9. Мероприятия по продвижению товаров в местах розничной продажи

Интересы производителей и продавцов совпадают лишь отчасти. Отличает их то, что торговым точкам важно увеличивать общий объем продаж, а поставщики заинтересованы в повышении уровня продаж именно собственной продукции. На сегодняшний день еще не найдены оптимальные способы решения обеих задач одновременно. «Твердо стоящему на ногах» торговому предприятию продвижение конкретного товара не может компенсировать потерь общей прибыли.

Рост конкуренции практически идентичных товаров разных торговых марок вынуждает производителей искать дополнительные резервы повышения привлекательности продукта непосредственно в месте соприкосновения с ним потребителя, крупная сеть магазинов готова предложить собственный товар (private label) взамен того, с производителем которого возник конфликт. В результате стоимость товара супермаркетов (при аналогичном качестве, дизайне и похожем названии) будет на 10 —15% ниже и уничтожит конкурирующую марку.

Продукцию новой марки разместят на одной полке с продуктом конкурента, что нанесет ему наиболее сильный ущерб. Тактика борьбы будет сделана на заимствование популярности. В этом случае ни один производитель не сможет сопротивляться такой агрессивной политике, если не разработан план по проведению мерчандайзинга, учитывающего интересы всех стрех участников (производитель, торговый посредник, потребитель) и при этом во главу угла ставится потребности покупателя.

Мерчанданзайнг (merchandising – искусство торговать) – комплекс мероприятий, производимых в торговом зале или торговой точке, направленный на продвижение того или иного товара, торговой марки и т.п. Задачей мерчандайзинга является стимулирование желания потребителей выбрать и купить продвигаемый производителем (дистрибьютором, магазином) товар.

Статистика в развитых странах свидетельствует: покупатели оставляют на 13 % больше денег в тех магазинах, где мерчандайзинг также выступает в качестве орудия конкурентной борьбы в сфере стимулирования сети сбыта.

Поэтому в результате своей эволюции мерчандайзинг стал еще и инструментом, дающим ощутимые преимущества за счет снижения продаж аналогичной продукции конкурентов.

Мерчандайзинг продукции и услуг также важен, как и разработка бренда товара, наружная реклама, проведение BTL – акций.

КОМЛЕКСНОЕ ОПРЕДЕЛЕНИЕ МЕРЧАНДАЙЗИНГА

Совокупность всех мероприятий по продвижению товара, проводимых в месте розничной продажи. Кроме грамотной выкладки товара, в значение термина «мерчандайзинг» входит локальная реклама в розничной точке, специализированное оборудование, способствующее выгодному представлению товара (специальные полки, подсветка, наличие сопутствующих атрибутов, подчеркивающих эффектность продукта), специальная проектировка фрагментов торгового зала, способствующего импульсным покупкам. Мероприятия по мерчандайзингу касаются действий не только в местах, где продукт соприкасается с конечным потребителем. По определению западных исследователей, размещение магазина и близость транспортной развязки также являются мерчандайзингом этой конкретной торговой точки.

Основная задача мерчендайзинга - привлечение; внимания покупателя к продукту или бренду непосредственно в точках конечного приобретения (Point of sales – POS). Для этого используются три основных инструмента.

• Выкладка товара (Space - management). Товар, имеющий привлекательный для целевой группы дизайн, притягивает уже своим наличием на полке.

• Наличие рекламных элементов в пространстве магазина (РOS disagning). Это плакаты, буклеты, ценники, подвесные и «стоячие» модели товара, монетницы, стенды, полки и пр.

• Обеспечение наличия товара (Stock - control). Функция этого инструмента проста: обеспечить необходимое и достаточное количество товара в РOS.

Стратегия мерчандайзинга должна содержать план действии в следующих ключевых областях .

Организация эффективного запаса товаров и представительство.

На полках, в первую очередь, необходимо представить те товары, которые покупатели ожидают найти в данном магазине.

Производитель в своей мерчандайзинговой стратегии наверняка укажет набор марок и упаковок, который он будет продвигать в каждой торговой точке. Очевидно, что этот набор может дифференцироваться в различных торговых каналах. Например, в супермаркетах покупатель скорее ожидает найти дорогие вина или весь спектр морских продуктов, чем в мелких магазинах.

