8. Цена со скидкой или «договорная» цена.

Это цена, предполагающая какие – либо скидки для потребителей по сравнению с обычной розничной или оптовой ценой (например, при покупке двух видеокассет третью потребитель может получить бесплатно). Такой подход создает у покупателя иллюзию получения значительной выгоды для себя в случае приобретения данного изделия даже в несколько большем количестве, чем ему в данный момент необходимо. На самом деле основную выгоду от такой сделки получает предприятие-производитель, которое увеличивает товарооборот и массу прибыли. Производитель, таким образом, также рекламирует марку своей продукции. Например, политика скидок, применяемая отечественными магазинами одежды и обуви дорогих марок, во многом сходна. Отличаются их фокусировка на разные группы покупателей, приходящих в магазины в сезон распродаж. Украинские компании много взяли из опыта мировой индустрии моды. Это и график проведения сезонных распродаж в январе—феврале и в июле—августе, и поэтапность в снижении цен на новые коллекции, и величина скидки на каждом из этапов – 30% - 50% - 70%.

Стратегия ценообразования фирмы, «напрямую» зависит от этапов жизненного цикла товара. Особенно важно сформировать стратегию и механизм формирования цен на этапе выведения товара на рынок, т.е. необходимо определить политику фирмы в области ценообразования относительно «нового» для рынка товара или услуги. Существуют различия между установлением цены на «настоящую» новинку (новый бренд, патентная защита и т.п.) и товар, имитирующий уже существующий по своим свойствам, потребительскому восприятию и т.п.

На современном рынке выделяют семь основных стратегий в продвижения нового товара в области ценнобразования (табл. 3.)

Таблица 3.

Стратегии установления цен на новые товары

№		Тип стратегии	Основное содержание
1.		«Снятие сливок»	Установление с самого начала продвижения товара на рынок высокой цены в расчете на тех потребителей, которые готовы купить данный продукт по любой цене, либо ищущих «новизны» независимо от цены
2.		«Прочное внедрение на рынок»	Установление достаточно низкой цены на товар (относительно имею-щихся аналогов), чтобы как можно большему числу потенциальных потребителей дать возможность познакомиться с достоинствами новинки, привлечь и заинтересовать.
3.		«Средние издержки плюс прибыль»	Установление цены, исходя из фактических издержек по его выпуску и продвижению на рынке с определенной нормой прибыли.
4.		«Цена лидера отрасли»	Установление цены в соответствии с уровнем цен, поддерживаемым основным конкурентом (фирмой), имеющим наиболее высокий имидж или общепризнанный бренд на рынке.
5.	«Ощущаемая ценность товара или его престижность»		Установление цены на товар высокого качества, обладающим уникальными свойствами, изначально ориентированной на высокооплачиваемые слои потребителей
6.	«Закрытые торги»		Установление цены в случаях борьбы фирмы в ходе конкурентных торгов, когда главное преимущество – это информационная осведомленность или «поддержка» заказчика
7	«Психологическое восприятие»		Установление цены, немного ниже относительно средне рыночной в данной отрасли, (например, какой – нибудь круглой суммы) с целью привлечения внимания потребителя и создания впечатления более низкой цены

Время установления цены за продукт или услугу может быть более важным, чем уровень цены. Если цель фирмы добиться лояльности клиентов на протяжении долгого времени, важно понимать разницу.

Вопрос цены включает не только ее уровень. Цена многогранна и состоит из факторов: как, когда, где и в какой форме – все это называют психологией цены. Одна и та же физическая цена может быть разбита на части, привязана к другим продуктам, цену можно взимать раньше, можно позже, таким образом, меняя восприятие ее покупателями.