Техника слушания

Поощряющая

поддержка разговора без комментариев

Узнавающая

усвоение основных идей разговора

Отражающая

отражение ощущений партнера по разговору

Суммирующая

усвоение,отражение и суммирование

Рис. 8.4

Поощряющая техника слушания - это поддержка разгово­ра без комментариев. Цель: стимулировать монолог партне­ра. Реплики типа: “я вижу...”, “ах-ах”, “это интересно ...”

Узнавающая - это усвоение основных идей разговора. Цель:

показать, что вы слушаете и понимаете. Реплики: “как я по­нимаю, ваша идея заключается в ...” или “другими словами, ваше решение...”

Отражающая - отражение ощущений партнера по разго­вору. Цель та же, что и выше: показать, что вы слушаете и понимаете. Реплики типа: “вы чувствуете, что ...” или “вы, вижу, расстроены этим ...”

105

Суммирующая - это усвоение, отражение и суммирование идеи собеседника. Цель - собрать вместе все важные идеи и сформировать основу для дальнейшего обсуждения. Реплики:

“это выглядит ключевыми идеями вашей речи ...” или “как я понял вас, вы предлагаете этот путь...”

Во время первого разговора с вашим клиентом вы можете договориться о проведении презентации вашего товара, или же такая презентация была уже запланирована на ваш пер­вый визит. В любом случае следует руководствоваться мето­дами и приемами проведения успешной первой презентации.

8.6. Первая презентация

Девиз первой презентации: “у вас никогда не будет второго шанса создать первое впечатление о себе”.

Прежде чем начать подготовку к презентации, проделай­те мысленно простое упражнение.

Упражнение “лифт”. Совершенно случайно вы встретили в лифте руководителя фирмы - вашего потенциального поку­пателя. Вы познакомились и передали ему свою визитную кар­точку. Он задает вопрос: “что делает ваша фирма^” Вам необ­ходимо за 30 секунд заинтересовать его. Что вы скажете в ответ?

Подобное упражнение позволяет сконцентрироваться на основной идее вашей будущей презентации. Сама техника подготовки успешной презентации состоит из трех этапов:

планирование, развитие и проведение.

Планирование презентации содержит следующие необхо­димые этапы:

1) определите цель презентации;

2) рассмотрите факторы окружения и текущей ситуации:

3) идентифицируйте и оцените вашу аудиторию;

4) определите основную последовательность презентации:

5) разработайте ваш доклад и способ сообщения;

6) суммируйте вашу стратегию продажи.

106

Так, готовя доклад и оценивая аудиторию, следует мыс­ленно представлять, для кого будет предназначено это сооб­щение. Высшее руководство фирмы не интересуют техничес­кие параметры вашего товара, но интересна выгода от возможного приобретения и преимущества вашего изделия перед конкурирующими товарами. Технический же персонал будет более интересоваться конструктивными особенностями предлагаемого изделия, финансовое и коммерческое руковод­ство - возможными льготами и опциями при приобретении вашего товара.

Развитие презентации состоит из следующих шагов:

1) организуйте поиск идей для успешной презентации сре­ди ваших коллег;

2) создайте логический сценарий презентации, включаю­щий стандартную “анатомию”.

3) обеспечьте поддерживающие материалы;

4) продумайте образ и сценическое оформление;

5) прорепетируйте (исторический факт: блестящий оратор Уинстон Черчилль учил все свои речи наизусть перед выступ­лениями в парламенте Великобритании).

При подготовке поддерживающих материалов наиболь­шее внимание следует уделить иллюстрациям в виде слайдов или прозрачных проецируемых пленок. Запоминание инфор­мации происходит наиболее эффективно, когда оно подкреп­ляется визуализированной информацией - 50 % усвояемости информации (рис. 8.5).

Если же при этом вы инициируете вопросы и стимулируе­те проговаривание материала, то приблизительно 70% инфор­мации может быть закреплено в долговременной памяти слу­шателей.

При подготовке слайдов или прозрачных пленок рекомен­дуется исходить из правила “7 пунктов”. Оно означает, что на такой пленке должен быть текст из 7 строчек (или менее), схема из 7 блоков (или менее), рисунок из 7 деталей (или ме­нее). Большее количество пунктов затрудняет понимание и запоминание вашего иллюстративного материала. Аналогич­но, одно из известных правил рекламы гласит: клиент запо­минает только первые семь слов.

107

Рис. 8.5

Проведение презентации содержит следующие основные этапы:

1) начало должно привлечь общее внимание аудитории;

2) используйте повестку дня, которая подчеркнет ваши основные мысли (зачастую удобно такую повестку подгото­вить заранее и разослать участникам презентации или раздать перед ее началом);

3) усиливайте основные моменты вашего сообщения при­мерами;

108

4) управляйте вопросами и прерываниями вашего сообще­ния;

5) будьте гибким;

6) будьте готовы обсудить стоимость товара. Основное правило презентации - рассказывайте свой мате­риал не диаграмме или доске на стене, а только слушателям -участникам презентации.

Для успешного проведения презентации наработаны сле­дующие 9 принципов:

1. знайте вашу цель,

2. сфокусируйте на ней внимание аудитории,

3. организуйте разъяснение сложного материала,

4. управляйте потоком обсуждения,

5. применяйте иллюстрации где только можно,

6. контролируйте время проведения презентации и пове­стку дня,

7. прогнозируйте вопросы во время вашего сообщения,

8. делайте ключевые вопросы запоминающимися,

9. выигрывайте процесс, демонстрируя уверенность и гиб­кость.

Следует отметить, что зачастую первая презентация не за­канчивается сделкой купли-продажи. Однако она является мощным инструментом в создании отношений сотрудничества с потенциальным клиентом и кладет “первый кирпич” в вы­полнение вашей стратегии продажи товара.

После каждой презентации и каждой встречи с потенци­альным клиентом следует провести оценку отношений с по­требителем.