4.7. Деловые переговоры: подготовка, ведение, анализ результатов переговоров. Национальные стили ведения переговоров

Переговоры в деловом общении — это процесс взаимодействия сторон с целью достижения согласованного и устраивающего их решения. Переговоры, составляя существенную часть делового общения, не являются областью какой-то одной отрасли знания. Теорией переговоров активно занимаются юристы, политологи, дипломаты, аналитики-международники, психологи, социологи.

Знание национальных и региональных традиций в области пе­реговорного процесса имеет большое значение, хотя в основном они касаются стиля ведения переговоров. К тому же в наше время все расширяющихся международных связей, универсализации ми­ровой практики постепенно вырабатывается общая модель перего­воров. Она подкрепляется глубоко разветвленной системой шагов как по процедуре самих переговоров, так и по подготовке к ним.

Вступая в переговоры, участники могут использовать различ­ные стратегии их ведения. Выбор той или иной стратегии зависит от ситуации, в которой ведутся переговоры, готовности сторон

реализовать интересы друг друга, понимания успеха переговоров их участниками.

Выделяют две основные стратегии ведения переговоров [43]:

1. позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения;

2. переговоры на основе взаимного учета интересов, что пред­полагает партнерский тип поведения сторон. Каждая из обозначенных стратегий имеет свою специфику.

Позиционный торг представляет собой такую стратегию веде­ния переговоров, при которой стороны ориентированы на конф­ронтацию и ведут спор о конкретных позициях. Позиции указы­вают на то, чего стороны хотят добиться в ходе переговоров, а интересы — почему стороны хотят добиться того, о чем заявляют. Если позиции достаточно ясно формулируются участниками, то обнаружить интересы, стоящие за той или иной позицией, гораз­до сложнее.

Особенности переговоров на основе позиционного торга [43]:

1. участники переговоров стремятся к реализации собствен­ных целей в максимально полном объеме, мало заботясь о том, насколько оппоненты будут удовлетворены итогами переговоров;

2. переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций, которые стороны стремятся отстаивать;

3. подчеркивается различие между сторонами, а сходство, даже если оно имеется, часто отвергается;

4. действия участников направлены прежде всего друг на дру­га, а не на решение проблемы;

5. стороны стремятся скрыть или исказить информацию о своих истинных намерениях и целях;

6. перспектива провала переговоров может подтолкнуть сторо­ны к определенному сближению и попыткам выработать компромиссное соглашение, но совместные действия при этом носят вынужденный характер;

7. в результате зачастую достигается соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон в меньшей степени, чем это могло бы быть.

Выделяют два стиля позиционного торга (В.Н. Лавриненко):

1. жесткий стиль позиционного торга предполагает стремле­ние твердо придерживаться выбранной позиции с возмож­ными минимальными уступками;

2. мягкий стиль позиционного торга ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения со­глашения.

Основные недостатки позиционного торга:

1. приводит к неразумным соглашениям, которые в той или иной степени не отвечают интересам сторон;

2. неэффективен, так как в ходе переговоров растет цена достижения договоренностей и затрачиваемое на них время, а также возрастает риск того, что соглашение вообще не бу­дет достигнуто;

3. угрожает продолжению отношений между участниками пе­реговоров, так как они считают друг друга чуть ли не врага­ми;

4. может усугубить ситуацию, если в переговорах принимает участие более двух сторон, и чем больше число сторон, во­влеченных в переговоры, тем серьезнее становятся недо­статки, свойственные этой стратегии.

При всех этих недостатках позиционный торг часто использует­ся в тех случаях, когда речь идет о разовом взаимодействии, и сто­роны не стремятся наладить долговременные взаимоотношения.

Переговоры на основе взаимного учета интересов представляют собой такую стратегию ведения переговоров, при которой взаим­ное стремление сторон к выработке решения максимально удов­летворяет интересы каждой из них.

При такой стратегии ведения переговоров ни одна из сторон не получает преимуществ, и участники переговоров рассматрива­ют достигнутые договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы, а также стороны могут наладить долговременные взаимоотношения.

