1. Подготовка
А)Разделите всех клиентов на группы
На конечных пользователей
На оптовиков, что берут перепродать. Бюджетные, частные…. прочее
Четко сформулируйте преимущество вашего товара в соответствии с каждой группой.
Какие конечные потребности удовлетворяет ваш товар для этой группы.
Чем ваше предложение отличается от конкурентного товара.
Если ни чем и разница в преимуществе равно то…
Приятный голос.
По телефону вас не видят, Роль внешности играет ваш голос.
Спокойный, уверенный теплый, низкого тембра, интонационно богатый. Сначала должен понравится голос. Улыбка.
Цель звонка
Разговор с секретарем, - Цель соеденить с ЛПР, или узнать инфу (имя ЛПР, время когда) будет, расположить к себе секретаря,
Если ком. Дир, заинтересовать, назначить встречу. Или добейтесь хотя бы возможности перезвонить или сбросить инфу. Задавать положительные вопросы.
Узнать имя чела, с которым говоришь. (Как я могу вас называть)
Холодные звонки:
Преодоление секретаря
Метод меня все ждут: Здравствуйте я ИО, соедините меня с человеком
Метод рекомендации. Здрасте, меня зовут, я звоню по рекомендации, соедените с..
Звонок снизу. Звоните чуть ниже и спрашивате, кто по такому вопросу скажет, Узнаете ФИО генерального и звоните
Дайте мне совет. Хочу с вами посоветоваться. С кем мне обсудить такой вопрос?
Метод непоняток: у нас есть оферта, надо передать акцепт
Я веду переговоры от имени Банка, соедините с Геной.
Мягкий метод: Могу я обратиться для получения документов на участие в сотрудничестве
Формальный метод: Наша компания заинтересована в сотрудничестве с вашей, каким образом у вас происходит взаимодействие? Меня интересуют ваши правила по работе с новыми поставщиками? Какова процедура выбора поставщика для нового объекта? С кем можно поговорить на предмет договора о поставках?
Разговор с ЛПР
Метод специфичности: Имя или специфика фирмы, Я знаю, что вы…. Факт о компании
Метод новости клиента: У каждой компании есть новости
Если вы заинтересованы в усилении воздействия на вашу целевую аудиторию.
Я занимаюсь технологиями увеличения продаж и прибыли, вам это интересно?
Комплимент
Подведение итогов: 80% того, что вы говорите люди не слышат. Поэтому нужно подводить промежуточные итоги.
5 Типов сопротивления первого контакта
Демонстрация превосходства. Кто вы такой? Кто вам дал мой номер?
Человек хочет чувствовать превосходство
Шаг назад – Да, ваша компания - ведущая на рынке. А вы – один из её успешных руководителей! Именно поэтому мы вам и звоним!
Два шага вперед: Мы тоже ведущая компания в своей сфере. Меня зовут так-то. Я главный специалист в области такой-то. Мы можем быть интересны для вас как партнеры. И приводим аргументы
Мягкий уход Хорошо, мы рассмотрим, пришлите прайс по факсу. Если заинтересует перезвоним
Шаг назад – Да, конечно, я могу прислать наш прайс .но он на двадцати пяти листах и мне жаль вашей бумаги. (позиции имеют определенную кодировку и сложно разобраться)
Шаг вперед. Скажите, чтоб облегчить информацию и сэкономить ваше время, какой раздел из нашей продукции вам может быть интересен более всего – этот или тот? ( Что бы упростить процесс, я хотел бы понять – из того, что мы предлагаем вам чаще требуется) Начинаем задавать вопросы: опыт работы, поставщики, товар.
Жесткий уход и ссылка на обстоятельства.
Я сейчас занят. Не могу обсуждать этот вопрос. Этим вопросом занимаюсь не я, а он сейчас отсутствует. У нас лимит бюджета. У нас сейчас нет денег на закупку.
Человек не говорит вам нет, он прикрывается обстоятельствами.
Шаг назад – Да, я согласен, сейчас у вас нет времени. Это не в вашей компетенции.
Шаг вперед – Понимаю, что этот вопрос важен для вас и готов пойти вам на встречу, подстроиться под вас. Как вам удобнее, вы поговорите со мной позже или поручите мне поговорить с кем-то из ваших подчиненных?
-Я не занимаюсь этим вопросом. – Да я согласен. Скажите пожалуйста к кому мне можно обратится в вашей компании с этим вопросом
Позвоните позже, Хорошо, как насчет завтра. – В конце недели. – Так это будет пятница четвертое число в 11 вас устроит? Я пометил в ежедневнике, буду вам звонить.
Негативизм Мы сотрудничать с вами не собираемся
Это относится не к вам, у негативщика неустойчивая самооценка.
Шаг назад Не собираетесь? С чем это связано? Нам не нужны поставщики вообще
Простите я правильно понял, что вы обходитесь без поставщиков?
Больше 3-х негативов на себя не берем иначе положит трубку. И делаем разворот на 180
Шаг вперед А вы заметили, что вы отрицаете все мои предложения? С чем это связано? Вам неприятен лично я или моя компания? Возникнет пауза, не надо его добивать
Лучше действует комплимент. Иван Иванович, по вашим словам я слышу, что вы человек решительный, поэтому я звоню лично вам и ни кому другому! Иван Иванович, я хочу с вами обсудить новые рычаги управления вашими поставщиками….
Игра Человек обращает всё в шутку
А-аа продать хотите, бесплатно давайте..))
Шаг назад. Подыграть ему.. Ну да товар бесплатно, деньги за упаковку..) Шутим легко и знаем, что первым остановится он. Пока шутим, налаживаем контакт. Называем по имени.
Шаг вперед. Ок Иван Иванович, ели серьёзно, то хотим вам предложить…..