Механика «холодных звонков»
Вот пять основных элементов первого звонка незнакомому человеку (холодного звонка):
1. Завладейте вниманием собеседника
2. Представьтесь сами и представьте свою компанию
3. Определите причину своего звонка
4. Задайте вопросы, необходимые для выяснения деталей
5. Назначьте деловую встречу
Запомните, что ответы людей подобны вопросам, которые им задают.
Техника телефонных продаж.
Если вы боитесь звонить, то лишь по тому, что не знаете как это делать правильно.
1. Подготовка
А)Разделите всех клиентов на группы
На конечных пользователей
На оптовиков, что берут перепродать. Бюджетные, частные…. прочее
Четко сформулируйте преимущество вашего товара в соответствии с каждой группой.
Какие конечные потребности удовлетворяет ваш товар для этой группы.
Чем ваше предложение отличается от конкурентного товара.
Если ни чем и разница в преимуществе равно то…
Приятный голос.
По телефону вас не видят, Роль внешности играет ваш голос.
Спокойный, уверенный теплый, низкого тембра, интонационно богатый. Сначала должен понравится голос.
Цель звонка
Разговор с секретарем, - Цель соеденить с ЛПР, или узнать инфу (имя ЛПР, время когда) будет, расположить к себе секретаря,
Если ком. Дир, заинтересовать, назначить встречу. Или добейтесь хотя бы возможности перезвонить или сбросить инфу. Задавать положительные вопросы.
Узнать имя чела, с которым говоришь. (Как я могу вас называть)
Тактика прорыва
Завоевать доверие и Взять в союзники секретаря
или на вопросы отвечать кратко а самому говорить так, чтоб секретарь не мог решить ваши вопросы и понял, что нужно соединить с руководством или со специалистом.
. Минимум информации, максимум уверенности.
Если ни как не пропускает. Отсекает сознательно. То.
Оставить телефонограмму для ЛПР
Доложить суть секретарю и взять обещание доложить ЛПР
Позвонить в обед, когда нет секретаря.
Взять измором, звонить каждые пол часа.
Послать факс с КП или е-маил. И попросить связаться
Если трудно соединяют с большим начальником, то можно выйти на него через людей рангом пониже. Попросить соединить с начальником, сделав их союзниками…
5. Как завоевать доверие
Гораздо легче, если что-то уже знаешь о собеседнике или о его компании.
Соберите информацию из открытых источников. Людям приятно когда они известны.
Говорить только позитивные вещи. И называть источник информации.
Для завязывания разговора, кроме инфы о клиенте можно рассказать новости о своей компании, сослаться на предыдущие контакты, а лучше заручиться чей то рекомендации, тогда ты знакомый знакомого.
Перед началом разговора вы. Собрали максимум инфы, сформулировали цель. Заготовили ключевую фразу. Подготовили документы, бумаги для записи.
Вас соединили.
Следите за своей мимикой и позой, максимум радушия и доброжелательности.
Делайте паузы для ответов. Говорите короткими фразами. Не спорьте, не давайте оценок особенно его словам или действиям.
Заранее заготовьте ответы на типичные отговорки и возражения.
6. Работа с возражениями
Это нормальная реакция. За нет, есть скрытое да
- Я очень занят – Поэтому я и звоню, чтоб вы назначили время для встречи. Вам когда удобнее утром или вечером..
- Мы работаем с другими поставщиками – Отлично, у вас будет возможность сравнить, чьи услуги лучше, когда мы расширим их возможности своими. Это потребует немного времени. Вам когда удобнее встретится
- Логично предположить, что вы не заинтересуетесь услугами, про которые у вас нет ни какой информации. Уверен, что узнав немного вы проявите интерес. Для этого мне понадобиться 10-15 минут. Во сколько вам удобно встретится..
Отправьте предложение по факсу – Да, конечно, но там общая информация, требующая дополнительных комментариев. К тому же мы сможем подобрать наилучший вариант, согласно вашим потребностям по ассортименту. Во сколько вам предпочтительнее..
Мы пока не можем себе этого позволить – вначале многие наши клиенты так думали, пока не убедились, что полученная выгода намного превышает затраты. При встрече я вам наглядно покажу это.
Нам это не требуется. Чтоб это выяснить наверняка вам потребуется не более 15 минут.
Поговорите с моим подчиненным – обязательно это сделаю. Но некоторые дополнительные возможности может оценить только руководитель.
Отвечая на вопросы, не спорьте, соглашайтесь, говорите стоя . Приведите доводы в пользу личной встречи,
Доброе утро, это Иван из фирмы Курс. С кем я разговариваю, оч приятно. Елена подскажите, кто у вас рекламой занимается, - соедените.
Доброе утро. Меня зовут Иван, я представляю ООО Курс. Я звоню, что бы кратко представить себя и свою компанию. Чем занимаетесь? Василий Иванович, вы наверняка обратили внимание на. мониторы в супермаркетах на кассе в пятерочке и др. торговых сетях, а так же звук во время нахождения в магазине. Эта реклама на 30% эффективнее по отношению вложения/отдача. Мы не думали так делать. Да, я понимаю. Конечно, было бы странно, что вы так сразу согласитесь изменить свои планы. Не познакомившись подробно с возможностями, которые дает наша реклама и не взвесив все за и против. Кстати я мог бы рассказать вам об этом за 15-20 минут. Например завтра, когда вам удобно в первой или во второй половине дня. Хорошо. До встречи в четверг 21 июня в 17.30.
Тактика маркетинговое исследование.
Я Вася, представляю ООО Зевс. Руководство поручило провести исследование, будьте добры ответить на несколько вопросов. Как вы расходуете свой рекламный бюджет. Если бы вы потратили на 30% меньше получив лучший результат? Я всё расскажу при встрече.
МЕХАНИКА «ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ»
Вот пять основных элементов первого звонка незнакомому человеку (холодного звонка):
1. Завладейте вниманием собеседника;
2. Представьтесь сами и представьте свою компанию;
3. Определите причину своего звонка;
4. Задайте вопросы, необходимые для выяснения деталей;
5. Назначьте деловую встречу.
Техника телефонных продаж.
Если вы боитесь звонить, то лишь по тому, что не знаете, как это делать правильно.
Без пауз, в пакетном режиме;
По списку без отвлечений;
Разогреваемся предварительным звонком;
Скрипт звонка перед глазами;
Список возражений на листке перед глазами.