Особенности переговоров на основе взаимного учета интере­сов [43]:

1) участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером, а не противником;

2. внимание концентрируется не на позициях, а на интересах сторон, что предполагает их выявление, поиск общих инте­ресов, объяснение собственных интересов и их значимости оппоненту, признание интересов другой стороны частью ре­шаемой проблемы;

3. участники переговоров ориентированы на поиск взаимовы­годных вариантов решения проблемы, что требует не сужать разрыв между позициями в поисках единственного правиль­ного решения, а увеличивать число возможных вариантов, отделять поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант предпочитает другая сторона;

4. стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаимные доводы, не должны поддаваться возможному давлению;

5. в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделя­ются, что предполагает четкое разграничение взаимоотно­шений оппонентов и самой проблемы; умение поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зре­ния; согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и уважи­тельное отношение к людям;

6. достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.

При реализации стратегии ведения переговоров на основе вза­имного учета интересов возникают определенные трудности:

1. выбор этой стратегии не может быть сделан в одностороннем порядке, так как основной ее смысл состоит в ориента­ции на сотрудничество, которое может быть только обоюд­ным;

2. использование этой стратегии переговоров в условиях кон­фликта становится проблематичным потому, что конфлик­тующим сторонам весьма непросто, оказавшись за столом переговоров, сразу же перейти от конфронтации и противо­борства к партнерству;

3. эта стратегия не может считаться оптимальной в тех случа­ях, когда переговоры ведутся по поводу ограниченного ре­сурса, на обладание которым претендуют участники.

В этом случае взаимоисключающие интересы скорее требуют решения проблемы на основе компромисса, когда раздел предмета разногласий поровну воспринимается сторонами как наиболее справедливое решение.

При реализации в процессе переговоров позиционного торга или стратегии их ведения на основе взаимного учета интересов следует соотносить свой выбор с предполагаемыми результатами, учитывать специфику каждого подхода, его достоинства и недостатки. Кроме того, жесткое разграничение этих стратегий воз­можно лишь в рамках научного исследования, в реальной же практике переговоров они могут иметь место одновременно. Речь идет лишь о том, на какую стратегию участники переговоров ори­ентируются в большей степени.

Переговоры представляют собой неоднородный процесс, включающий несколько стадий, каждая из которых отличается своими задачами. Самая простая и в то же время содержательная модель переговорного процесса изложена М.М. Лебедевой в ра­боте «Вам предстоят переговоры». В соответствии с этим подхо­дом можно выделить три стадии переговоров:

1. подготовка к переговорам;

2. процесс ведения переговоров;

3. анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

1. Подготовительный период может начаться задолго до факти­ческого начала переговоров и включает два основных аспекта: организационный и содержательный.

Организационная сторона подготовительного периода переговоров:

• выбор места встречи;

• выбор времени встречи;

• длительность переговоров;

• определение повестки дня;

• формирование состава участников переговоров; Содержательная сторона подготовительного периода переговоров:

• анализ проблемы и интересов сторон;

• оценка возможных альтернатив переговорному соглаше­нию;

• определение переговорной позиции;

• разработка различных вариантов решения проблемы и фор­мулирование соответствующих предложений;

• подготовка необходимых документов и материалов.

2. Процесс ведения переговоров начинается с того момента, ког­да стороны приступают к обсуждению проблемы. На первой же встрече необходимо согласовать процедурные вопросы, основные контуры которых были определены в ходе подготовки к перего­ворам. К числу вопросов, требующих взаимного одобрения сто­рон, относятся:

• повестка дня;

• временные рамки как отдельных встреч, так и, предположи­тельно, всего переговорного процесса;

• очередность выступлений оппонентов;

• порядок принятия решений.

Процесс переговоров делится на три этапа:

1. начальный этап или исследовательский;

2. этап, на котором определяются общие рамки возможного соглашения (рамочные соглашения);

3. заключительный этап, или период формулирования всех положений соглашения, контракта.

