13. Потребности и спрос. Анализ и прогнозирование спроса.

Материальные потребности – это совокупность материальных благ, имеющая вещественную форму и выступающая в качестве главного побудительного мотива трудовой деятельности человека.

Духовные потребности – это совокупность духовных благ, имеющих информационную форму и необходимых для становления и развития личности человека.

Спрос - потребность в материальных благах и услугах, представленная на рынке денежными средствами покупателей.

Цена, назначенная продавцом, так или иначе отразится на уровне спроса на товар. Эта взаимосвязь объясняется двумя экономическими принципами (законом спроса и ценовой эластичностью спроса) и сегментацией рынка.

Закон спроса гласит, что чем выше цена, тем меньше

Потребность – это совокупность благ, выступающего в качестве мотива к деятельности, число тех, кто согласится купить данный товар, т.е. меньше уровень спроса ( при данном уровне доходов ); и наоборот, чем ниже цена, тем больше будет число покупателей и число покупаемого товара. Таким образом, спрос и цена находятся в обратно пропорциональной зависимости. Однако при повышении цен на престижные товары часто наблюдается увеличение спроса, так как потребители могут посчитать более высокую цену показателем более высокого качества. При слишком высокой цене спрос на престижные товары уменьшается.

На спрос влияет не только цена, но и множество других факторов, например, уровень дохода покупателей, их количество, субъективные вкусы, цены других товаров.

Эластичность спроса – изменение спроса на данный товар под влиянием экономических и социальных факторов, связанных с изменением цен; спрос может быть эластичным, если процентное изменение его объема превышает снижение уровня цен и неэластичным, если степень снижения цен выше прироста спроса.

Анализ спроса - анализ величины спроса и дисбаланса, разрыва между спросом и предложением для вынесения решения о наиболее прибыльных направлениях производства.

Прогнозирование спроса - Установление, определение вторичного, будущего спроса на товары и услуги в целях лучшего обоснования соответствующих производственных планов. Подразделяется на краткосрочное (конъюнктурное), среднесрочное и долгосрочное.

Целью прогнозирования является побуждение к размышлению о том, что может произойти во внешней среде и к каким последствиям для фирмы это приведет.

Методы прогнозирования , используемые при проведении маркетинговых исследований, можно классифицировать на эвристические, при применении которых преобладают субъективные начала, и на экономико-математические, при применении которых преобладают объективные начала, к числу которых относят статистические методы.

14. Анализ поставщиков. Стратегические позиции поставщиков

Организация хозяйственных связей с поставщиками товаров занимает особое место среди инструментов коммерческой деятельности торгового или производственного предприятия.

В настоящее время хозяйственные связи между поставщиками и покупателями товаров, коммерческие взаимоотношения между партнерами по договору поставки, обеспечение исполнения обязательств, договорные взаимоотношения регулируются в России Гражданским кодексом Российской Федерации (частью 1 и 2), являющимися основным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих взаимоотношений по поставкам товаров, где излагаются общие положения договорного права, включающие понятия и условия договора, виды договоров в гражданских правоотношениях, порядок заключения договора, преддоговорные споры, изменение и расторжение договора и другие нормы договорного права.

При осуществлении сделок на поставку товаров торговому предприятию от поставщиков основным документом является договор, регламентирующий отношения партнеров. Договор выполняет следующие функции:

• закрепляет юридически отношения между партнерами;

• устанавливает порядок и способы выполнения обязательств;

• предусматривает способы защиты обеспечения обязательств.

Анализ поставщиков конкретного вида (ассортимента) материальных ресурсов и их последующий выбор должен осуществляться в соответствии с определенным набором критериев. Эти критерии, а также их ранжирование (приоритет) должны устанавливаться высшим менеджментом фирмы-производителя, исходя из стратегических и тактических целей бизнеса.

К числу важнейших критериев выбора поставщика относятся:

1. Количественные критерии:

- цены на поставляемые ресурсы;

- качество поставляемых ресурсов (это количественный критерий, т.к. во-первых этот показатель может быть определен количественно и во-вторых от качества поставляемого сырья напрямую зависит объем производства и качество выпускаемой продукции);

- географическое расположение (величина транспортных расходов);

- финансовые условия (возможность рассрочки платежа, система скидок);

- возможности или способности удовлетворять определенным требованиям потребителей (производственные мощности, используемое технологическое оборудование, складская система и дистрибутивная сеть поставщика, наличие возможностей доставки грузов в больших количествах, уровень организации и контроля за поставками и т.п.

- и т.д.

2. Качественные критерии:

- надежность поставщика (его способность удовлетворять недостаточно длительном промежутке времени требования к качеству товаров, срокам и объемам поставок);

- имидж поставщика (отсутствие негативных сообщений о нем от партнеров по бизнесу или в средствах массовой информации, доброжелательность, способность к контакту и длительным партнерским отношениям и т.п.);

- сопутствующие сервисные услуги (например упаковка материальных ресурсов);

- и т.д.

Одной из основных в менеджменте закупок материальных ресурсов является проблема выбора поставщика. Важность ее объясняется не только тем, что на современном рынке функционирует большое количество поставщиков одинаковых товаров, но главным образом тем, что поставщик должен быть надежным партнером товаропроизводителя в реализации его логистической стратегии.

Стратегические позиции поставщиков.

Это отношение каждого поставщика ресурсов к нашей компании. Стратегическая позиция означает долгосрочный план действий, генеральное направление взаимоотношений на долгосрочную перспективу. Каждый поставщик в процессе развития хозяйственных связей с «нашей» компанией сформировал о ней определенное представление. Для одних поставщиков мы являемся мелким клиентом, для других – одним из основных покупателей. В зависимости от этого каждый поставщик сформировал по отношению к нам определенную стратегическую позицию. Стратегическая позиция поставщика по отношению к нам может меняться во времени.

Также стратегическую позицию поставщика можно рассматривать не просто отношению к нам, а по отношению ко всему ранку в целом. У одних поставщиков, например, стратегической позицией является со временем перейти с одного сегмента рынка на другой, скажем более высокого уровня, и постепенно прекратить связи со старым, более «бедным» сегментом. А у других поставщиков стратегической позицией является закрепиться и укорениться именно на этом сегменте и зарекомендовать себя как надежного партнера.