1. Кто эти люди.

· Какие термины им понятны.

· Какова степень их глубины понимания продукта.

· Кто у них лидер мнения, к кому будут прислушиваться.

· Как они себя позиционируют (например: важные, простые, умные, деловые и т. д.)

· Как их хвалить.

· Кто из них может принимать решение, а кто будет передавать информацию принимающим решение.

· Как им нравится общаться.

2. Какой результат Вы хотите получить в деталях.

Это цифры, знание, понимание, заказ, ключевые сообщения для принимающих решения или что‑то другое.

3. Какие критерии у этих людей:

· Какие критерии они используют для оценки товара; нужно ответить на вопрос, как они узнают, что ваш товар или продукт хороший или плохой?

· Какие критерии оценки они используют для оценки представителя, иными словами, как они узнают, что Вы хороший (человек, презентатор, специалист и т. д.) и что Вы им нравитесь?

· Какие критерии они используют для оценки взаимодействия, а именно как они узнают, что им будет удобно с вами вести бизнес.

4. Как проводить презентацию.

· Какую модель им предоставить: ориентированную на продукт или на выгоду.

· В какой манере нужно вести себя (наукообразно, весело, практично, цинично, философски или агрессивно) с данной аудиторией, чтобы добиться цели.

· На кого больше обращать внимание.

· Какие элементы привлечения внимания использовать в начале или конце (видео, брошюры, анекдоты, провокационные вопросы или что‑то другое).

· Какие «козыри» я буду держать до последнего или вытащу только тогда, когда «припрут к стенке» возражениями.

5. Какую боль я решаю.

· Какие самые «больные» места, где они страдают.

· От чего они захотят избавиться.

· Чему больше всего обрадуются.

6. Как я буду провоцировать интерес к продукту и покупке.

· Специально не объясняю самое важное, чтобы сами спросили, это интригует.

· Буду подталкивать к покупке (Ну кто из Вас готов улучшить свои показатели, или стать первым обладателем престижа или что‑то другое).

Это список отражает основную часть вопросов, хотя и не исчерпывает всего, что нужно знать про своих клиентов перед презентацией. Этот список вопросов для подготовки к презентации перед аудиторией может напугать. Однако посмотрите его еще раз. Если Вы его откроете при подготовке, Вы увидите, что на большинство вопросов у Вас уже есть ответ. Не так сложно на этапе подготовки ответить на эти вопросы. Сложно не забыть, это сделать перед презентацией. Когда начинаешь разбирать ошибки в проведенных презентациях, вдруг выясняется, что самая распространенная ошибка – это забыть подготовиться к презентации. А ведь всего 6 вопросов. Вы перед каждой встречей должны проговорить ответы на эти вопросы. И главное – нужно создать визуальную модель поведения. Вы должны в голове представить несколько возможных вариантов событий, которые могут произойти. Это поможет Вам легче реагировать на отклонение от запланированного вами.

Я думаю, что Вы догадались, что эти 6 вопросов не подразумевают под собой знание описания продукта, характеристики продукта, основные отличия от продукта конкурента, условий, на которых Вы взаимодействуете. Это знание буквально святое. Без мастерского владения продуктом идти на презентацию, наверно, просто стыдно.

Групповой разум, как уже говорилось, менее критичный и более эмоциональный, чем индивидуальный. Кроме того, в группе всегда присутствуют определенные явления. Это заражение, доминирование ценностных суждений над рациональными, подавление инакомыслящих, склонность подчиняться лидеру или склонность к протесту по отношению к выступающему.

Давайте рассмотрим более подробно каждый из этих терминов.

«Заражение» – это свойство выражается в форме овладения некой доминирующей эмоцией всеми участниками группы. Создавая определенную эмоцию у небольшой группы внутри аудитории, Вы получаете возможность «заразить» всю группу этой эмоцией и таким образом повлиять на восприятие. Как известно, эмоциональное состояние сильно влияет на восприятие. В зависимости от настроения или состояния души, что‑то станет наполовину полным, а что‑то наполовину пустым. Теперь мы с вами понимаем, что для того, чтобы эффективно работать с группой людей, нужно создать определенное состояние. Это можно сделать просто. Вот несколько приемов.