На начальном этапе ведения переговоров взаимодействие меж­ду оппонентами состоит, прежде всего, в обмене информацией относительно наиболее важных спорных вопросов, интересов сторон, точек зрения и позиций друг друга по имеющейся про­блеме.

Главное назначение первого этапа — как можно более полно и глубоко выявить мнения участников переговоров. Чем обстоя­тельнее будет проведен обмен мнениями, чем активнее будут в нем участвовать делегации, тем эффективнее можно будет подго­товиться к следующему этапу.

Второй этап ведения переговоров — обсуждение — наиболее от­ветственный и, как правило, наиболее трудный. На этом этапе участники переговоров должны выработать основные параметры совместного решения проблемы.

Переговоры на втором этапе должны охватывать как можно больше конфликтных моментов, спорных вопросов. Главная цель этого этапа — добиться взаимопонимания, общего подхода к ре­шению проблемы, что во многом зависит от их умения слушать, умения убеждать, умения задавать вопросы, умения мыслить творчески.

Продолжительность второго этапа во многом зависит от харак­тера предшествующей ему дискуссии, ее результатов.

Третий этап ведения переговоров завершает длительный и труд­ный поиск решения проблемы: стороны приступают к разработ­ке итоговых договоренностей.

При работе над соглашением участникам переговоров пред­стоит сделать окончательный выбор, который должен находиться в зоне допустимых для обеих сторон решений. Допустимые реше­ния предполагают меру того, на что в принципе оппоненты могут согласиться.

Достижение соглашения возможно на основе трех типов реше­ний: 1) серединного; 2) асимметричного; 3) принципиально нового.

1. Серединное, или компромиссное, — типичное решение на переговорах. В этом случае стороны идут на взаимные уступки. При этом уступки должны быть примерно равноценны.

2. Асимметричное решение отличается тем, что уступки одной из сторон значительно превышают уступки другой. Соглашение на основе такого решения чаще всего принимается в следующих ситуациях: 1) имеет место значительное различие в соотношении сил оппонентов; 2) одна из сторон готова в значительной мере поступиться своими интересами ради грядущей ожидаемой выго­ды; 3) проблема, требующая решения, для одного из участников менее важна в сравнении с перспективами дальнейших взаимоот­ношений; 4) переговоры ведутся на фоне конфликтных отноше­ний; 5) один из участников переговоров считает дальнейшую кон­фронтацию рискованной и грозящей большими потерями.

3. Принципиально новое решение — это то, которое максималь­но удовлетворяет интересы каждой из сторон. Поиск такого ре­шения наиболее сложен и требует кропотливой работы участни­ков переговоров. Принципиально новое решение может быть найдено на основе тщательного анализа соотношения интересов сторон. Другой путь к принципиально новому решению возмо­жен через изменение интересов или их переоценку. В этом случае имеет место включение обсуждаемой проблемы в более широкий контекст. Характеризуя принципиально новое решение, следует отметить, что на практике оно часто включает в той или иной мере элементы компромисса.

Работа над соглашением может осуществляться в двух вариан­тах:

1. сначала заключение соглашения в общих чертах, а затем — согласование деталей по каждому спорному вопросу;

2. участники переговоров прибегают к последовательному со­гласованию каждого спорного вопроса, что создает серию детализированных договоренностей. Комбинация этих час­тных решений и составляет итоговое соглашение.

Какой бы вариант ни был выбран, работа над соглашением включает в себя ряд последовательных действий:

1. Участники переговоров должны разработать объективные критерии, позволяющие оценить выработанные варианты решения проблемы. В качестве таких критериев могут быть использованы: общие ценности, моральные принципы; обычаи и традиции, уважаемые обеими сторонами; законы, инструкции, профессиональные нормы; экспертные оцен­ки; прецеденты; цены.

2. Выбор при помощи объективных критериев наиболее при­емлемого решения. Идет ли речь о позиционном торге или о переговорах на основе взаимного учета интересов, рассчи­тывать на прочность договоренностей можно тогда, когда в их основе — устраивающее обе стороны решение.

