7.4. Досье клиента

Какую же основную информацию следует накапливать в до­сье клиента⁹ Конечно, следует отметить, что речь здесь идет о потенциальном клиенте, с которым предполагается долговре­менное сотрудничество с целью многоразовых продаж или продажи крупного дорогостоящего оборудования или круп­ной партии товара. Большая сделка требует и большой под­готовки. Исходя из долговременности сотрудничества про­давец-покупатель досье клиента должно формироваться постепенно по мере появления новой информации.

Подобное досье должно содержать в итоге исчерпываю­щую информацию по данному проекту продажи вашего това­ра. Основными позициями подобного досье могут быть сле­дующие (рис. 7.3)

Досье потенциального клиента

Название клиента и его адрес Описание продаваемого товара Основные требования клиента Специфические требования Консультанты

Расписание осуществления продажи Финансирование покупки Собственный рынок клиента Организационная структура клиента

Рис. 7.3

93

Название клиента и его адрес

Необходимо знание правильного названия и юридической подчиненности или формы организации-клиента. Желатель­но знание почтового адреса, основных номеров телефонной и факсимильной связи, адрес электронной почты, имен первых руководителей предприятия и имен их секретарей и помощ­ников.

Описание продаваемого товара Поскольку вы планируете предложить свой товар, то нелиш­не будет четко описать все преимущества вашего товара и его недостатки. Это позволит разработать более четкую страте­гию поведения с покупателем.

Основные требования клиента Краткосрочные и долгосрочные требования клиента должны быть четко уяснены. К таким требованиям помимо поставки собственно товара могут относиться сроки поставки, комп­лектность, сервисное обслуживание, помощь в решении воп­росов финансирования и пр.

Специфические требования

Зачастую покупатель выдвигает специфические требования к вашему товару. Например, если это касается энергооборудо­вания, то это могут быть требования по гипу топлива, об ус­ловиях управления, о допустимых выбросах в атмосферу и др Данные специфические требования к товару должны быть обязательно учтены, а при невозможности их выполнения сле­дует выработать рекомендации по альтернативному решению возникающих проблем

Финансирование покупки

Важнейшими позициями при стратегической подготовке про­дажи являются финансовые вопросы данного проекта-

оценка рыночной стоимости продукта;

схема финансирования покупки,

сроки платежей,

наличие денежных средств у фирмы-покупателя.

Собственный рынок клиента

Для понимания платежеспособности клиента и разработки возможных финансовых схем приобретения товара необходи­мо знание текущей деловой ситуации во взаимоотношениях клиента со своими потребителями, а также как клиент лучше может удовлетворять нужды своих покупателей.

Организационная структура клиента Необходимо знание структуры управления фирмы-клиента, а также основных сотрудников и их взаимоотношений, кото­рые могут повлиять на процесс покупки вашего товара.

Отметим, что многие позиции в досье клиента могут быть заполнены лишь при тесном сотрудничестве с фирмой-поку­пателем. Следовательно, вторым шагом в разработке и реа­лизации стратегии продажи является создание партнерских отношений со стратегическим клиентом.

СОЗДАНИЕ ОТНОШЕНИЙ