Марки и упаковки, которые пользуются наибольшей популярностью у покупателей, необходимо всегда иметь на полках, следовательно, закупки у поставщиков должны производиться пропорционально продажам. Одним из первых отечественных производителей, начавших осуществлять мерчандайзинг своей продукции, стала компания «Сандора». Прежде всего ею была разработана стратегия продвижения продукта в розницу, при этом никакой рекламной поддержки в СМИ не было. Правильно организованная кампания «promotion» позволила провести эффективное наступление на рынке. Например, уже через 6 месяцев доля «Сандоры» в сегменте рынка увеличилась с 5 до 21%. На момент внедрения программы мерчандайзинга сок под торговой маркой «Сандора» присутствовал на украинском рынке чуть более года, но не был достаточно известным потребителям.

Для многих отечественных компаний-производителей до сих пор характерно сосредоточение в одних руках функций мерчандайзера и торгового представителя. В частности, такую схему применяет компания «Галактон», где своя команда мерчандайзеров пока не сформирована. Комплекс мероприятий мерчандайзинга торговой марки «Баланс» помогает осуществлять партнер «Галактона», компания «Тетра Лаваль Украина». Компания «Торчин продукт» пошла по другому пути, разделив функции торгового представителя и отдела мерчандайзинга. На сегодня в компании функционирует группа, состоящая примерно из 30 человек, работающих практически по всей стране. В их обязанности входит контроль торговых точек на предмет ценовой политики и соответствия размещения товара корпоративному мерчандайзингу. Все они подчинены региональным торговым представителям, в обязанности которых входит контроль поставок товара местным торговым предприятиям. С введением такой схемы компании «Торчин продукт» удалось увеличить объемы продаж в среднем на 15—20% во всех регионах Украины. При этом следует учитывать, что уже до внедрения системы компания занимала передовые позиции в своем сегменте рынка и имела свою группу лояльных потребителей.

На сегодняшний день производители имеют больше шансов договориться с торговыми точками, чем оптовые посредники поскольку рынок торговли еще не сформирован, а правила игры не устоялись. Большинство магазинов сейчас только определяются с выбором своей стратегии. Некоторые торговые точки принципиально не используют никаких рекламных материалов в торговом зале, тем самым снижая вероятность возникновения конфликтных ситуаций, связанных с соперничеством производителей за рекламные площади в магазине. 0днако, большинство магазинов охотно идут на размещение рекламных материалов, предоставляемых производителями. К данной категории относятся средние и небольшие магазины, владельцы которых заинтересованы в яркости и привлекательности своих торговых залов, тем более что это не требует дополнительных материальных затрат с их стороны. Некоторые торговые точки сдают в аренду производителям по заранее разработанным прайсам свои торговые площади. Вместе с тем нельзя сказать, что заинтересованный в сотрудничестве магазины стремятся заработать любой ценой: торговые предприятия заключают договоры на продвижение только узнаваемых брендов и продуктов высокого качества.

В то же время и крупные магазины (в том числе сетевые) на каком-то этапе заинтересованы во временном сотрудничестве с мерчандайзерами производителей. По мнению экспертов, если в «спальном районе» большого города, где еще нет ни одного магазина нового формата, открыть супермаркет и проводить беспорядочную мерчандайзинговую политику, покупатель все равно будет пользоваться услугами этого магазина. Но лишь до тех пор, пока рядом не, откроется другой, с более грамотным маркетинговым подходом.

Эффективное расположение точек продажи в торговом зале и выкладка товаров.

Основные (например, секция напитков) и дополнительные (например, стеллаж или дисплей) точки продажи необходимо расположить сообразно движению потока покупателей в торговом зале.

Дополнительная точка продажи дает покупателю еще один шанс увидеть и выбрать товар. Поэтому она располагается отдельно от основной, и на ней дублируются самые продаваемые товары. Особенно эффективно дополнительные точки продажи действуют, располагаясь по внешнему периметру торгового зала (где проходит 80% покупателей), а также около касс.

Метод продаж товаров на основе самообслуживания динамичен и характеризуется частой, а порой и хаотичной перестановкой товара при выборе его покупателем. Поэтому необходима работа с товаром, постоянное выравнивание товара, заполнение пустот на полках. Товар в зале и на стеллажах должен иногда менять свое месторасположение, чтобы покупателю не надоедало расположение товара.

Продукция должна быть выложена таким образом, чтобы поиск нужного товара был максимально облегчен. Для этого на полках необходимо создать видимые блоки по марке, упаковке и продуктовой группе.