3. Утверждение решения на основе выбранного метода. На двусторонних переговорах процедура принятия решения до­ статочно проста. Если оппоненты ориентируются на страте­гию торга, то решение принимается, если обе стороны со­гласны с ним или одна сторона просто капитулировала. В ситуации переговоров на основе взаимного учета интересов имеет место не только обоюдное согласие сторон, но и от­сутствие вынужденного характера такого согласия. На мно­госторонних переговорах применяются два метода приня­тия решения: консенсус и большинство голосов.

Метод консенсуса (от лат. consensus — согласие, единодушие) предполагает согласие всех участников переговоров с выработан­ным решением. Метод базируется на «признании чужих интере­сов как условия осуществления интересов собственных». Соглашения, выработанные на основе консенсуса, наиболее прочные, так как этот метод несовместим с отрицательной позицией хотя бы одного из оппонентов. Однако консенсус имеет и недостатки: 1) если хотя бы один из оппонентов возражает, то решение не бу­дет утверждено и переговоры зайдут в тупик; 2) необходимость многократных согласований может быть использована для затя­гивания переговорного процесса; 3) опасность срыва переговоров практически у финишной черты может вынудить стороны к при­нятию решений с расплывчатыми формулировками.

Если же участники переговоров используют для утверждения решения метод большинства, то у них больше шансов достичь со­гласия. Однако в этом случае актуальной становится проблема выполнения договоренностей.

В случае успеха переговоры завершаются закреплением реше­ния в итоговых документах или ограничиваются устными догово­ренностями — в зависимости от степени официальности ситуа­ции. Письменное закрепление договоренностей уменьшает возможность их произвольного толкования в дальнейшем.

Следует иметь в виду, что не всегда переговоры ведутся в жест­ком соответствии с изложенной схемой. По мере продвижения к исходу переговоров их участники могут возвращаться к уточне­нию вопросов, рассмотренных ранее. Но общая логика последо­вательности этапов ведения переговоров должна сохраняться. Ее нарушение может привести к затягиванию переговорного процес­са или его срыву.

3. Анализ результатов переговоров и выполнения достигнутых договоренностей.

Прежде всего, каждой из сторон необходимо проанализиро­вать прошедшие переговоры вне зависимости от того, были они удачными или нет, и решить: 1) насколько хорошо была проведе­на подготовка к переговорам; 2) была ли соблюдена запланиро­ванная программа переговоров; 3) каков был характер взаимоот­ношений с оппонентами; 4) какие аргументы были убедительны для оппонентов, а какие они отклонили и почему; 5) пришлось ли идти на уступки и каковы будут их последствия; 6) какие возни­кали трудности в процессе переговоров; 7) каковы перспективы дальнейших взаимоотношений; 8) какой опыт переговоров можно использовать в будущем; 9) каковы основные причины достиг­нутых результатов.

Зримым критерием результативности переговоров является достигнутое соглашение, но его наличие не следует трактовать как безусловный успех. Для оценки успешности переговоров можно использовать ряд критериев:

• Степень решения проблемы. Достигнутое в ходе переговор­ного процесса соглашение есть свидетельство того или ино­го решения проблемы.

• Субъективные оценки переговоров и их результатов. Пере­говоры увенчались успехом, если обе стороны удовлетворе­ны их итогами и расценивают достигнутое соглашение как справедливое решение проблемы. Впрочем, не исключено, что впоследствии эти оценки изменятся.

• Выполнение условий соглашения. Необходимо помнить, что даже самый блестящий результат переговоров заметно потускнеет, если возникнут проблемы с выполнением взя­тых на себя сторонами обязательств.

Наилучший способ обеспечить долговременный эффект пере­говоров — включение в соглашение плана по его реализации. Важно, чтобы в нем четко оговаривалось, что необходимо сде­лать, к какому сроку, чьими силами.

