- •1.Организационно-экономические особенности продаж электротехнической продукции
- •1.1. Анализ рынка электротехнической продукции в России. Перспективы развития
- •Доля продаж в каждом сегменте рынка электротехники
- •Возникновение неудовлетворенного спроса на лампы накаливания после введения квот (млн. Штук в год)
- •Невыполнение российскими заводами плана по увеличению производства ламп накаливания после введения квот в 2006 году
- •Увеличение стоимости лампы накаливания с начала 2013 года по февраль 2014
- •Изменение емкости электроустановочного рынка в 2010-2013 годах
- •Возможные стратегии развития оптовиков
- •1.2. Анализ организации системы продаж ооо «Аргос»
- •Стоимость аренды складских площадей (руб.)
- •Пример котировочной таблицы цен для покупателей ооо «Аргос»
- •Пример предоставления скидки 30% на настольный светильник с увеличением маржинального дохода
- •Изменение годового товарооборота в период с 2009 по 2013 годы (без ндс)
- •Структура оборота товарных групп ооо «Аргос»
- •Затраты ооо «Аргос» (млн.Руб), 2006 год
- •Рентабельность работы ооо «Аргос»
- •Клиенты ооо «Аргос», доля в обороте, прибыли компании
- •1.3. Проблемы ассортиментной политики ооо «Аргос»
- •Прибыльность товарных групп
- •Структура ассортимента товарной группы «лампы» на 2013 год
- •Значение коэффициента полноты для подгруппы «лампы»
- •Структура ассортимента товарной группы «светильники» на 2013 год. Коэффициент полноты.
- •Классификация ассортимента ооо «Аргос»
- •Увеличение минимального размера заказа до заказа, способного удовлетворять потребности клиента в течение трех месяцев
- •Расчет штрафов в сравнении с прибылью от продажи товаров российских производителей
- •2. Теоретические основы организации продаж электротехнической продукции
- •2.1. Организация системы оптовых продаж, виды и роль дистрибуции в коммерции
- •2.2. Специфика продаж электротехнической продукции
- •Расчет индексов сезонности
- •2.3. Ассортиментная политика в сфере оптовой торговли электротехнической продукцией
- •Возможная классификация ассортимента
- •3. Методы повышения эффективности продаж электротехнической продукции
- •3.1. Региональная экспансия как метод увеличения оптовых продаж электротехнической продукции
- •Бюджет командировки в Сибирь
- •Планируемое увеличение финансовых результатов после командировки
- •3.2. Использование авс-анализа ассортимента для увеличения эффективности оптовых продаж электротехнической продукции
- •Деление ассортимента ооо «Аргос» на группы а,в,с для анализа
- •Отношение зарезервированного товара к общему объему товара
- •Отношение штрафов за «непоставку» к возможной прибыли
- •Запас на товары группы «а» и «фонари» группы «в», руб.
- •Список использованной литературы
Пример котировочной таблицы цен для покупателей ооо «Аргос»
Наименование товаров |
Закупка более 3000. ед. |
Оплата по факту получения |
Отсроч- ка 7 дней |
Отсроч- ка 14 дней |
Отсроч- ка 21 день |
отсроч-ка >21 день |
||||||
|
||||||||||||
Лампы Накаливания |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
PILA A55 40W E27 CL груша прозрачная (пром. уп-ка 10/200) |
4,62 |
р |
4,85 |
р |
5,09 |
р |
5,35 |
р |
5,99 |
р |
6,29 |
р |
PILA A55 25W E27 Cl [груша, прозрачная] |
5,25 |
р |
5,51 |
р |
5,79 |
р |
6,08 |
р |
6,81 |
р |
7,15 |
р |
PILA B35 25W E27 Cl [свеча, прозрачная] |
5,88 |
р |
6,17 |
р |
6,48 |
р |
6,81 |
р |
7,62 |
р |
8,01 |
р |
Скидка в пять процентов предоставляется на основании того, что при закупке товара в количестве более 3000 штук, маржинальный доход компании увеличивается, увеличивается и выручка.
Таблица 1.10
Процент увеличения (снижения) цены в зависимости от объема закупок и сроков оплаты
Наименование товаров |
Закупка более 1000 экв. ед. |
Факт |
Отсроч- ка 7 дней |
Отсроч- ка 14 дней |
Отсроч- ка 21 день |
отсроч-ка >21 день |
||||||
|
||||||||||||
PILA A55 40W E27 CL груша прозрачная (пром. уп-ка 10/200) |
-5% |
|
ЦЕНА |
|
+5% |
|
+10% |
|
+24% |
|
+30% |
|
Скидки предоставляются за увеличение оборота и за быстроту оплаты счетов. Менеджерам позволено самостоятельно менять размер скидки, уходя от стандартных котировочных цен (увеличивать, уменьшать), главное условие – увеличение (или сохранение на прежнем уровне) маржинального дохода. Для этого нужно знать затраты на единицу продукции и наценку на товар. Пример увеличения стандартной пятипроцентной скидки с одновременным увеличением маржинального дохода представлен в таблице 2.9.
Таблица 1.11
Пример предоставления скидки 30% на настольный светильник с увеличением маржинального дохода
Показатели |
Без скидки |
Со скидкой 30% |
Цена одного изделия (Р) |
150 руб. |
120 руб. |
Объем продаж одной партии (Q) |
12 шт. |
24 шт. |
Выручка (TR) |
1800 руб. |
2880 руб. |
Средние затраты на единицу продукции (AVC) |
80 руб. |
80 руб. |
Средние затраты на всю продукцию (VC) |
960 руб. |
1920 руб. |
Маржинальный доход |
840 руб. |
960 руб. |
Маржинальный доход после предоставления скидки увеличился на четырнадцать процентов. В то же время, если б менеджеры следовали котировочным ценам (по которым возможна лишь скидка 5%) и не предоставили б скидку в размере 30%, то, во-первых, компания потеряла б дополнительный доход, а во-вторых, снизилась бы лояльность клиента. Таким образом, ООО «Аргос» имеет достаточно гибкую ценовую политику, но недоработанную систему котировочных цен, наценка на каждый товар различна, поэтому система скидок не должна быть однозначной, как это представлено в компании.
В таблице 1.12 представлена динамика годового товарооборота компании за 2009-2013 годы (за вычетом возвратов бракованной и нерентабельной продукции, которая в общем обороте составляет не более трех процентов). С 2009 года предприятие увеличило выручку более чем в два раза. В период с 2004 по 2013 годы не имеется тенденции к увеличению выручки, так как увеличение суммы оборота происходит главным образом за счет инфляции. Выручка увеличилась на тридцать процентов в 2007 году по сравнению с уровнем 2003 года, из них на двенадцать процентов за счет роста цен и на восемнадцать процентов за счет расширения связей с поставщиками из Китая (расширения ассортимента).
Таблица 1.12