1. Попросите людей представиться, особенно если в группе незнакомые люди. Этот прием заставляет всех настроится на позитив, а главное – согласиться с Вашим доминированием.

2. Если группа большая, попросите группу охарактеризовать саму себя. Например, Вы задаете вопрос: «Скажите, кто здесь присутствует по профессии?», и замолчите, дожидаясь ответа. Потом уточняйте: «Может, еще кто‑то есть? Простите, что беспокою, но хотелось бы понимать, как построить свое выступление, чтобы оно было понятно для всех».

3. Расскажите анекдот, если конечно уверены, что это у Вас получается и он уместен. Я, например, не обладаю талантом юмориста. Я скорее пересказываю анекдоты, без видимой претензии на смех в аудитории, но и этого порой хватает, чтобы все улыбнулись и сосредоточили свое внимание на мне.

4. Мне нравится сформировать в процессе диалога небольшую группу активных участников из зала и вступить с ними в полемику. Такая ситуация создает специфичную эмоцию активного участия в обсуждении. Это состояние распространяется на всю группу и помогает сосредоточить внимание людей на важных деталях.

5. Очень важно создавать эмоциональные образы. Например, можно использовать такую модель: «Представьте себе, как у вашего товарища сломался прибор, инструмент. Вы видите, какое у него выражение лица, слышите, какие слова он говорит в космос и этому предмету. А теперь представьте, что в этот момент Вашему товарищу дают на пробу наш товар, который исключает такую ситуацию даже теоретически. Видите, сколько радости и воодушевления выходит через его расплывшуюся улыбку?» Если Вам удалось провести такую визуализацию и сделать ее сочной и насыщенной, то Вы молодец, хорошо поработали. Вы создали душевную потребность в продукте.

Говорить на тему общения с аудиторией можно очень много и долго. Чтобы описать проблематику и инструментарий общения с аудиторией, нужна целая полнокровная книга. В этой книге мы ограничимся некоторыми простыми инструментами и техниками.

«Доминирование ценностных суждений над рациональными» – это свойство выражается в том, что в группе люди склонны больше использовать механизмы оценки и реакции на информацию, свойственные подростковому возрасту. Можно даже сказать, что разум группы напоминает средний показатель подросткового ума участников. Если мы это знаем, то нам в качестве аргументации нужно использовать следующие связки текста.

· «Он прекрасно реагирует на …, потому что у него пятнадцать единиц …».

· «Она оптимальным образом удовлетворяет наши потребности в ….»

· «Он решает ключевую задачу в ….. и заканчивается в 100 % случаев»

Обратите внимание, что сначала идет некое прилагательное, лучше, если оно носит оттенок преувеличения. И в качестве подтверждения Вы можете привести некоторые цифры. Обратите внимание на тот факт, что даже не самые лучшие показатели при такой подаче вызовут хорошую реакцию.

Например, при продаже франчайзингового проекта Вы скажете: «Представьте себе, что бизнес с показателем производства 10 тыс. сборных щитовых домов в год может приносить его владельцу 2 млн. долларов прибыли. Это же огромная цифра, куда больше чем в бизнесе по постройке дорог».

При этом прибыль может быть даже ниже среднего показателя по аналогичным бизнесам. Бизнес по постройке дорог, вообще из другой оперы. Для преувеличения своих показателей Вы можете использовать любые меньшие значения. Просто, Вы вместо анализа эффективности должны продемонстрировать ту радость и возможность, которую может получить новый обладатель. И если она его устраивает, значит ему нравится. Как говорил мой преподаватель онтологии и теории познания на философском факультете, корову и сапожную щетку можно объединить в один вид по признаку наличия шерсти.

Основным и главным признаком того, что в процесс презентации Вы формируете у людей представления и заставляете их чувствовать, является то, что они подымают глаза вверх, когда что‑то представляют или опускают вниз, когда настраиваются на свои ощущения. Например, представляют как будет выглядеть 10 тыс. домиков. Если Вы попросите ребенка представить себе розового слона, его глаза подымутся вверх. А если попросите его представить, что он почувствовал, когда слон легонько погладил хоботом по спине, то ребенок опустит глаза вниз. Это классические физиологические реакции, которые сообщают нам про мыслительные процессы. Глаза вверху – люди представляют или вспоминают. Глаза внизу – люди стараются ощутить. Эти две реакции легко отследить и использовать для обратной связи.