Подводя итог, необходимо отметить, что участникам перегово­ров следует приступать к выполнению взятых на себя обяза­тельств как можно скорее. Поскольку отсрочка выполнения мо­жет вызвать сомнения и недоверие сторон друг к другу.

Тактика переговоров должна обеспечить наиболее благоприят­ные условия для разработки соглашения и максимального отра­жения в нем собственных интересов.

На основе анализа деловых переговоров можно выделить сле­дующие тактические линии [50]:

• исходная позиция излагается в начале переговоров, затем в зависимости от их хода в нее вносятся изменения;

• исходная позиция отстаивается на протяжении всего хода переговоров, и готовность к компромиссу проявляется лишь в «последний час», т. е. на завершающем этапе;

• исходная позиция остается неизменной, и успех переговоров возможен лишь в том случае, если остальные участники примут эту позицию.

Каждый из этих вариантов имеет свои плюсы и минусы. Наиболее часто избираются первые два варианта, предусматриваю­щие возможность определенного маневрирования, отступление от первоначально заявленной позиции.

Тактические приемы ведения переговоров.

Использование первой группы приемов демонстрирует отношение к оппоненту как к противнику [43]:

1. Завышение требований. Оппоненты начинают переговоры с выдвижения значительно завышенных требований, на вы­полнение которых они и не рассчитывают. После этого оппо­ненты отступают к более реальным требованиям посредством серии кажущихся уступок. Однако при этом добиваются ре­альных уступок от противоположной стороны. Если же пер­воначальное требование является чрезмерно завышенным, то оно скорее всего будет расценено как неправомерное и невызовет ответных уступок.

2. Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. За­ключается в том, чтобы продемонстрировать крайнюю за­интересованность в решении какого-либо малозначитель­ного вопроса, а в дальнейшем снять требования по данному пункту. Такого рода действия выглядят как уступка, что вы­зывает ответную уступку оппонента.

3. Выжидание. Используется, чтобы вынудить оппонента пер­вым высказать свое мнение, а затем, в зависимости от полу­ченной информации, сформулировать собственную точку зрения.

4. «Салями». Информация предоставляется оппоненту очень маленькими порциями. Эта уловка используется для того, чтобы получить как можно больше сведений от оппонента или затянуть переговоры.

5. «Палочные» доводы используются в тех случаях, когда один из участников переговоров испытывает затруднения с контр­аргументацией или желает психологически подавить оппо­нента. Суть этого приема заключается в том, что в качестве довода апеллируют к высшим ценностям и интересам, начиная с высказываний типа: «Вы понимаете, на что вы поку­шаетесь?!»

6. «Преднамеренный обман». Используется либо для достиже­ния, либо для избежания каких-либо последствий и представ­ляет собой искажение информации; сообщение заведомо лож­ной информации; отсутствие полномочий для принятия решений по тем или иным вопросам; отсутствие намерений выполнять условия соглашения.

7. Выдвижение требований по возрастающей. Если один из уча­стников переговоров соглашается с вносимыми предложе­ниями, другой участник может прибегнуть к выдвижению все новых и новых требований.

8. Выдвижение требований в последнюю минуту. Этот прием используется в конце переговоров, когда остается только заключить соглашение. В этой ситуации один из участников выдвигает новые требования, рассчитывая на то, что его оп­понент пойдет на уступки ради сохранения достигнутого.

9. Двойное толкование. При выработке итогового документа одна из сторон «закладывает» в него формулировки с двой­ным смыслом. Впоследствии такая уловка позволяет тракто­вать соглашение в своих интересах.

10. Оказание давления на оппонента. Применяется с целью до­биться от него уступок и вынудить согласиться на предлагае­мое решение. Реализовать такой прием позволяют: указание на возможность прекращения переговоров; демонстрация силы; предъявление ультиматума; предупреждение о по­следствиях, неприятных для оппонента. Вторая группа приемов ориентирована на партнерский под­ход [43]:

1. Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Обсуждение начинается с тех вопросов, которые вызывают наименьшие разногласия, а затем участники переговоров переходят к более сложным проблемам. Использование это­го приема позволяет избежать активного противодействия сторон с самого начала переговоров и сформировать благо­приятную атмосферу.

2. Разделение проблемы на отдельные составляющие. В проблеме выделяются отдельные аспекты, по которым постепенно достигается взаимное согласие.

3. Вынесение спорных вопросов «за скобки». Используется, если возникают трудности с достижением соглашения по всему комплексу проблем. Спорные вопросы не рассматриваются, что позволяет достичь частичных договоренностей.

4. «Один режет, другой выбирает». Прием основан на принципе справедливости раздела: одному предоставляется право разделить (спорное имущество, полномочия, территорию, функции и т. д.), а другому — выбрать из двух частей одну. Смысл этого приема заключается в следующем: первый, опасаясь получить меньшую долю, будет стремиться к тому, чтобы разделить максимально точно.

5. Подчеркивание общности. Указываются те аспекты, которые объединяют оппонентов: 1) заинтересованность в положи­тельном результате переговоров; 2) взаимозависимость оп­понентов; 3) стремление избежать материальных и мораль­ных потерь; 4) наличие длительных отношений между сторонами.

Можно выделить и третью группу приемов, которые сходны по своему проявлению, но имеют различный смысл в зависимости от того, в рамках какой стратегии используются [43]:

1. Опережение возражений. Этот прием сводится к тому, что участник переговоров, начинающий обсуждение, указывает на свои слабые стороны, не дожидаясь, когда это сделает оппонент. Использование этого приема в рамках торга в оп­ределенной мере выбивает у оппонента почву из-под ног и вызывает необходимость корректировки доводов «на ходу». При стремлении вести переговоры на основе взаимного уче­та интересов данный прием сигнализирует о желании избе­жать острой конфронтации, признании определенной пра­вомерности претензий оппонента.

2. Экономия аргументов заключается в том, что все имеющие­ся аргументы высказываются не сразу, а поэтапно. Если уча­стники переговоров ориентируются на позиционный торг, то этот прием позволяет им «придержать» часть аргументов, чтобы использовать их в затруднительной ситуации. При переговорах на основе взаимного учета интересов имеет ме­сто другой вариант данного приема. Экономия аргументов облегчает восприятие информации, позволяет избежать иг­норирования того или иного довода оппонентом.

3. Возвращение к дискуссии. Прием сводится к тому, что вопросы, которые уже обсуждались, снова выносятся на повестку дня. В ситуации торга этот прием используется для того, чтобы затянуть переговорный процесс. Участники перегово­ров, ориентирующиеся на партнерский подход, используют этот прием в том случае, если для кого-то из них вопрос действительно остался неясным.

4. Пакетирование заключается в том, что несколько вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению вместе (в виде пакета). «Пакет» в рамках торга включает как привлекатель­ные, так и малоприемлемые для оппонента предложения. Такую «пакетную сделку» называют «продажей в нагрузку». Сторона, предлагающая «пакет», исходит из того, что оппо­нент, заинтересованный в нескольких предложениях, при­мет и остальные. В рамках переговоров на основе взаимно­го учета интересов этот прием имеет другой смысл. Здесь «пакет» ориентирован на увязку интересов с возможным выигрышем для всех участников.

5. Блоковая тактика используется на многосторонних перего­ворах и заключается в согласовании своих действий с дру­гими участниками, выступающими единым блоком. Если оппоненты ориентируются на партнерский подход, то этот прием позволяет сначала найти решение для группы участ­ников и тем самым облегчить поиск конечного решения. При позиционном торге прием блоковой тактики использу­ется для объединения усилий, блокирующих реализацию интересов противоположной стороны.

6. «Уход» (тактика избежания). Может выражаться в переводе обсуждения на другую тему или другой вопрос, а также в просьбе отложить рассмотрение проблемы. В рамках пози­ционного торга применяется с целью: 1) не дать оппоненту точной информации; 2) не вступать в дискуссию, если, на­пример, позиция по данному вопросу плохо проработана;

3) отклонить в косвенной форме нежелательное предложение; 4) затянуть переговоры.

