует спрос на товарную группу овощи-фрукты. Покупателей не устраивает ценовая политика магазина, особенно в сравнении с расположенным вблизи магазином «Монетка». Наличие в магазине традиционного метода продаж через прилавок устраивает только 35% опрошенных. Общий вывод проведённого опроса: необходимо произвести модернизацию в процессе продаж товаров, пересмотреть ассортимент, изменить ценовую политику с целью повышения лояльности покупателей и провести мероприятия для повышения конкурентоспособности магазина

Рисунок 2.1

Диаграмма о степени удовлетворённости покупателей работой магазина «Лик» (100 опрошенных человек, в % соотношении)

Закупка товара.

Рост требований к реализации продукции вызывает адекватные требования к источникам закупки товаров. Непременным условием организации закупочной деятельности магазина является изучение рынка закупок. Для оценки реальных и потенциальных возможностей поставщиков можно использовать следующие факторы: цена, качество, ассортимент, условия поставки, сроки платежей. ОАО «Южуралкондитер» (г.Челябинск), ИП Кузовлев ( продукты питания), ООО «Флоран» (продукты), ООО «Рубин» (продукты) и т.д. В таблице 2.4 приводится оценка поставщиков товаров в магазин, по 10-бальной шкале по возрастанию.

Таблица 2.4

Оценка поставщиков товара в магазин «Лик»

Критерий	Вес критерия	Поставщик ООО «Флоран»		Поставщик ОАО «Южуралкондитер»		Поставщик ООО «Рубин»
		Оценка поставщиков по данному критерию	Произведение удельного веса критерия на его оценку	Оценка поставщиков по данному критерию	Произведение удельного веса критерия на его оценку	Оценка поставщиков по данному критерию	Произведение удельного веса критерия на его оценку
Цена	0,2	10	2	10	2	9	1,8
Качество	0,2	10	2	10	2	10	2
Условия поставки	0,4	8	3,2	10	4	8	3,2
Срок, условия платежа	0,2	8	1,6	8	1,6	8	1,6
Итого:	1		8,8		9,6		8,6

В результате проведённого оценочного анализа поставщиков ООО «Флоран», ОАО «Южуралкондитер», ООО «Рубин» было выявлено, что высшая оценка по критериям «цена, качество, условия поставки, срок платежа» принадлежит ОАО «Южуралкондитер». Это обусловлено в большей мере тем, что ОАО «Южуралкондитер» является поставщиком-изготовителем, выпускающем кондитерские товары. С этой фирмой налажены долгосрочные прямые договорные отношения, позволяющие закупать товары в том количестве и ассортименте, необходимом удовлетворить спрос потребителей. Условия платежа за отгруженный товар: безналичные расчеты в порядке плановых платежей.

Ценовая политика магазина подразумевает использование принципа экономической обоснованности цен. Используется традиционный метод ценообразования – метод договорного ценообразования, по принципу средние издержки плюс прибыль.

На товары, поступающие от региональных поставщиков, устанавливается стандартная торговая наценка.

Ассортимент.

Покупатели предпочитают посещать магазины, предоставляющие ему самый широкий ассортимент товаров, расположенные по пути движения покупательских потоков. Продовольственные товары, как правило приобретаются по дороге домой. Это обстоятельство следует учитывать при определении ассортиментного перечня. От устойчивости и полноты ассортимента во многом завистит время, которое затрачивается покупателем для приобретения необходимого товара. Полнота и стабильность ассортимента способсвуют популярности магазина, росту сбыта, валовых доходов и прибыли.

Принципы формирования ассортиментной политики в магазине зависит от спроса покупателей. В целях снижения товарных запасов и минимизации издержек на обработку и хранение товара, закупаются известные потребителю торговые марки товаров. Ассортиментные перечни товаров в магазине формирует товаровед. Ввиду отсутствия автоматизированного учёта движения товарных потоков, данный процесс является крайне трудоёмким.

В приложении 3 показана диаграмма по долям товарных групп в процентном соотношении к общему количеству товаров в магазине. В результате анализа процентного соотношения товарных групп в магазине было выявлено следующее: в магазине представлен широкий ассортимент алкогольной продукции, полуфабрикатов, колбасных изделий, мяса птицы, бакалея, хлеб и колбасные изделия. Что соответствует формату магазина – «магазин у дома».

При сортировке по долям товарных групп было выявлено следующее заполнение запасов согласно утверждённому ассортиментному перечню магазина: хлеб и хлебобулочные изделия заполнение на 84%; молоко и молочные продукты – 87%; колбаса и колбасные изделия – 71%; рыбная продукция – 55%;мясо птицы и субпродукты – 78%; бакалейные товары – 89%; кондитерские товары – 87%; масло растительное, маргарин, яйцо – 75%; сахар – 94%; соки – 87%; алкогольная продукция – 98%.

