12.8. Содержание плана действий
План действий группы успеха описывает, как ваша фирма наилучшим образом удовлетворит потребности клиента, обеспечив отличие от конкурентов.
План действий может содержать следующие основные позиции: цели, отличие от конкурентов, ценовая тактика, партнеры, риски, стратегия успеха, тактические задачи. Рассмотрим эти позиции подробнее.
Цели
Корректно поставленные цели должны быть измерены количественно: эффективность продукта, сроки поставки, гарантийные обязательства и пр. Для разработки целей удобно применять аббревиатуру СИДР (хорошая аналогия процесса
162
продажи хмельного напитка): Специфические, Измеряемые, Достижимые и Реальные цели.
Конечно, некоторые цели могут иметь качественный характер, например, добиться присутствия в каждом отделе клиента или настроить потребителя думать о вашей компании в первую очередь. Такие качественные цели показывают, как вы планируете строить долгосрочные отношения с клиентом. Однако качественные цели всегда играют лишь вспомогательную роль для СИДР-целей.
Отметим, что в плане действий четко должны быть выделены долгосрочные и краткосрочные цели процесса продажи с соответствующей оценкой временных пределов.
Отличие от конкурентов
Необходимо разработать такой план действий, который выделял бы вас в лучшую сторону по всем основным направлениям требований потребителя. Однако следует постоянно помнить о том, что план должен быть реализован, следовательно, он должен отражать реальные возможности вашей команды и вашей фирмы.
При планировании создания отличий от конкурентов целесообразно руководствоваться следующими вопросами.
как следует дифференцировать вашу фирму в глазах клиента?
как вы будете взаимодействовать с клиентом и как ваш подход обеспечит конкурентные преимущества вашего товара?
какие другие уникальные выгоды вы можете обеспечить для клиента?
можно ли оценить новые ценности этих выгод для потенциального покупателя?
насколько ваш анализ и торговое предложение сравнимы с предложениями конкурентов?
Ценовая тактика
Разработка ценовой тактики предусматривает ответы на следующие вопросы:
цена прошлой аналогичной покупки клиента и конкурентные цены в настоящее время?
насколько это приобретение отличается от предыдущих?
11. 163
каковы цены подобных продаж, аналогичных по размеру и объему поставки?
как конкуренты оценивали подобные продажи ранее?
какие различия в цене должны (могут) делать конкуренты в настоящее время?
что уникальное может предложить ваша фирма для достижения ценового различия?
каковы основные этапы вашей ценовой тактики как действий по обсуждению стоимости товара?
Партнеры
План действий группы успеха также должен содержать описание компаний, которые являются вашими партнерами по подготовке продаваемого товара. Важно при этом оценить, как эти партнеры могут повысить возможность вашей победы в процессе продажи.
Риски
План действий должен содержать и оценку предпринимательских рисков (политических, коммерческих, технических), а также содержать мероприятия по управлению данными рисками.
Стратегия успеха
Стратегия успеха должна описывать, прежде всего, специфические действия по достижению победы в соревновании с главными конкурентами по основным требованиям клиента. Например, при покупке оборудования через тендер (торги) стратегия успеха должна описывать действия менеджеров по продаже в следующих позициях: техническое совершенство, стоимость, финансирование, сроки поставки, риск, опыт эксплуатации и др. Виды стратегических действий описаны выше.
Тактические задачи
Ключевыми вопросами при разработке плана действий для выполнения тактических задач являются следующие:
какие шаги необходимо предпринять для осуществления стратегии успеха?
кто ответственен за каждое из этих действий? когда и в каком порядке должны быть осуществлены эти шаги?
как вы оцените выполнение каждого шага?
164
И самый главный вопрос, который следует задать после окончания разработки плана действий группы успеха: “Все ли вы предусмотрели для победы?”
После подготовки плана действий группы успеха следует перейти к обсуждению процедуры управления процессом продажи.