Участники переговоров на основе взаимного учета интересом используют «уход» в тех случаях, когда необходимо обдумать предложение или согласовать вопрос с другими лицами.

Характеристика тактических приемов, используемых на раз­личных этапах ведения переговоров, позволяет обратить внима­ние на важный аспект, отличающий одни приемы от других. Этот критерий — цель, ради достижения которой используется тот или иной прием. И эти цели заключаются либо в желании облегчит!, достижение взаимовыгодного результата, либо в стремлении к одностороннему выигрышу.

Если же оппоненты ориентированы на получение односторон­них преимуществ, то их действия зачастую носят скрытый харак­тер. Приемы, которые при этом используются, называют по-раз­ному: недопустимыми, спекулятивными, непозволительными. Но точнее всего их суть отражает термин «манипулятивные».

Манипуляция — это вид психологического воздействия, на­правленного на скрытое побуждение другого к совершению опре­деленных действий. Для того, чтобы нейтрализовать манипулятивное воздействие, прежде всего необходимо знание приемов такого воздействия и своевременное их обнаружение.

Завершая рассмотрение переговоров, необходимо отметить то, что одно лишь знание о переговорах еще не является достаточ­ным основанием для успеха. Не менее важную роль играет фор­мирование и развитие навыков ведения переговоров. А умение вести переговоры приобретается лишь при реализации имеющих­ся знаний на практике.

Г.В. Бороздина выделяет следующие национальные стили ве­дения деловых переговоров [7]:

Американский стиль ведения переговоров. Американцы оказали значительное влияние на различные стили ведения переговоров во всем мире. Для них характерны хороший настрой на перегово­ры, энергичность, внешнее проявление дружелюбия и открытос­ти. Они любят не слишком официальную атмосферу при ведении переговоров, ценят шутки и хорошо реагируют на них. Одновре­менно с этим проявляется и эгоцентризм. Часто американцы ис­ходят из того, что их партнер должен руководствоваться теми же

правилами, которым следуют и они. В результате не исключено возникновение непонимания между участниками переговоров. В целом американский стиль характеризуется достаточным профес­сионализмом. Редко в американской делегации можно встретить человека, некомпетентного в вопросах, по которым ведутся пере­говоры. При этом члены американской делегации относительно самостоятельны при принятии решений по сравнению с членами делегаций из других стран. Американцы довольно настойчиво стремятся реализовать свои цели на переговорах, любят торго­ваться, часто применяют пакетную тактику решения вопросов. Немаловажное значение они придают освещению переговоров в печати.

Французский стиль ведения переговоров. Французы обычно из­бегают официальных обсуждений вопросов один на один. Они очень стараются сохранить на переговорах свою независимость. В то же время их поведение может измениться кардинальным обра­зом в зависимости от того, с кем они обсуждают проблемы. Чле­ны французской делегации больше внимания уделяют предвари­тельным договоренностям и предпочитают заранее обсудить те или иные вопросы. По сравнению с американцами французы ме­нее свободны и самостоятельны при принятии окончательных решений.

При обсуждении конкретных вопросов французы ориентиру­ются на логические доказательства и исходят из общих принци­пов. Они достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют запасной позиции. Часто на переговорах они выбирают конфронтационный тип взаимодействия, кроме того, предпочи­тают использовать французский язык в качестве официального языка переговоров.

Китайский стиль ведения переговоров четко разграничивает от­дельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсужде­ние и заключительный этап. На начальном этапе переговоров большое внимание уделяется внешнему виду партнеров, манере их поведения. Эти показатели служат индикатором для определе­ния статуса каждого из участников переговоров. В значительной степени китайцы ориентируются на людей с более высоким ста­тусом (как официальным, так и неофициальным) и на партнеров, которые выражают симпатии китайской стороне. С помощью таких партнеров китайцы стараются оказать свое влияние на пози­цию противоположной стороны. Следует отметить, что «дух дружбы» имеет для них на переговорах большое значение.