При этом следует помнить, что нижние полки секций в магазинах без самообслуживания не видны, а в супермаркетах на них приходится лишь 5% от продаж всей точки продажи. Поэтому следует стремиться к вертикальным марочным блокам.

Существует несколько способов выкладки товара. Размещение товара внутри ассортиментной группы может осуществляться в виде горизонтальной или вертикальной выкладки. По внешнему виду упаковки или самого товара, можно сразу же определить к какому виду выкладки он относится. При горизонтальной выкладке товар располагается на полке, у ее края (или на крючках), по ровной линии.

Вертикальный способ выкладки товаров предусматривает расположение однородных товаров в несколько рядов на всех полках метра стеллажей сверху вниз. Этот способ удобен тем, что обеспечивает хороший показ товаров, свободный доступ покупателей любого роста. При вертикальной выкладке необходимо строгое распределение товара одного вида, от меньшего к большему. Меньший располагается на верхних полках, соответственно больший на нижних. На практике чаще всего комбинируют оба эти способа, применяя элементы как горизонтальной, так и вертикальной выкладки.

Дисплейная выкладка (дополнительные точки продажи). Размещаются на видимых местах сообразно движению покупателей. Представляет собой отдельно стоящий фирменный стенд или стойку, не привязанные к основной точке продажи этого товара.

Результаты исследования Point of Purchase Advertisiting Institute (POPAI) показывают, что твердо запланированных покупок всего 30%, 6% - покупки, запланированные «вообще», 4% - альтернативные покупки и 60% - импульсивные покупки, то есть незапланированные, профессиональный мерчандайзер — это тот человек, который создает такие импульсы для покупок, то есть обеспечивает нужный товар, в нужном месте, в нужное время, по нужной цене, в нужном количестве и в нужном состоянии. Имея такого специалиста в своем штате, руководитель магазина может рассчитывать на правильно расставленный товар на полках и прилавках. Такой специалист, например, знает, что самое удобное для восприятия покупателя место расположения товара - на уровне глаз (и поместит его именно туда) а для детей расположены на нижних полках, чтобы он был на уровне глаз ребенка и тот мог его взять в руки. Также, ориентируясь на детей, грамотный мерчендайзер так оформит стенд перед кассой жевательными резинками, конфетами, маленькими игрушками и т. д., что даже если родители ничего не выбрали ребенку в самом супермаркете, то уже около кассы обязательно что-нибудь купят.

Специалист такого профиля знает, что наибольшее количество покупателей проходит через отделы, расположенные у выходов - 76%, а также через отделы деликатесов и булочный отдел. Поэтому он разместит товары первой необходимости в самом дальнем отделе, чтобы по дороге туда покупатель прошел через все отделы и у него автоматически возникла_заинтересованность.

Для привлечения покупателей в центральную часть магазина используется привлекательность и сбытовой потенциал наиболее ходовых товаров (в данной ситуации это может быть бытовая химия или расходные материалы), которые могут способствовать увеличению продажи других товаров, расположенных рядом с ними, но не обладающих такой притягательной силой.

Правила размещения товара

Полочное пространство необходимо разместить адекватно продажам и прибыли, приносимой определенными марками и их видами. Товары могут располагаться на уровне пола, рук и глаз (лучшим является расположение на уровне рук и глаз), они могут быть расположены группами или поодиночке, они могут быть установлены на поддонах или представлены навалом. При размещении товаров важно помнить, что глаз человека легче переходит слева направо и сверху вниз, как при чтении. Созданию соответствующей атмосферы в магазине способствуют свободный доступ к товарам, возможность брать товар в руки и свободно с ним обращаться, привлекательные рекламные сообщения, тонкая цветовая гамма в оформлении магазина. Наиболее «рабочие полки» находятся на уровне глаз. Из этого следует, что на этих полках необходимо разместить более приоритетный товар. Эти полки должны быть внимательнейшим образом отслежены и постоянно заполнены. Кроме того, более удобными для покупателей зонами выбора товара являются участки, расположенные с правой стороны по ходу движения. Необходимо оптимально рассчитывать количество товара при расстановке его на торговой площади, торговая площадь не должна пустовать и в любом случае должно казаться, что товара много, следуя неизменному правилу - торговая площадь предназначена для представления товара покупателям. Выкладка также должна организовывать заимствование популярности слабыми марками у более сильных. Для этого сильные марки (виды) начинают и заканчивают ряд на полке. Таким образом, слабые (менее знакомые потребителю) товары, будут находиться в пределах «стен замка», организованных сильными товарами, и заимствовать у них дополнительное внимание покупателей. Товары с меньшим сроком хранения должны быть доступны покупателю в первую очередь. Ротация - обновление продукции - обязательна.