Теперь Вы можете проверить себя на предмет мастерства создания образов и ощущений у других людей. Попросите группу людей представить себе некоторый автомобиль, программу, часы, колбасу, что угодно на ваш выбор. Потом сделайте жест руками, как будто указываете на этот предмет или описываете в воздухе его форму или присутствие. Одновременно описывайте этот предмет словами, старайтесь делать это красочно. Используйте все краски и кисти своего языка. А сами внимательно наблюдайте: кто поднял глаза и как будто заглянул внутрь себя? Эти люди отдались Вашему влиянию. Наличие созданного визуального образа и ощущения увеличивает вероятность покупки в разы.

«Подавление инакомыслящих или власть большинства» – часто в аудитории находится человек, который принимает нелояльную и агрессивную позицию по отношению к выступающему. Можно с ним бороться за первенство знания и профессиональный авторитет, но это не всегда уместно и не всегда возможно. Гораздо проще настроить против него всю аудиторию. Группы людей в большинстве случаев легко настраиваются против такого надоедливого «лидера». Это можно сделать примерно так. После очередного провокационного вопроса Вы говорите: «Все уже заметили, что Вы явно превосходите других по знанию и пониманию этого вопроса, продукта, проблемы. Очевидно и то, что огромным количеством вопросов, можно сорвать (испортить) презентацию даже гениального продукта. Тем более, что мы говорим просто про хороший продукт. Я Вас попрошу, задавайте вопросы по существу, ответы на которые порадуют других участников, не будут раздражать и занимать время всех присутствующих. В любом случае я очень благодарен Вам за активность». Важно произнести это все спокойно и не обижая человека. После таких слов редко кто продолжает активничать. Важно показать, что Вы защищаете время присутствующих и не раздражаться при этом.

Есть еще один способ управлять через большинство. Например, Вы задаете провокационный вопрос: «Скажите с чего мне начать, с технических характеристик, что скучновато, или с разу с выгод и преимуществ перед другими товарами?». Традиционно всех заинтересуют преимущества. Но людей знающих интересуют именно характеристики.

«Склонность подчинятся лидеру» – это свойство выражается в том, что у всех нас есть навык подчиняться другому и быть ведомым лидером. Такое свойство связано с тем, что лидеру мы доверяем и верим больше, чем любому другому среднестатистическому человеку. При этом такая роль присутствует у каждого из нас, и мы легко можем запустить ее, если появится актуальный лидер.

Для того, чтобы Вас приняли за лидера, необходимо несколько условий.

Во‑первых , Вы должны вести себя спокойно, как будто все происходит по Вашему плану и по‑другому и быть не может.

Во‑вторых , Вы подчиняете других. Это очень просто. Попросите кого‑нибудь подвинуть стул, открыть окно, выключить свет. Неважно, о чем Вы попросите, главное, чтобы все видели несколько простых действий управления другими. Я часто делаю так. Сильно хлопаю в ладоши и замолкаю. Все слышат хлопки и постепенно затихают. Дождавшись тишины с серьезным лицом, я неожиданно широко улыбаюсь и здороваюсь с участниками. При этом делаю несколько шагов вперед, к аудитории, приближаясь к ней насколько возможно. Здесь я заставил людей подчиниться, отреагировать на хлопки, и неожиданным изменением поведения захватил внимание. Несколько раз мне приходилось даже свистеть, громко и пронзительно как в детстве.

В‑третьих , нужно управлять структурой и временем аудитории. Например: «Я прошу прощения, что оторвал Вас от поточных дел, за это постараюсь сделать свою презентацию короткой и полезной для Вас. Я Вам представлю сегодня свой продукт, расскажу, чем он может быть полезен, это займет буквально несколько минут, а потом с удовольствием отдамся на растерзание Вашим вопросам». Или например: «Прошу записать этот вопрос, я отвечу в конце встречи вместе с другими». «Давайте обсудим сначала преимущества, а потом перейдем к деталям».

Структурировать время и управлять темой в публичной презентации гораздо проще и легче, чем то же самое сделать в кабинете у директора фирмы заказчика.