Стратегії інтегрованих комунікацій





Типи поведінки у процесі ПП

Переваги

Недоліки

Використання в процесі продажу

Допомога і підтримка

Заспокоює клієнта, стверджує його у виборі. Розвіює сум­ніви і страхи. Турбується про прихильність клієнта

Стан залежності може перейти у свою протилежність. Можливий наслідок: відхід клієнта

Часто настає після етапу спростування заперечень. Обґрунтовує і стабілізує продаж

Позиція судді

Може дати почуття впевненості і додати сил. Може вплинути позитивно

Створює атмосферу недовіри і підозрілості. Придатна лише у стосунках із людьми, залежними від авторитету

Щоб уникнути проблем

у цілому, за винятком

питань ціни

Зацікавленість

Поглиблює тему. Досліджує потреби клієнта

Поведінка може здатися кумедною, нетактовною

Щоб з’ясувати потреби клієнта, визначити його потреби

Пояснювальна

Тлумачить причини поведінки. Аналізує опір клієнта

Небезпека помилки, що виникає внаслідок неоднозначної інтерпретації

Дуже корисно, коли клієнт чинить опір, виявляє незгоду і т.д.

Розу­міння

Дає можливість клієнту відчути себе почутим. Полегшує з’ясування справжніх причин

Не завжди легко використати, коли клієнт неговіркий.

Дозволяє полегшити взаємне розуміння

Відмова

Щоб уникнути делікатної, складної ситуації

Бажання уникнути відповідальності, передати її комусь іншому

Коли необхідно уникнути відповіді, на яку очікують

Техніки налагодження первинного контакту з клієнтом

Техніки активного вислуховування

Техніки установки на купівлю

Техніки уточнюючих запитань

Техніки роботи з запереченнями

Техніки завершення продажу