По прогнозам экспертов, украинские торговые предприятия будут развиваться в соответствии с западным опытом. На Западе сильные производственные компании в отдельных случаях могут проводить свою мерчандайзинговую политику, но большинство производителей вынуждены будут подстраивать свой «амбиции» под требования классического мерчандайзинга.

«Эффектное» представление продвигаемых товаров и услуг.

Покупатели охотнее выбирают товары, цена на которые обозначена и хорошо видна, поэтому магазин должен заботиться о правильном размещении ценников. Чтобы не вводить покупателей в заблуждение, ценники должны располагаться точно под тем товаром, цену на который они указывают.

Часто производители сами предоставляют магазину фирменные ценники, а также заботятся о предоставлении дополнительных ценников, определяют правильное размещение рекламных материалов. Существует несколько общих правил, которыми пользуются практически все компании, когда устанавливают стандарты размещения своих рекламных материалов:

- должны находиться непосредственно около точки продажи указанного товара либо по ходу к ней;

- должны быть хорошо видны покупателю;

- должны быть актуальными (материалы конкретной рекламной кампании устанавливаются в начале проведения кампании и изымаются по ее окончании).

Основная цель размещения рекламных материалов - напомнить покупателю о том, что в данном магазине он может приобрести данный товар. Когда один и тот же рекламный материал долгое время находится около точки продажи, покупатели перестают обращать на него внимание, поэтому производители заботятся о постоянном обновлении рекламных материалов.

Еще один очень важный момент, о котором должен заботиться мерчандайзер — «содержание в чистоте» точки продажи и самой продукции. От этого зависит не только уровень продаж данного товара в конкретном магазине, но и имидж компании в целом.

Большое значение имеют скидки, предоставляемые производителем, и степень известности бренда. Указанные два фактора, непосредственно влияющие на повышение прибыли торгового предприятия, являются главными козырями поставщика в переговорах об улучшении условий размещения товара. Результатом таких переговоров с супермаркетами становится договор об оказании маркетинговых услуг, согласно которому супермаркеты закрепляют за производителем определенные торговые площади для размещения товара и рекламных носителей на время действия этого контракта.

Добиться успеха, используя мерчандайзинг можно при кооперации усилий производителя, дистрибьютора и розничного продавца, направленных на улучшение обслуживания потребителя.

10. PUBLIK RELATIONS

На практике очень часто возникает вопрос о рациональности применения тех или иных коммуникационных элементов. Это обусловлено тем, что, как правило, затраты на коммуникацию очень высоки (минута рекламы на телевидении, рекламное объявление (полоса) в центральной прессе и пр.). В большинстве случаев фирма стремится применить наиболее эффективное их сочетание при минимуме затрат. Для этого, в первую очередь, необходимо определение сильных и слабых сторон каждого элемента, чтобы знать, чего можно ожидать от каждого из них.

Зная слабые и сильные стороны каждого элемента коммуникационной инфраструктуры продвижения товара на рынок, следует применять их строго по назначению с учетом, тех ограничений, которые они сами на себя накладывает. При этом необходимо определить уровень эффективности того или иного элемента.

Своим появлением РR обязан американцам. Его суть и функциональное предназначение соответствует ментальности этой нации: открытость, с одной стороны, и жесткий прагматизм — с другой, свобода во всем, в том числе и в подборе слов. У нас в, недалеком прошлом, — многолетняя советская пропаганда, в которой не было места таким понятиям, как личность и свобода, они лишь декларировались. Конечно же, наследие авторитарной системы еще и сейчас оказывает существенное влияние на темпы становления нового формата общества и рынка. Именно в этой плоскости эксперты видят одну из основополагающих причин отличий от зарубежного РR сегодня. В Украине и РR, и СМИ обладают определенной спецификой. Газета является активным политическим пропагандистом, а РR представляет собой покупку и заполнение площадей в СМИ нужными материалами.

Это скорее всего наследие предыдущего периода развития.

Изначально РR ориентирован на демократическое общество, где бизнес является публичным, и его коммуникация с общественностью строится по принципу открытости.

