Раздел 3. Принципы маркетинговой деятельности

Маркетинговое мышление базируется на достаточно очевидных постулатах (принципах), которые должны соблюдаться, если фирма, компания стремиться эффективно работать и развиваться на современном рынке:

1. Фундамент прочного положения каждого продавца основан на потребностях клиента, на учёте его интересов и поведения, т.е. фирма, работающая на рынок, предлагает не продукцию и услуги, а средства решения проблем покупателя.

2. Систематическое увеличение ценности, потребительских свойств продукции при одновременно постоянной или незначительно изменяющейся цене на неё и при неизменных или уменьшающихся издержках на её производство.

3. Необходимость достижения конечного результат производственно – сбытовой деятельности.

4. Концентрация усилий на создании сегментов и новых ниш рынка, на увеличении общей ёмкости рынка как средство увеличения продаж вместо борьбы за долю рынка – ценность рынка выше ценности фирмы.

5. Выделение основных направлений маркетинговой деятельности, концентрация исследовательских, производственных и сбытовых ресурсов на этих направлениях.

6. Обязательность прогнозных исследований, создание на их основе "товаров рыночной новизны", т.е. направленность фирмы на долговременные результаты работы.

7. Разработка и внедрение системы активного приспособления к требованиям потенциальных покупателей и структур целенаправленных воздействий на них.

8. Понимание сделки прежде всего как способа повышения благосостояния потребителя, а не только как средства увеличения собственной прибыли.

9. Постоянное видоизменение самой фирмы (применяемой технологии, хозяйственной стратегии, систем и структур управления, форм организации производства).

10. Умение избегать прямой конкуренции (особенно войны цен).

Если попытаться в более сжатой форме определить основные постулаты современного маркетинга, то это будет звучать следующим образом:

БЕЗ КЛИЕНТА НЕТ РЫНКА, А БЕЗ РЫНКА НЕТ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА ВЛАДЕЮЩИЙ ФИРМОЙ НЕСЕТ РАСХОДЫ, ВЛАДЕЮЩИЙ РЫНКОМ ПОЛУЧАЕТ ДОХОДЫ НЕТ ПОЛЬЗЫ – НЕТ ЦЕННОСТИ; НЕТ ЦЕННОСТЕЙ – НЕТ ДЕНЕГ ЧЕРВЯК ДОЛЖЕН НРАВИТЬСЯ РЫБЕ, А НЕ РЫБОЛОВУ АКТИВНОЕ И ИНТЕНСИВНОЕ ОЖИДАНИЕ НИЧЕГО НЕ ДАЁТ

С помощью приведенных ниже вопросов Вы можете попытаться по некоторым параметрам проанализировать состояние дел в своей организации.

Различные аспекты деятельности	Ориентиры
1	2	3
Как вы относитесь к покупателю?	Клиент	Друг
На основе каких факторов происходит выдвижение целей организации?	Внутренняя среда	Внешняя среда
Ориентация при формировании стратегии	Производственные потребности	Потребности покупателя
Ассортимент товаров	Обычно узкий	Обычно широкий
Основа для разработки или предложения новых товаров	Существующие изделия	Анализ рыночных потребностей
Регулярно ли ведется прогнозирование изменений на рынке?	Нет	Да
Главный критерий при выборе поставщика	Цена	Доставка "точно в срок"
Основа взаимоотношений с конкурентами	Вести борьбу	Непрямая конкуренция или умение договорится
Каналы сбыта	Чётко определены	Максимально гибкие
Корректировка планов происходит . . .	Редко	Зависит от изменений во внешнем окружении
Темпы изменения организационной структуры	Обычно статичны	Динамичны
Гибкость операционной деятельности	Достаточно жесткая	Максимально гибкая
Главный показатель конкурентоспособности товара	Продажная цена	"Цена потребления"
Основная роль упаковки	Защита от внешних воздействий	Новаторство, имидж фирмы
Рынок потребителей	Достаточно однороден	Максимально сегментирован

Если ориентиры колонки 3 являются основными для Вашей организации, то можно Вас поздравить! МАРКЕТИНГ КАК СИСТЕМА СТАЛ ПРАКТИЧЕСКОЙ ФИЛОСОФИЕЙ ВАС И ВАШЕЙ ОРГАНИЗАЦИИ! В противном случае необходимо выяснить, за счёт каких аспектов можно улучшить ситуацию.

Представленный набор вопросов, конечно же, упрощает действительность. Последняя намного богаче и сложнее. Но это тестирование полезно прежде всего для того, чтобы попытаться выявить логику и понять общую направленность изменений в Вашей организации (если таковы необходимы).