Анализ обеспеченности торговым ассортиментом, а следовательно и удовлетворённости торговым ассортиментом покупателей свидетельствует, что требования к этому показателю возросли. Необходимо расширить ассортимент по фруктам, овощам, консервам и поставлять к реализации больше дешевых видов продукции. Адаптация ассортимента и недорогих товаров к особенностям спроса платежеспособных групп покупателей позволит обеспечить рост объёма продаж.

В результате анализа были выявлены факторы, влияющие на ассортиментную политику данного магазина.

1. Завоевание новых покупателей путем расширения товарной номенклатуры за счет включения новых ассортиментных групп товаров. Товарная группа рыбные деликатесы появилась на прилавке в марте 2013, что позволило увеличить товарооборот магазина.

2. На прилавке в основном товары стабильного спроса.

3. Товарная стратегия заключается в сужении широты и глубины ассортимента, торговля самыми ходовыми и популярными товарными группами, что соответствует позиционированию «магазин у дома». Такая политика позволяет увеличить товарооборачиваемость.

Организация товародвижения.

Основополагающими требованиями рациональной технологии торгового обслуживания являются: своевременность приёмки товаров, тщательность подготовки их к продажам, рациональность размещения в соответствии с особенностями товаров, пополняемость товарного запаса в соответствии со спросом покупателей, соблюдение условий хранения и продажи товаров.⁶

В данном магазине приёмку товара ведёт товаровед. Подготовку к продаже (фасовка бакалейных товаров, нарезка колбасных изделий, взвешивание кондитерской продукции и т.д.) осуществляет продавец. Это не способствует снижению качества обслуживания, т.к. расфасовкой товаров продавец занимается в утренние малозагруженные покупательским потоком часы.

Товарные группы размещены в магазине рационально, с учётом товарного соседства, условий хранения.

Ввиду того, что данный магазин имеет опыт работы более 10 лет и является магазином шаговой доступности, маркетинговые исследования рынка не производятся, т.к. магазин продаёт товары повседневного спроса известных марок.

Применение в магазине традиционного метода продажи товаров увеличивают издержки потребления: увеличивает затраты времени на приобретение товара: затраты времени на ожидание, ознакомление с товаром и его отбор, расчёт за покупку, а также ограничивает самостоятельность покупателей в выборе товара.

Коммуникативной политики в области продажи товаров в магазине - реклама, продвижение нет. На входе присутствует вывеска «Продукты», вывеска о режиме работы магазина, а также информация о акциях на товар, предоставляемая поставщиками. Не используется оконная витрина для привлечения покупателей. Формат магазина – магазин шаговой доступности дополнительному вложению средств в рекламу не нуждается.

Выкладка товара на прилавки и стеллажи в магазине является важным средством рекламы. Проход покупателя к кассе «продукты» подразумевает пройти мимо полок с бакалейными товарами и холодильника с колбасными изделиями и встать к третьей витрине молочная продукция, хлеб (планировка торгового зала представлена в приложении 4), проход покупателя к кассе «Напитки» подразумевает проход мимо 3-х холодильников с напитками. Определение с выбором товара покупателем занимает не более 3-х минут.

На решение о покупке существенно влияет наличие очереди. Множество конфликтных ситуаций возникает из-за длительного пребывания покупателей в очередях. Как показывают исследования, люди, находясь в очередях более 5 минут, становятся раздражительными, а те, кто не имеет запаса времени, покидают магазин не совершив нужной покупки. В результате покупатель теряет время, а магазин доходы, что снижает прибыльность магазина.

Скорость обслуживания составляет от 5 до 15 минут.

Торгово-технологический процесс в магазине должен строиться на основе следующих основных принципов: обеспечение комплексного подхода к его построению; создание максимальных удобств для покупателей; достижение наиболее рационального использования помещений и торгово - технологического оборудования магазина; создание для работников магазина благоприятных условий труда и отдыха, обеспечивающих высокую культуру и производительность труда; обеспечение необходимой экономической эффективности работы магазина.

В магазине «Лик» реализация товаров производится двумя сменами по два продавца. Режим работы продавцов 7 дней работы/7 дней отдыха. По окончании смены возникает необходимость учёта товара для сдачи следующей смене. Учётный день - воскресенье. При отсутствии автоматизированной системы учёта это крайне трудоёмкий процесс, и в современных условиях крайне неэффективный.

В приложении 5 представлена схема планировки помещений магазина. Согласно схеме планировки магазина созданы максимальное удобство для перемещения покупателей. Помещения используются рационально.

При исследовании спроса было выявлено наличие неудовлетворённого спроса покупателей, наличие претензий к ассортименту ввиду отсутствия овощей и фруктов, желание покупателя к обеспечению более быстрого обслуживания.

Положительный момент - при оценке поставщиков были выявлены долгосрочные контракты с удобными условиями платежа и способами доставки. При исследовании ассортимента было выявлено почти полным наличием обеспеченности товарным ассортиментом согласно ассортиментному перечню. Организация товародвижения в магазине удовлетворительна.