В последнее время трансформационные процессы, которые происходят в постсоветских странах, становятся все более заметными. В жизнь возвращаются гражданские и общечеловеческие ценности (благотворительность, социальная поддержка и т.п.). Появляется необходимость структурировать и регулировать этот процесс, управлять им. Социальный РR здесь незаменим.

Локальная специфика РR в Украине не является чем-то уникальным. Например, у европейского РR существует достаточно много отличий от американского. Скажем, во Франции он имеет социальную направленность, а в Америке призван решать маркетинговые и коммерческие задачи. Такое акцентирование в пользу социальности или коммерциализации уже наблюдаются и в Украине.

Костяк мировой PR-индустрии — политический и лоббирующий PR. Коммерческий PR представляет собой небольшую нишу. В Украине — наоборот. В заказах агентств преобладает и соответственно занимает большую долю рынка именно бизнес - РR. Политического РR много, но развитие методов и адаптация происходит очень слабо. А „благодаря” неоднократным неудачным попыткам его применить, основная масса населения начала воспринимать сам термин как ругательное слово. Примеров, эффективного лобббирующего РR тоже не так уж много.

78 % своих знаний люди приобретают через зрение, 13 % - чрез слух, 3 % - через обоняние, вкус, осязание. В памяти человек сохраняет 10 % того, что прочитано, 20 % - что услышано, 30 % - что увидено, 70 % - что увидено и услышано одновременно. Спустя 3 часа забывется 30 % услышанного и 28 % увиденного, а через три дня 90 % информации. Следовательно необходимо сделать так, чтобы нас увидели и услышали одновременно, да еще напомнить о себе в течение трех дней.

Для решения задачи РR используются следующие элементы: пропаганда, отклики прессы, использование редакционного, а не платного места и времени во всех средствах распространения информации. Пропаганда занимает самое значительное место в структуре паблик рилейшнз; спонсорство (спонсоринг): предоставление фирмой средств отдельным лицам и организациям, занятым в сфере спорта, культуры, здравоохранения, социального обеспечения и т.п. для достижения и закрепления имиджи, решения задач по реализации целей предприятия; участие в выставках и ярмарках; разработка и поддержание фирменного стиля.

В развернутом виде эта деятельность сводится к следующим направлениям:

а) консультирование на основе мотивации поведения человека;

б) выявление возможных тенденций и предсказание их последствий;

в) изучение общественного мнения и разработку рекомендаций для формирования положительного мнения;

г) содействие формированию доброжелательных отношений с персо-

налом, поставщиками и потребителями;

д) улучшение производственных отношений;

е) привлечение квалифицированных работников и снижение текучести кадров;

ж) реклама товаров и услуг;

з) создание собственного имиджа и пр.

Исходя из этого, основные функции по формированию общественного мнения можно свести к следующим блокам:

1. Установление и поддержание связей со СМИ. Цель этой деятельности заключается в размещении сведений познавательно-событийного характера в средствах массовой информации для привлечения внимания к фирме, товарам и услугам;

2. Товарная пропаганда. Деятельность, объединяющая разнообразные усилия по популяризации конкретных товаров;

3. Общефирменная коммуникация. Деятельность по внутрифирменной и внешней коммуникации, направленная на обеспечение более глубокого понимания общественностью специфики фирмы;

4. Лоббирование. Работа с законодателями и правительственными чиновниками с целью добиться усиления или недопущения какого-либо законодательства или правового регулирования в интересах фирмы;

5. Консультирование. Выдача рекомендаций руководству фирмы по вопросам общественной значимости, положения и образа фирмы.

При решении вопросов о формировании общественного мнения руководству фирмы следует сформулировать его задачи, отобрать обращения и средства их распространения, проследить за претворением плана пропагандистской деятельности в жизнь и оценить достигнутые благодаря этой деятельности результаты.

Сейчас рынок PR-услуг в Украине находится на первой стадии формирования. Это неудивительно, если учесть, что несформированным остается рынок в целом. Достаточно большая часть бизнеса сосредоточена «под крылом» у государства. И пока рынок находится в «государственной собственности», развитие PR будет очень медленным. У государственных предприятий нет необходимости в публичности, а значит, и потребности во внешнем PR.

