Виды оптовых посредников

• Организации производителей

филиал производителя, сбытовая контора

• Коммерческие организации

полного и ограниченного обслуживания

• Агенты

агенты производителей, торговцы на комиссии, сбытовые агенты

• Брокеры

Рис.19.2

Эти организации действуют как сбытовые подразделения производителей В наибольшей степени они распространены для реализации бакалейных товаров, табачных изделии, ал­когольных напитков, сантехнического оборудования и ле­карств.

Коммерческие оптовые организации ограниченного обслу­живания также покупают товары и получают право собствен­ности на продукцию, но функций выполняют меньше Напри­мер, они могут не предоставлять кредит, помощь в реализации или данные маркетинговых исследований. Этот тип оптовых организаций распространен в области строительных матери­алов, угля, древесины, скоропортящихся продуктов 284

Агенты и брокеры выполняют различные оптовые функ­ции, однако не берут право собственности на товары В отли­чие от коммерческих оптовых организаций, которые получа­ют прибыль от продажи принадлежащих им товаров, агенты и брокеры работают за комиссионное вознаграждение или платежи за их услуги. Главное различие между агентами и брокерами заключается в том, что первые используются на постоянной основе, а последние - временно

Использование агентов и брокеров дает три основных пре­имущества позволяет производителю или поставщику увели­чить сбыт, издержки сбыта определяются заранее в процен­тах от сбыта, обеспечивается наличие квалифицированного торгового персонала.

Агенты включают агентов производителей, сбытовых аген­тов и торговцев на комиссии

Агенты производителей работают на нескольких произво­дителей и имеют дело с неконкурирующими товарами с ис­ключительным правом сбыта на определенной территории Таким образом, они могут избегать ситуаций, связанных с конфликтом интересов, и иметь достаточно полный ассорти­мент продукции для своей территории

Крупные фирмы могут использовать отдельных агентов для каждой ассортиментной группы.

Сбытовые агенты отвечают за маркетинг всей продукции производителей. По существу они превращаются в маркетин­говые подразделения производителей и имеют полномочия вести переговоры по ценам и другим условиям реализации, таким как кредит и поставка Они выполняют все оптовые функции, только не получают права собственности на про­дукцию. В то время как производитель может использовать несколько агентов производителя, он сможет прибегать к ус­лугам только одного сбытового агента, поэтому сбытовые агенты в большинстве случаев работают на небольшие про­мышленные фирмы

Торговцы на комиссии получают товары под реализацию от производителей, собирают их с местных рынков и органи­зуют сбыт Иногда они предлагают кредит, обеспечивают хра-

285

нение и доставку товаров, торговый персонал и предлагают содействие в исследовании и планировании, но обычно не помогают в реализации и продвижении.

Брокеры сводят покупателей и продавцов. Они хорошо информированы о состоянии рынка, об условиях продаж, ис­точниках кредита, потенциальных покупателях и искусстве ведения переговоров. Брокеры обычно представляют покупа­теля, который выплачивает им комиссионное вознаграждение.