Переговоры.
Важной особенностью переговоров является то, что они ведутся в условиях ситуации с разнородными интересами сторон, то есть их интересы не являются абсолютно идентичными или абсолютно противоположными.
Переговоры – это процесс взаимодействия сторон с целью достижения согласованного и устраивающего их решения.
Выделяют две основные стратегии ведения переговоров:
1) позиционный торг (конфронтация сторон);
2) переговоры на основе взаимного учета интересов, предполагающие партнерский тип поведения сторон.
Позиционный торг - данная стратегия ведения переговоров предполагает конфронтацию сторон, ведется спор о конкретных позициях.
Позиции - это то, чего стороны хотят добиться в ходе переговоров.
Интересы, лежащие в основе позиций, указывают на то, почему стороны хотят добиться того, о чем заявляют. Если позиции ясно формулируются участниками, то обнаружить интересы, стоящие за той или иной позицией, гораздо сложнее.
Позиции
Интересы
Для
свежего воздуха
Открыть
окно
Общественный
транспорт-
Чтобы
избежать сквозняка
Закрыть
окно
Рассмотрим еще один пример. Дело о наследстве. Родственники «делят» оставшийся старинный самовар бабушки. Позициями будут - оставить самовар одной стороне, не оставлять его другой стороне. Позиции ясны. Интересы могут быть различными. Одна из сторон желает получить старинный самовар, чтобы выгодно продать его и выручить определенную денежную сумму. Другая сторона имеет намерение сделать самовар семейной реликвией.
В целом позиционный торг имеет следующие особенности:
1) участники переговоров стремятся к реализации собственных целей в максимально полном объеме;
2) переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций, которые стороны стремятся отстаивать;
3) действия участников направлены, прежде всего, друг на друга, а не на решение проблемы;
4) стороны стремятся скрыть или исказить информацию о своих истинных намерениях и целях;
5) достигнутое соглашение удовлетворяет каждую из сторон в меньшей степени, чем это могло бы быть.
Выделяют два стиля позиционного торга: мягкий и жесткий.
Жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками, мягкий – ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения.
Недостатки позиционного торга:
- приводит к неразумным соглашениям;
- не эффективен;
- угрожает продолжению отношений между участниками переговоров.
Пример. Провал переговоров СССР - США при президенте Кеннеди о запрете на ядерные испытания (число инспекций на местах – СССР - 3, США-10). Переговоры были прерваны из-за позиций, хотя не уточнялось, что собой будет представлять проверка.
Переговоры на основе взаимного учета интересов.
Реализуется партнерский подход. Эта стратегия предполагает взаимное стремление сторон к выработке решения, максимально удовлетворяющего интересы каждой из них. Особенности переговоров на основе взаимного учета интересов:
- участники совместно анализируют проблему, совместно ищут варианты ее решения;
- внимание сторон сосредоточено не на позициях, а на интересах сторон, что предполагает их выявление;
- ищутся взаимовыгодные варианты решения проблемы;
- стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение.
Метод принципиальных переговоров состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, т.е. исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон.
Этот метод предполагает, что стороны стремятся найти выгоду там, где только возможно, а там, где интересы не совпадают, следует настаивать на результате, который был бы обоснован какими-то справедливыми нормами, независимо от воли каждой из сторон.
Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но мягкий подход к отношениям между участниками переговоров.
Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий.