11.2. Основы хоманднОб работы

В основе командной работы лежит синтез основных сторон деятельности коллектива людей - сочетание квалификации, ответственности и обязанностей каждого члена коллектива (рис. 11.1).

Высокая квалификация каждого члена группы успеха по­зволяет обеспечивать: решение текущих проблем, техничес­кое функционирование группы, целью которого является ус­пешная продажа товара; взаимополезное межличностное общение.

140

Рис. 11.1

Установленная ответственность каждого члена группы обеспечивает: индивидуальность при решении любых про­блем; малое количество людей, задействованных для решения поставленных задач, взаимную поддержку друг друга.

Распределенная обязанность каждого члена группы обусловливает: решение специфических целей каждым чле­ном команды, возможность применения стандартных, обыч­ных подходов к процессу продажи (ничего “заумного”); чув­ствительность обшей цели для каждого участника процесса продажи.

141

Таким образом, высокая квалификация и установленная ответственность каждого члена команды предопределяют выполнение результатов коллективной работы - обеспечение успешной продажи данного товара потенциальному покупа­телю. Квалификация и распределенная обязанность стимули­руют формирование коллективного продукта подобной груп­пы единомышленников А установленные ответственность и обязанность каждого члена группы при этом позволяют обес­печивать и персональный рост каждого

Отметим, что командная работа внутри группы успеха должна быть дополнена также и командной работой самой фирмы-продавца

Действительно, фирма-продавец находится в постоянных или временных отношениях с поставщиками, партнерами, посредниками, правительственными организациями. С дру­гой стороны, фирма представляет собой совокупность пред­принимательских служб, управления, производства, службы маркетинга, финансовой службы, бухгалтерии, планового отдела, службы материально-технического снабжения и служ­бы НИОКР Поскольку группа успеха является временным неформальным подразделением фирмы-продавца, то она дол­жна взаимодействовать как с внешними контактными ауди­ториями своей фирмы, так и с ее внутренними службами. Все это накладывает особую ответственность на лидера группы, а также на каждого члена команды

При этом важное значение приобретает учет культурных различий членов группы успеха.

11*3. Учет культурных различий

Несмотря на то, что разнообразие культурных ценностей и предпочтений членов группы успеха сильным образом обога­щает арсенал инструментов процесса продажи, однако учет и формирование единой политики продажи при этом достаточ­но сложен.

Первым этапом в формировании единой политики прода­жи может явиться понимание культурных различий между 142

членами группы успеха, которые могут быть представлены в виде следующих тенденций (рис. 11.2).

Склонность к риску, с одной стороны, может быть прояв­лена как авантюризм, с другой стороны, как консервативное поведение. И то, и другое хорошо в зависимости от конкрет­ной ситуации Так, авантюрность поведения необходима для принятия решений при форс-мажорных обстоятельствах, ког­да требуется определенная смелость для того, чтобы взять на себя ответственное решение С другой стороны, консерватизм поведения чрезвычайно удобен при долговременных и ста­бильных отношениях с заказчиком.

Стиль принятия решения может колебаться от индивиду­ального до коллективного. Индивидуальные решения необ­ходимы для малых и быстротекущих проблем тактического порядка Тогда как коллективизм необходим при разработке стратегических решений группы успеха.

Самоутверждение может быть и высоким, и низким у каж­дого члена команды Однако для пользы дела лучше, если у каждого члена группы успеха потребность в самоутвержде­нии будет достаточно высокой, что может стимулировать до­стижение наивысших результатов каждым с учетом коллек­тивного труда.

Ориентация во времени разнится от прошлого мнения к будущему мнению Желательно, чтобы члены группы успеха были гибки по отношению к принимаемому решению, умели быстро адаптироваться по отношению к меняющимся обсто­ятельствам

Стиль переговоров сотрудничество или соревнование? При обсуждении тактических и стратегических вопросов процес­са продажи внутри группы успеха, конечно, поощряем дол­жен быть соревновательный стиль выработки решения, что позволит выявить самые выгодные варианты решений возни­кающих проблем. Тогда как в процессе переговоров с пред­ставителями потенциального покупателя стиль переговоров должен быть безоговорочно сотрудничающим, поскольку пе­ред лицом потребителя группа успеха должна выглядеть как единая команда.

143

Рис. 11.2

Отношение к переменам может быть и доброжелательным, и исключающим эти перемены. По-видимому, в условиях кон­сультативной продажи наиболее выгодным стилем поведения будет стиль доброжелательного отношения к переменам, так

144

как в процессе продажи под влиянием требовании покупате­ля могут и должны значительным образом меняться парамет­ры предлагаемого товара и отношение к этим переменам дол­жно быть самое благожелательное.

Стиль бизнеса, деловой или родственный? Конечно, толь­ко деловой стиль работы может обеспечить успешное реше­ние трудоемких задач осуществления победной продажи на жестком конкурентном поле. Родственные отношения, кумов­ство могут привести к облегчению обязанностей одного из членов команды, но к проигрышу всей команды в целом.

После учета культурных различий всех членов группы ус­пеха и направления этих различий для решения общей цели -успешной продажи товара, лидер группы также должен учесть и различие стилей работы каждого члена команды.