5 Главных возражения
Клиент: Вы знаете, я очень занят, у меня нет времени.
Менеджер: Я очень хорошо это понимаю, поэтому готов встретиться в любое удобное для вас время. Это может быть даже рано утром или после окончания рабочего дня. Встреча займет не более 20 минут. Когда вам удобнее: утром или вечером?
Клиент: Мы работаем с другими поставщиками.
Менеджер: Как раз на встрече я расскажу Вам, в чем сотрудничество с нами будет дополнять существующих поставщиков. Для этого мне потребуется менее получаса. Вы предпочли бы встретиться в начале или в конце недели?
Клиент: Мне это сейчас не интересно.
Менеджер: Многие наши клиенты вначале так же говорили, пока не оценили выгоды нашего предложения. Чтобы рассказать об этих выгодах, мне потребуется всего 10-15 минут. Когда вам будет удобнее: завтра или послезавтра?
Клиент: Направьте Ваше предложение по электронной почте.
Менеджер: Я обязательно это сделаю. Но в нашем коммерческом предложении содержится лишь самая общая информация без привязки к Вашей ситуации. К тому же при личной встрече мы могли бы обсудить возможные скидки и дополнительные условия, предлагаемые для Вашей компании. Какое время вам предпочтительнее: в конце недели или в начале следующей?
«Как Вам можно «зацепить» клиента по телефону и отстроиться от конкурентов?».
Запишите аргументы в пользу сотрудничества, отвечая на вопрос: «Почему клиентам стоит сотрудничать с Вашей компанией? Сильные стороны Вашей компании, на которые можно ссылаться при «отстройке» от конкурентов.
У Вас получилось выявить сильные стороны Вашей компании? Если нет, то подумайте, почему же клиенты все-таки работают с Вами, а еще не ушли к конкурентами. Причина есть 100%.
Вам поможет опрос существующих клиентов понять ваше преимущество
СКРИПТ опроса «Почему Вы выбрали именно нас???»
Получите 2-3 да вначале разговора.
Здравствуйте, это (Имя Отчество)?
Вам удобно говорить?
Это компания «……….» Меня зовут…….. (представиться!)
Вы наш любимый клиент, Вы с нами давно, мы Вас за это ценим и уважаем!!!!
Но когда-то, прежде чем прийти к нам, Вы выбирали и сравнивали.
Нам очень важно, КАК ВЫ ВЫБИРАЛИ?? ПОЧЕМУ выбрали нас???
Спасибо, что уделили нам время!!!
Ждем Вас в следующем учебном году!!!!!
Список запрещённых выражений.
Нет, не (не могли бы, не хотели бы).Если честно.ПожалуйстаМне хотелось бы, нам хотелось бы, я хотел(а).Вас беспокоит
Часто ли Вас останавливают секретари, «блокируя» доступ к нужному сотруднику? 1. Использовать прием «Меня все ждут». Без представления.
2. Взять секретаря в союзники?
Типы секретаря
1. Девочки после ВУЗа. - Чтоб не посылать 50 листов, пару вопросов задам, соедините.
2. Секретарь генерального. О! ИФО Никто лучше вас не знает.
3. Профессиональные секретари. Голос отточен! Соедините с отделом сбыта!