Н ОУ ВПО ИНСТИТУТ УПРАВЛЕНИЯ,

БИЗНЕСА И ПРАВА

М.Л. Кузнецов

Учебно-методический комплекс по дисциплине

«Ведение деловых переговоров» для студентов заочной формы обучения

Ростов-на-Дону

2014

Учебно-методический комплекс по дисциплине «Ведение деловых перего-воров» разработан в соответствии с требованиями Федерального Государствен-ного образовательного стандарта высшего профессионального образования для студентов заочной формы обучения, обучающихся по направлению подготовки 030300.62 «Психология».

Учебно-методический комплекс рекомендован кафедрой «Психологии и управления персоналом» (протокол № 1 от 30.08.13г.) и утвержден Учебно-методическим советом _________ (протокол №_ от ________) НОУ ВПО Института управления, бизнеса и права.

Учебно-методический комплекс предназначен для студентов очной формы обучения, содержит план лекционных и практических занятий, рекомендации по выполнению контрольных (курсовых) работ и самостоятельной работы, требования к уровню освоения программы и аттестации по дисциплине, учебно-методическое и учебно-информационное обеспечение дисциплины.

Составитель: Ст. преподаватель М.Л. Кузнецов

Рецензенты: А.К. Белоусова, д. пс. н., профессор

Л.И. Габдулина, к. пс. н., доцент

Содержание

1	лекционные занятия
2	Практические занятия
3	Контроль овладения компетенциями
4	методические указания по выполнению КОНТРОЛЬНЫХ (КУРСОВЫХ) РАБОТ
4.1	Перечень тем контрольных (курсовых) работ
4.2	Методические рекомендации по выполнению контрольных (курсовых) работ
5	самостоятельнАЯ работА студентов
6	ЭКЗАМЕНАЦИОННЫЕ (зачетные) вопросы по дисциплине
7	УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ
8	ИНФОРМАЦИОННО-МЕТОДИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ
	Контактная информация преподавателя
	Приложение А – Образец оформления титульного листа контрольной (курсовой) работы

1 Лекционные занятия

Тема 1. Понятие и основные характеристики переговорного процесса

Современная Россия и проблема деловых пеговоров. Деловые переговоры как самостоятельный вид профессиональной деятельности. Понятие деловых переговоров. Классификация деловых переговоров. Функции деловых переговоров.

Тема 2. Подготовка к переговорам

Организационный этап подготовки к деловым переговорам. Этап подготовки содержательной стороны деловых переговоров.

Тема 3. Методы ведения деловых переговоров

Вариационный метод. Метод интеграции. Метод уравновешивания. Компромиссный метод.

Тема 4. Этапы ведения деловых переговоров

Этап «Small talking». Этап взаимного предъявления позиции. Этап совместного обсуждения содержательной стороны позиции. Этап совместного поиска вари- антов решения проблемы. Этап принятия решения.

Тема 5. Стратегия и тактика ведения деловых переговоров

Стратегия ведения деловых переговоров. Тактика ведения деловых переговоров. Правила ведения деловых переговоров.

Тема 6. Деловое общение и деловые переговоры

Рефлексивное и нерефлексивное слушание. Активное слушание. Аргументация и контраргументация. Психологическая технология принятия решения на переговорах.

Тема 7. Невербальное поведение и деловые переговоры

Мимика (выражение лица). Зрительный (визуальный контакт). Особенности речевого поведения. Жесты и позы.

Тема 8. Эффективные технологии ведения деловых переговоров

Самоподача на переговорах. Умение торговаться. Приемы влияния на партнеров по переговорам. Потенциальные области пересечения на деловых переговорах. Уровни ведения деловых переговоров. Преодоление сомнений и возражений на переговорах.

Тема 9. Деловые переговоры с зарубежными партнерами

Американская модель ведения деловых переговоров. Английская, немецкая и французская модели ведения ведения деловых переговоров. Китайская и японская модели ведения деловых переговоров. Арабо-мусульманская модель ведения деловых переговоров.

Тема 10. Этикет и деловые переговоры

Этика, мораль и этикет в деловых переговорах. Внешний облик и культура поведения на переговорах. Принципы международного бизнеса