Обычно окончательное решение принимается китайской сто­роной не за столом переговоров, а в домашних условиях. Одобре­ние достигнутых договоренностей со стороны центра практичес­ки обязательно. Обычно в составе китайской делегации бывает много экспертов, что увеличивает ее численность.

Как правило, на переговорах с китайской стороной партнер вынужден первым «открыть карты» и первым высказать свою точ­ку зрения под конец переговоров. Китайцы выступят лишь после того, как оценят возможности противоположной стороны. При этом они очень умело используют ошибки, допущенные партне­ром. Отметим, что китайцы придают большое значение выполне­нию достигнутых договоренностей.

Японский стиль ведения переговоров. Когда японцы на перегово­рах встречаются с ярко выраженной уступкой, они отвечают тем же. Они практически не используют угроз. Японцы стремятся из­бегать обсуждений и столкновений позиций во время официаль­ных переговоров, а также участия в многосторонних переговорах. Они уделяют много внимания развитию личных отношений с партнером. Во время официальных встреч японцы стремятся по возможности подробнее обсудить проблемы с партнером. Меха­низм принятия решений у японцев предполагает довольно слож­ный и длительный процесс согласования и утверждения тех или иных положений. Характерной чертой японцев является чувстви­тельность к общественному мнению.

Немецкий стиль ведения переговоров. Для немцев более вероят­но вступление в те переговоры, в которых они с достаточной оче­видностью видят возможность найти решения. Очень ценят пун­ктуальность, известны своим педантизмом, поэтому, ведя с ними переговоры, необходимо строго придерживаться протокола. Свою позицию они прорабатывают весьма тщательно, предпочитая об­суждать вопросы последовательно: не закончив с одним, едва ли согласятся перейти к следующему.

Немцы ценят честность и прямоту. Очень любят приводить факты и примеры. Неравнодушны к цифрам, к схемам, к диа­граммам. Во время переговоров с ними надо быть логичным в аргументации и точным в изложении фактов. При заключении сде­лок они будут настаивать на жестком выполнении принятых обя­зательств, а также уплате высоких штрафов в случае их невыпол­нения.

Английский стиль ведения переговоров. В отличие от немцев ан­гличане в меньшей степени уделяют внимание вопросам подго­товки к переговорам, они подходят к ним с большой долей праг­матизма, полагая, что, в зависимости от позиции партнера, на самих переговорах и может быть найдено оптимальное решение. При этом они достаточно гибки и охотно отвечают на инициати­ву партнера. Абсолютно непоколебимы во всем, что касается со­блюдения принятых правил, а тем более законов. У них высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении дел они исповедуют веру в честную игру.

Итальянский стиль ведения переговоров. Итальянцы экспансив­ны, порывисты, отличаются большой общительностью. Их прак­тика ведения переговоров в основном отвечает общепринятым нормам. Определенные различия проявляются в поведении пред­ставителей крупных и мелких фирм. Последние, как правило, бо­лее энергичны и активны при установлении контактов, стремят­ся не затягивать решение организационных вопросов, охотно идут на альтернативные варианты соглашения. Итальянские биз­несмены предпочитают завязывать деловые отношения с людьми, занимающими равное им положение в деловом мире, фирме, об­ществе. Немаловажное значение для них имеют неформальные контакты с партнерами, в том числе и в неслужебное время. Они полагают, что в неофициальной обстановке можно более свобод­но высказывать критические замечания по поводу деловых пред­ложений партнера, не рискуя его обидеть.

Арабский стиль ведения переговоров. Арабы стараются устано­вить на переговорах атмосферу взаимного доверия. При знаком­стве обязательно выкажут партнеру радушие и любезность. В их характере — избегать определенности, однозначных «да» и «нет». Арабы предпочитают «торг» за столом переговоров всем иным формам взаимодействия с деловым партнером. Всегда стараются оставить за собой возможность продолжить контакты, если стано­вится очевидным, что на этот раз соглашения достичь не удастся.