2. Практические занятия

Тема 1. Деловые переговоры

Природа и сущность деловых переговоров. Функции деловых перегово- ров. Классификация деловых переговоров.

Тема 2. Подготовка к деловым переговорам

Особенности сбора информации о партнерах по переговорам. Определение цели и задач на переговорах. Определение состава участников. Пространство для ведения деловых переговоров. План ведения деловых переговоров.

Тема 3. Методы ведения деловых переговоров

Вариационный метод. Метод уравновешивания. Метод интеграции. Компромиссный метод.

Тема 4. Этапы ведения деловых переговоров

Этап «Small talking». Этап взаимного предъявления позиции. Этап совместного обсуждения содержательной стороны позиции. Этап совместного поиска вариантов решения проблемы. Этап принятия решения.

Тема 5. Стратегия и тактика ведения деловых переговоров

Стратегия ведения деловых переговоров. Тактика ведения деловых переговоров: «принципиальный» способ; «позиционный» способ. Правила ведения деловых переговоров.

Тема 6. Завершение переговоров

Протокольные мероприятия. Анализ итогов деловых переговоров: основные направления анализа. Условия эффективности деловых переговоров.

Тема 7. Переговоры с зарубежными партнерами

Трудности на переговорах с зарубежными партнерами. Особенности ведения деловых переговоров: американцы, англичане, арабы, ирландцы, испанцы, итальянцы, китайцы, корейцы, немцы, французы, шведы, японцы.

Тема 8. Этикет деловых переговоров

Внешний облик. Культура речи. Культура поведения. Культура общения. Этикет на официальных мероприятиях: приемы и их организация; выбор приема и регламента; одеж- да на приемах.

Тема 9. Невербальное поведение и деловые переговоры

Речевое поведение. Зрительное поведение. Выражение лица. Позы и жесты. Рукопожатие. Цвет и фасон одежды. Тип лица. Конституциональные особенности.

Тема 10. Личностные особенности и деловые переговоры

Общительность. Гибкость и вариативность поведения. Креативность. Уравновешенность, толерантность, терпимость. Организованность, концент- ричность, последовательность.

3. Контроль овладения компетенциями Перечень названий и шифров компетенций в соответствии с фгос

ВПО:

Выпускник должен обладать следующими общекультурными компетенци-

ями (ОК):

способностью и готовностью к:

восприятию личности другого, эмпатии, установлению доверительного контакта и диалога, убеждению и поддержке людей (ОК-7);

Выпускник должен обладать следующими профессиональными компетен-

циями (ПК):

анализу форм взаимодействия в трудовых коллективах (ПК-21).

Перечень практических заданий для контроля степени овладения компетенциями

Овладеть компетенциями:

- организовывать и проводить деловые переговоры;

- формировать состав участников деловых переговоров и определять роль каж- дого из участников в переговорном процессе;

- использовать эффективные технологии ведения деловых переговоров;

- уметь брать инициативу на себя во время деловых переговоров и своевремен- но ее отдавать партнеру по переговорам;

- во время сориентироваться на интересы (интерес) партнера по деловым пере- говорам и своевременно их «разыграть»;

- в зависимости от ситуации на деловых переговорах, уметь варьировать стиля- ми и методами ведения деловых переговоров;

- владеть технологией завершения деловых переговоров.

1. Подготовить сценарий ведения деловых переговоров с представителя- ми:

- Японии, Китая или Кореи (по выбору);

- Арабо-мусульманских стран (по выбору);

- Латиноамериканских стран (по выбору);

- Западноевропейских стран (по выбору);

- США и Канады.

2. Подготовить программу сбора информации о партнёрах и организа- ции на стадии подготовки к переговорам.

3. Участие в тренинговой ситуации "Подписание контракта".