Сетевой график

7.2.

Рис. 4.2

Таблица 4.3

Перечень выполняемых работ

	Наименование работ	Продолжительность, чел/дн.	Код
1	Обоснование цели проекта	2	0-1
2	Проведение маркетингового исследования	5	1-2
3	Разработка технического задания	3	1-3
4	Эскизное проектирование	4	1-4
5	Выбор поставщиков ресурсов	2	2-5
6	Фиктивная работа	0	3-9
7	Техническое проектирование	5	4-6
8	Расчет потребности ресурсов	2	5-8
9	Рабочее проектирование	10	6-7
10	Закупка производственных ресурсов	10	8-9
11	Изготовление деталей	8	7-9
12	Сертификация деталей	2	8-11
13	Согласование сроков поставки	3	7-11
14	Разработка технологии сборки	3	9-10
15	Сборка изделия	11	10-11
16	Отправка продукции потребителю	5	11-12

1

2

1. Определение продолжительности выполнения работ. Методы, используемые для определения продолжительности работ:

• действующие нормы по трудовым технологическим и производственным процессам

• производительность труда – устанавливает продолжительность ранее выполнявшихся работ

• экспертные оценки – проводят специалисты – эксперты, используя справочно-нормативные материалы

В процессе сетевого планирования экспертные оценки длительности предстоящих работ устанавливаются ответственные исполнителями.

По каждой работе даются следующие оценки времени:

• минимальное время – наименьшее из возможных рабочее время, выполнения процесса;

• максимальное время – наибольшее время выполнения работ с учетом риска;

• наиболее вероятное время – близко к реальным условиям выполнения процессов рабочее время.

Продолжительность ожидаемого времени рассчитывается по формуле (4.5)

, (4.5)

где t_min и t_max – устанавливаются на основе экспертных оценок.

4.2.6. Маркетинговое исследование рынка

В результате маркетингового исследования необходимо установить важность решения рассматриваемой проблемы для более ее полного удовлетворения и сделать соответствующие предложения по обеспечению эффективного продвижения товара на рынок. Эти предложения будут более обоснованы и действительно смогут обеспечить соответствующий эффект от их реализации, если тщательно продумать и спланировать весь процесс маркетингового исследования.

Маркетинговые исследования состоят из:

• I этап. Определение рыночной проблемы

На этом этапе обосновывается необходимость проведения исследования и оговаривается круг вопросов подлежащих рассмотрению;

• II этап. Разработка плана исследования

На втором этапе составляется подробный план исследования. Формулируется цель исследования, оговариваются решаемые задачи, указываются предполагаемые результаты, а также составляется сетевой график, где изображаются все взаимосвязи и результаты работ, необходимых для исследования рынка;

• III этап. Сбор информации.

На третьем этапе проводиться сбор информации, устанавливаются источники информации и выбор методов и сбора;

• IV этап. Анализ собранной информации.

Проводится обработка данных в соответствии со сформулированными задачами исследования, данные упорядочиваются, объединяются и сводятся в соответствующие таблицы, графики, диаграммы;

• V этап. Обобщение результатов исследования и подготовка рекомендации.

Излагаются выявленные в процессе исследования позитивные и негативные моменты, с их учетом формулируются соответствующие рекомендации и дается их обоснование.

• VI этап. Принятие маркетингового решения.

С учетом сделанных рекомендаций по результатам исследований разрабатываются и принимаются соответствующие маркетинговые решения.

Для получения информации используют следующие методы:

• опрос;

• эксперимент;

• наблюдение;

• имитация;

• сегментация рынка.

Опрос. Провести опрос – это означает выявить существующие позиции опрашиваемых по некоторому кругу вопросов, относящихся к рассматриваемой проблеме.

Для проведения опроса обычно подготавливаются специальные вопросы, а также формулируются возможные ответы на них.

Если подготовленные вопросы в каждом конкретном случае задаются не в одних и тех же формулировках и опрос принимает форму свободной беседы, то его принято называть интервьюированием.

Если вопросы ставятся в фиксированной форме, то такой вопрос называется анкетированием.

Для анкетирования разрабатывается специальный опросный бланк – анкета. В анкете одновременной с указанием вопросов, как правило, приводятся возможные ответы на них. Анкетные опросы проводятся как в устной, так и в письменной форме.

В первом случае исследователь обращается к опрашиваемому с устными вопросами (по тексту анкеты) и сам фиксирует ответы в бланке анкеты.

При письменном опросе анкетный бланк вручается опрашиваемому и тот лично заполняет его.

В зависимости от того, кем являются опрашиваемые лица, опросы классифицируются по следующим группам:

• опросы потребителей;

• опросы работников торговых предприятий;

• опросы экспертов.

Подготовка к проведению опроса включает:

• установление цели опроса;

• разработка анкеты и ее апробирование;

• определение численности респондентов и правил их отбора;

• размножение бланков анкеты;

• установление правил проведения опроса и методов обработки результатов анкетирования (составление графиков, диаграмм)

• составление отчета

Наблюдение. Один из способов получения информации для решения сформулированной проблемы, путем непосредственного анализа поведения отдельных людей и изучения протекающих процессов.

Наблюдение позволяет:

• получить требуемую информацию от объекта наблюдения вне зависимости от его желаний;

• обеспечить более высокую объективность исследования;

• учесть состояние окружающей среды;

• проследить неосознанное поведение наблюдаемых.

Эксперимент. Преимущество эксперимента состоит в том, что он позволяет видеть причинно-следственную связь изучаемых явлений

Имитация. Проведение имитации реальных процессов и явлений предопределяет построение и анализ модели, описывающей конкретную ситуацию.