По словам экспертов дальнейшее развитие PR -рынка напрямую зависит также и от изменения соотношения количества закрытых и открытых акционерных обществ: реформирование ЗАО в ОАО открыло бы новые возможности в развитии рынка PR -услуг. Мировой опыт свидетельствует: чем большее количество акционеров в акционерном обществе, тем большую активность оно проявляет в РR. Менеджеру необходимо постоянно доказывать, что он работает эффективно. И мнение общественности, которое формируется под воздействием РR — довольно важный фактор влияния на акционеров. Ведь дивиденды не всегда отражают реальную динамику развития компании.

Многие отечественные топ-менеджеры - инвесторы, собственники и управленцы в одном лице. Мотивы их коммуникации с внешними аудиториями несколько иные. По наблюдениям экспертов, собственники в большинстве случаев прибегают к PR в кризисных ситуациях (попытки поглощений ряда украинских предприятий конкурентами в последнее время достаточно ярко это иллюстрируют). В период стабильности приоритетом для них является реклама, которая приносит пусть не сиюминутный, но вполне ощутимый результат. Учитывая то, что полномочия корпоративных РR-щиков в украинских компаниях очень ограничены, коммуникация с внешним миром происходит хаотично (преимущественно тогда, когда это нужно самой компании).

Первых корпоративных PR -щиков «привели» за собой на украинский рынок транснациональные корпорации. Сейчас активно формируется прослойка таких специалистов и в локальных компаниях. С одной стороны, к этому подтолкнула своеобразная мода на данную должность, с другой — скандалы, которые начинают возникать между крупными компаниями или вокруг них, процессы привлечения иностранных инвестиций и др. Наибольший интерес к PR питают компании, работающие в секторах, где обостряется конкуренция (алкогольный, металлургический, нефтяной, телекоммуникационный, табачный и другие рынки). Для них профессиональный PR -щик превращается в дополнительное конкурентное преимущество.

В других рыночных сегментах появление должности РR-менеджера в компаниях — нередко случайность. А РR-активность ограничивается плановыми мероприятиями один-два раза в месяц, с обязательным освещением в СМИ. Связь с общественностью рассматривается исключительно как взаимодействие с прессой. При таком подходе корпоративным РR-щикам гораздо легче отчитаться перед руководством о результатах своей работы. Есть публикации — есть видимость работы. Ведь в рекламе все можно посчитать: от рекламной активности зависят объемы продаж. В РR все намного сложнее, намного дольше, что-то может сработать только через 5 лет, а что-то — через 10. По большому счету, четких требований к РR-щикам в украинских компаниях нет: должности соответствует каждый, кто хорошо писал в школе сочинения и имеет высшее образование. Но этого недостаточно. По роду своей деятельности РR-щик должен отвечать за принятие стратегических решений в области формирования имиджа и репутации компании на рынке, за реализацию масштабных РR-проектов. Путем сбора и анализа информации он должен отслеживать изменения общественного мнения, немедленно реагировать на любые запросы СМИ. На практике же работа сводится к передаче слов руководства журналистам и написанию пресс-релизов. А нередко РR-щик в компаниях приравнивается к офис-менеджеру. На Западе в политике и бизнесе человек, отвечающий за коммуникацию, входит в состав руководства наравне с финансовой и производственной дирекцией. Это ключевые люди в структуре компании. В большинстве отечественных фирм PR –щики такого статуса не имеют. И здесь прослеживается связь с формой собственности большинства украинских предприятия. Если на фирме нет формальной структуризации, при отсутствии четко поставленных задач эффективных решений быть не может.

PR-щик профессионал должен быть режиссером, много знать и чувствовать, уметь масштабно мыслить, а не только писать. И знать лишь теорию тоже недостаточно: далеко не все решения можно найти в учебниках. Концепция этой специальности и на Западе несовершенна, а в Украине – тем более.

Процесс отбора PR-агентства

Первичное исследование (идентификация агентств на рынке, осмотр веб-сайтов, получение рекомендаций от партнеров)

Запрос на предложение (четкое формулирование задач, готовность поделиться с агентствами необходимой информацией)

Презентации агентств (личное знакомство с командой, обсуждение предложенного проекта, выявление опыта, корпоративной культуры, личной совместимости)

Запрос на рекомендации (получение рекомендаций от существующих / бывших клиентов и партнеров, дополнительное получение независимой информации)

Пилотный проект (работа над краткосрочным проектом, выявление сильных и слабых сторон агентства, проверка на совместимость)

Длительное сотрудничество