Характеристики ринку підприємств

Структура ринку і попиту

Ринки підприємств представлені невеликою кількістю відносно крупних споживачів

Споживачі на ділових риках тісніше сконцентровані географічно

Попит на ринку підприємств є похідним від попиту кінцевих споживачів готової продукції

Попит на діловому ринку відрізняється меншою еластичністю у короткотерміновому періоді

Попит на ринку підприємств відзначається значними коливаннями

Особливості процесу закупівель

У виробничих закупівлях бере участь більше споживачів

Процес купівлі-продажу на ринку підприємств вимагає більшої професійності

Типи і процес прийняття рішень

Перед діловими покупцями здебільшого стоять складніші завдання у процесі здійснення купівлі

Процес купівлі-продажу на ринку підприємств вимагає дотримання більшої кількості формальностей

У процесі купівлі-продажу продавці та покупці співпрацюють тісніше та створюють триваліші відносини

Повторна закупівля без змін – ситуація, за якої підприємець здійснює повторне замовлення без будь-яких змін.

Повторна закупівля зі змінами – ситуація, за якої діловий покупець бажає змінити технічні характеристики продукту, його ціну, умови постачання чи постачальника товару взагалі.

Нова закупівля – ситуація, за якої підприємець купує товар чи послугу вперше.

Нині спостерігаємо тенденцію до поширення практики здійснення закупівель у комплексі в одного постачальника. Такий підхід отримав назву комплексних закупівель і застосовується здебільшого при здійсненні державних закупівель. Він дає можливість комплексного розв’язання проблеми, коли усі необхідні компоненти купуються в одного постачальника, що усуває потребу ухвалення цілої низки додаткових рішень, необхідних при закупівлі у різних постачальників.

Підрозділ компанії-покупця, що відповідає за ухвалення рішень про закупівлю товарів виробничого призначення називається закупівельним центром. Усі працівники, що входять до його складу, відіграють одну з наступних п’яти основних ролей:

Користувачі – працівники, які безпосередньо використовуватимуть куплені товари і послуги. Часто саме користувачі виступають ініціаторами закупівлі і допомагають визначити перелік необхідних товарів.

Особи, що впливають на процес ухвалення рішення про купівлю. Зазвичай вони допомагають визначити технічні характеристики товарів, що купуються, та надають інформацію, необхідну для оцінки варіантів.

Покупець – особа, що безпосередньо здійснює закупівлю.

Особи, що ухвалюють рішення про вибір чи кінцеве затвердження постачальників.

Особи, що керують потоком інформації, яка надходить до інших членів закупівельного центру.

На поведінку ділових покупців зазвичай впливають чотири основні групи чинників:

1.Чинники макросередовища, зокрема рівень попиту, перспективи діяльності та вартість отримання кредитів. За умов економічної невизначеності підприємства намагаються скоротити обсяг нових інвестицій та зменшити товарні запаси.

2.Організаційні чинники. Так, кожне підприємство-покупець має свої специфічні цілі, політику, методи роботи тощо. Продавці повинні мати повну уяву про ці чинники та тенденції їх розвитку.

3.Міжособистісні чинники – це взаємовідносини між членами закупівельного центру, їх повноваження, можливості впливу один на одного тощо. Зауважимо, що саме ці чинники доволі важко визначити продавцю.

4.Індивідуальні чинники покупця, такі як вік, рівень доходів, освіта, професійна кваліфікація, особливості характеру, що безперечно впливають на стиль та процедуру здійснення закупівель.

Розглянувши особливості ділового ринку та поведінки ділових покупців, варто перейти до визначення етапів процесу прийняття рішення про купівлю товарів виробничого призначення. Одразу зауважимо, що вони називаються ще фазами купівлі, а їх кількість залежить від типу закупівельної ситуації. Скажімо, для нових закупівель характерними є вісім етапів. Коротко розглянемо їх.

Усвідомлення потреби – перший етап процесу купівлі товару виробничого призначення, на якому відбувається усвідомлення виробничої потреби у придбанні нових товарів чи послуг.

Загальний опис проблеми – етап, на якому діловий покупець визначає основні характеристики та необхідну кількість товару.

Оцінка характеристик товару – етап, на якому детально досліджуються усі компоненти і деталі продукції, а також визначаються необхідні зміни у конструкції, стандартах і технології з метою зниження витрат виробництва.

Пошук постачальника – етап, на якому компанія-покупець складає перелік усіх можливих кваліфікованих постачальників.

Запит пропозицій – етап, на якому діловий покупець пропонує обраним постачальникам зробити свої пропозиції.

Вибір постачальника – етап, на якому діловий покупець аналізує пропозиції, що надійшли, та вибирає одного чи декількох постачальників.

Оформлення замовлення – етап, на якому компанія-покупець видає постачальнику кінцеве замовлення, що включає технічні характеристики товару, необхідну кількість, очікувані терміни постачання, умови повернення і гарантії.

Оцінка ефективності роботи постачальника – завершальний етап процесу купівлі товару виробничого призначення, на якому діловий покупець оцінює роботу постачальника і ухвалює рішення продовжити, змінити чи призупинити угоду з ним.

В ситуації повторних закупівель зі змінами чи без змін деякі етапи будуть упущені. Скажімо, за умов повторної закупівлі без змін у компанії-покупця зазвичай є постачальник, тому етапи пошуку постачальника, запиту пропозицій та вибору постачальника упускаються.

Основні поняття і терміни

Культуру Соціальні класи Референтні групи Групи членства Первинні групи Вторинні групи Бажані групи Небажані групи Носії думки Роль Статус Стиль життя Мотивація

Сприйняття Вибіркова увага Вибіркове спотворення Вибіркове запам’ятовування Переконання Відношення Діловий ринок Повторна закупівля без змін Повторна закупівля із змінами Нова закупівля Комплексні закупівлі Закупівельний центр