Сегментация рынка. Каждое предприятие работает не на абстрактном рынке, не на рынке вообще, а на его конкретной части (сегменте). Стремление изучить нужды конкретных потребителей приводит к необходимости разбить рынок на отдельные сегменты и сосредоточить свое внимание на них.

Сегмент рынка - это особым образом выделенная группа потребителей. Сегментация позволяет в максимальной степени удовлетворить потребности покупателей (клиентов) в разнообразных товарах, обеспечивает экономию затрат предприятия на производство и реализацию продукции, повышение конкурентоспособности предприятия, позволяет снизить или уклониться от конкурентной борьбы путем перехода на неосвоенный сегмент рынка, что в конечном счете обеспечивает высокое качество плановых решений. Главная цель сегментации — обеспечить адресность заявок портфеля заказов.

Выбор целевого рынка. От выбора целевого рынка в большой степени зависит объем продаж. Исследование и сегментация рынка позволяют определить наиболее перспективные для предприятия рынки и сосредоточить на них свою деятельность. Для того чтобы правильно выбрать целевой рынок, необходимо в процессе сегментации придерживаться следующих требований:

• каждый из рассматриваемых сегментов должен быть четко обозначен. Данное требование обеспечивается наличием точной и достоверной информации о емкости рынка и соответствующей методики ее измерения. Причем затраты на проведение маркетинговых исследований должны окупиться финансовым эффектом от политики сегментации;

• выбранный сегмент должен быть достаточно значимым, чтобы приносить прибыль;

• выбранный сегмент должен быть доступным для использования эффективных методов сбыта продукции.

Исходя из указанных требований, алгоритм выбора целевого рынка в процессе планирования продаж включает следующие этапы:

• определение потенциала сегмента рынка;

• оценку доступности и существенности сегмента рынка;

• анализ возможности освоения рынка.

Потенциал сегмента рынка характеризуется его емкостью, которая показывает, какое количество изделий может быть на нем продано. Изначально выделенный сегмент должен быть достаточно емким, чтобы покрыть издержки, связанные с внедрением и работой на нем, а также иметь перспективы роста объема продаж. Потенциал сегмента определяет величину производственных мощностей и сбытовой сети, ориентированных на данный сегмент. Оценка доступности сегмента рынка для предприятия должна ответить на вопрос есть ли принципиальная возможность начать продажу своих товаров на данном рынке. Для этого необходимо изучить, какие входные и выходные барьеры существуют на рынке, какие конкуренты работают на нем, какими конкурентными преимуществами и недостатками обладают продаваемые товары, какие установились правила торговли, можно ли использовать существующие каналы сбыта продукции.

Оценка существенности сегмента предполагает выяснение, насколько выделенную группу потребителей можно рассматривать как реальный сегмент рынка, насколько она устойчива по основным объединяющим признакам.

Анализ возможности освоения рынка включает:

• анализ риска;

• исследование действующих на рынке норм, правил, стандартов, технических условий, систем и порядка сертификации продукции, требование которых необходимо соблюдать при работе на рынке;

• прогнозирование возможной реакции конкурентов на появление на рынке товаров данного предприятия. При планировании продаж товаров на конкретном рынке предприятие должно быть уверено в том, что ответные меры конкурентов не смогут заставить его уйти с рынка.

Следует отметить, что указанные работы на различных сегментах рынка можно проводить как последовательно, так и параллельно. Последовательный метод анализа рынка предполагает проведение маркетинговых исследований на одном сегменте. При этом устанавливается очередность проведения работ. Исследования начинаются на первом сегменте и заканчиваются на последнем. При параллельном методе работы могут вестись одновременно на нескольких сегментах. Он предполагает работу предприятия на максимально возможном количестве сегментов рынка для того, чтобы впоследствии выбрать наиболее эффективные.

Признаки (способы) выделения сегментов.

1. Географические (группы покупателей с одинаковыми или схожими потребительскими предпочтениями, обусловленные проживанием на конкретной территории). Географическая сегментация является наиболее распространенной в планировании сбыта и основана на учете климатических различий между регионами, особенностей культурных, национальных, исторических традиций населения, проживающего в регионе.

2. Демографические (возраст, пол, размер семьи, этапы жизненного цикла). Данные признаки обусловливают особенности потребностей людей в продуктах питания, одежде, домашней обстановке, предметах отдыха.

3. Социально-экономические (род деятельности, профессия, образование, уровень дохода). Данные признаки позволяют планировать выпуск и продажу товаров для людей богатых и тех, чей бюджет ограничен, товаров, удовлетворяющих как относительно простые потребности, так и сложные, интеллектуальные.

4. Психографические (образ жизни, увлечения, поступки, интересы). Данная классификация основана на идее прохождения каждой личностью разных стадий образа жизни.

5. Поведенческие (нормы потребления товара, степень готовности потребителей к позитивному восприятию новых товаров, мотивы покупок). Знание мотивов поведения покупателей позволяет сформировать эффективную стратегию маркетинга и привлечь новых покупателей.

6. Мотивы совершения покупки (ориентация потребителей на низкую цену, на длительный срок службы изделия, высокое качество, приверженность к определенной марке товара).

7. Степени нуждаемости в товаре (слабая, средняя, сильная).

Для сегментации рынка товаров производственного назначения применяется меньшее число признаков. К конкретным признакам можно отнести:

• отрасль, к которой принадлежит предприятие;

• характер применяемой для изготовления продукции технологии;

• специфику организации закупок продукции;

• особенности запросов потребителей.