2.3 Характеристика збутової політики підприємства «Вопак»

Шляхами залучення покупців до супермаркету «Вопак» є, передусім, організація ефективного й якісного їхнього обслуговування, створення комфортних умов в приміщенні магазину, застосування прогресивних, методів торгівлі та рекламування.

Продаж – це угода між торговельним підприємством в особі продавця і покупцем, в якій кожний учасник має своє завдання і свою мету. Ця угода досягається шляхом ведення переговорів.

У процесі продажу товарів можна виділити такі етапи:

– зустріч покупця і встановлення з ним контакту;

– виявлення потреби і мотивів купівлі, вислуховування покупця;

– аргументація і демонстрування товару;

– відповіді на заперечення;

– укладення угоди.

Покупці, не очікуючи на обслуговування з боку продавця, мають можливість оглядати товари і відбирати необхідні їм. Продавець при цьому методі продажу виконує функції консультування покупців, демонстрації товарів, перевірки їх якості, комплектування наборів товарів, упаковування та відпуску відібраних ними товарів. Самостійно відібрані товари покупець передає продавцеві, який перебуває біля місця їх викладання. В супермаркеті «Вопак».

При продажу товарів у супермаркеті «Вопак» за методом самообслуговування та з відкритою викладкою покупці мають можливість самостійно ознайомлюватись і відбирати викладені на робочому місці продавця товари. Товари викладають на робочому місці продавця на прилавках. універсальних пристінних та острівних гірках, в гніздах касет прилавків, на стендах або вивішуються на кронштейнах.

Необхідною умовою правильної організації продажу товарів за самообслуговуванням є забезпечення вільного доступу покупців до всіх товарів, наявних у магазині. Організація продажу товарів потребує також оснащення магазинів сучасним торговим обладнанням, правильної системи планування торгового залу й удосконалення всього технологічного процесу торгівлі в умовах кожного конкретного магазину.

Головною дійовою особою в роздрібній торгівлі залишається покупець – клієнт. Саме через призму його вражень і міри задоволення принесених ним у заклад торгівлі потреб необхідно оцінювати загальний рівень культури обслуговування в кожному конкретному підприємстві торгівлі.

Важливими показниками високої культури торгівлі у супермаркету «Вопак» є інформаційне обслуговування, добре налагоджена довідкова служба, пропаганда і реклама, надання різноманітних додаткових послуг покупцям. У цьому велике значення мають довідкові картотеки, виставки, вітрини, широкий показ асортименту.

В магазині самообслуговування ТОВ „Вопак” доцільно застосувати закінчений набір програмних і апаратних засобів, призначений для комплексної автоматизації роботи і кількістно-сумового обліку. На даний час це найбільш ефективна форма продажу товарів, яку доцільно використовувати.

Особлива роль у збутовій політиці ТОВ „Вопак” належить організації продажу й обслуговуванню покупців. Від рівня обслуговування покупців багато в чому залежить ефективність торгівлі.

Найбільш характерні елементи, що визначають рівень торгового обслуговування покупців в ТОВ „Вопак” :

- Наявність потрібної і стійкої номенклатури товарів, що відповідає запитам покупців. Головний намір покупців при відвідуванні магазину — задоволення попиту на товари з урахуванням купівельної здатності. Забезпечення потрібної і стійкої номенклатури товарів, що відображає запити покупців, вважається фактором, якому має приділятися першорядне значення в торговому обслуговуванні. Показниками цілеспрямованого утворення номенклатури товарів є коефіцієнт стійкого стану асортименту, ріст товарообороту і прибутку.

- Застосування сучасних технологій продажу товарів, що забезпечують належний рівень обслуговування покупців. Важливу роль у торговому обслуговуванні покупців відіграє технологія продажу товарів, що відповідає сучасним вимогам. Організовуючи технологічний процес, необхідно насамперед орієнтуватися на психологію, поводження покупця і на цій основі здійснювати технічну і технологічну політику, спрямовану на підвищення рівня обслуговування покупців.

- Чітке дотримання принципів, прийомів і правил торгівлі, обумовлених новими умовами роботи. Захист прав споживачів одержав своє відображення в нормативних актах, правилах продажу товарів і здійснення торгової діяльності. Дотримання регламентуючих вимог — необхідна умова обслуговування покупців. Інакше кажучи, правила і вимоги торгівлі розглядаються як стандарт торгового обслуговування. Недооцінка принципів торгівлі і нормативних актів веде до зниження іміджу і конкурентних позицій торгового підприємства.

- Надання послуг, які супроводжують процес покупки товарів і післяпродажний сервіс, є важливим показником обслуговування покупців. До таких послуг відносяться прийом попередніх замовлень на товари, консультації фахівців, доставка придбаних товарів покупцеві і ін.

- Професійна підготовка персоналу ТОВ „Вопак” сприяє в спілкуванні з покупцями. Практично всі покупки товарів здійснюються при взаємодії покупців з персоналом торгового підприємства. Спілкування покупців із продавцями, контролерами-касирами, товарознавцями, адміністраторами відбувається в процесі вибору товарів, консультацій з виниклих питань, розрахунків і упакування покупок, надання послуг і т.п. Професіоналізм персоналу, його уміння володіти обстановкою і собою, уважне і доброзичливе відношення до покупців є важливими передумовами створення сприятливого клімату в процесі торгового обслуговування. Широке використання засобів внутрішньомагазинної інформації і реклами.

Отже, особлива роль у збутовій політиці ТОВ „Вопак” належить організації продажу й обслуговуванню покупців. Від рівня обслуговування покупців багато в чому залежить ефективність торгівлі.