Холодный звонок

Причины сложности

1. Необходимость построения быстрого контакта. (надо быстро подружиться с незнакомцем) В обычной жизни подружиться за 3 минуты можно лишь с тем, кто похож на тебя (те же проблемы, заботы)

2. Возможность использовать только голос

3. Невозможность использовать материалы: листовки, буклеты, прайсы, картинки, таблицы, образцы товара.

4. Сложность получить информацию. Звоню предложить вам, но сначала 8 вопросов.

5. Лимит времени.

Ошибки продавца

1. Отсутствие подготовки

   1. Ответы на самые распространенные возражения

   2. Информация о выгодах от обладания нашим продуктом

   3. Неумение получать информацию у клиента

   4. Неумение пользоваться информацией о клиенте, задавать вопросы

   5. Отсутствие счастья в голосе, монотонность

Этапы продаж по телефону.

1. Установление контакта

   1. Приветствие

   2. Представление: если официально, то компания, если тепло, то имя первое

   3. Удобно ли говорить?

   4. Цель звонка Прием: Выгода + цифры

2. Сбор информации

   1. Прием: Информация о клиенте + предложение

   2. Вопросы Прием: Дозированная информация + вопрос

3. Презентация

   1. Выгоды предложения

   2. Приемы убеждения:

   3. Метафора

   4. Экспертное мнение

   5. Пример

4. Работа с возражениями

   1. Прием обоснование вопроса

5. Завершение сделки

   1. Договоренность о следующем контакте (звонок, письмо, встреча)

   2. Позитивные эмоции

Если мы пропишем фразы, то у нас получится конструктор

Добрый день, Иван, тренинговый проект «Твое развитие» Алена

Это Иван Иванович? - Да

Удобно говорить? - Да

«Звоню, что бы предложить взаимовыгодное сотрудничество…», «Моя задача проинформировать вас о возможностях рынка…», «Важно знать ваше мнение относительно нового предложения…».

Дальше нужно сказать то, что зацепит клиента, а это его выгоды. Для того, что бы их понять нужна подготовка. Какая выгода нашего продукта будет интересна данному клиенту? Как собрать информацию, что бы понять, что ему интересно? Каким образом усилить заинтересованность с первых минут? Как сделать предложение от которого он не сможет отказаться и сразу пригласит на встречу?

Определяем сегмент Ивана Ивановича: тип и размер компании, сфера бизнеса, покупательская способность, статус потребителя, знание нашего продукта.

Портрет Ивана Ивановича.

Кто покупает наш продукт? Собственник, руководитель. Ком. Дир. НОП

Кто виляет на решение о покупке? Продавцы. Фин. Дир. HR-менеджер

Каковы бизнес выгоды потребления? Прибыль, новые клиенты, уход от текучки.

Каков критерий выбора? Цена, объем продаж, надежность, помощь в продвижении.

Когда осознает необходимость в нашем продукте? Открывается новая точка продаж или объект, падают объемы продаж, Усиливается конкуренция, необходимость привлечь нового покупателя

Кто основные конкуренты нашего предложения? 10 компаний с аналогичным предложением

Кто косвенные конкуренты? Другие подобные продукты, невежество

Где потребитель получает информацию о нашем продукте? Из бесед с продавцами. Справочники интернет.

Собираем информацию перед предложением из портфолио.

Прием «Выгода + цифра»

Говорим о том в чем выгода и добавляем цифру, насколько выгодно. «После прохождения тренинга продажи увеличиваются на 20-40% иногда и удваиваются . Давайте обсудим, какую реальную выгоду мы можем вам предложить с учетом вашей ситуации»

Свой человек. Нам надо подружиться за 3 минуты в этом помогает.

Прием: Информация о клиенте + предложение

2 фразы. Первая о клиенте, вторая логично вытекает из первой. Если покупатель согласен с первой фразой, то и со второй тоже.

• «Иван Иванович вам наверняка важно получать более высокую прибыль + именно поэтому я звоню, чтобы обсудить новые возможности, которые предоставляет наша компания. Когда вам будет удобно это обсудить, завтра в 15.00 подойдет?»

• « В последнее время давление конкурентов резко усилилось, покупатели предпочитают лучший сервис и профессиональное обслуживание, + именно поэтому я хотел бы обсудить возможность обучения вашего персонала. Когда вам будет удобно это обсудить, завтра в 15.00 подойдет?»

Возможные фразы:

• использование конкретной информации:

« Я знаю, что… поэтому хочу вам предложить…»

« Ваши требования …поэтому важно будет…»

• использование статистической информации

« Часто бывает что… В этом случае полезно…»

«В среднем… поэтому клиенты приобретают…»

«Тенденции сейчас таковы… что стоит заранее рассмотреть несколько предложений…»

« статистика говорит о том… поэтому многие заказчики…»

Прием: Информация о клиенте + вопрос

Начало как в предыдущем приеме, а заканчиваем фразой «А как сделать лучше?»

«Сейчас клиент более разборчив, а конкуренция возрастает. + Как у вас?»

«Только у нас есть программа помощи в продажах с помощью которой наши клиенты повышают сбыт на 15%»

Только у нас есть различные варианты, который позволяет привлечь новых клиентов и удержать старых

Прием: дозированная информацию + вопрос

Звоню назначить встречу, что бы обсудить сотрудничество. Да

Мы давно на рынке и у нас много кто может порекомендовать, как раз сейчас мы проводим серию бесплатных аудитов продаж… Скажите Ваши объемы за последний год выросли остались на том же уровне или снизились?

Прием: обоснование вопроса

«Прежде чем понять, что вам будет выгодно, позвольте задать вам несколько вопросов»

«Что бы сэкономить время, мне надо задать три вопроса»

«Чтобы не быть голословным, мне надо уточнить 4 вопроса»

«Что бы назвать вам более точные цифры мне надо задать вам 5 вопросов»

«чтобы было понятно есть ли смысл встречаться, мне надо задать вам 6 вопросов»

Метафоры, статистика

«Пальчики оближешь», «Колондайк» «По статистике», «исследование показало»

Запрещенные фразы

Я хотел бы, мы хотели бы, нам хотелось бы

Если честно

Пожалуйста

Вас беспокоит

Нет, Не

Могли бы вы

9 фраз с не , которые нельзя говорить клиентам по телефону 1. "Я не знаю" Альтернативный вариант: "Позвольте, я уточню этот вопрос" ("Вы можете немного подождать, пока я уточню информацию"). 2. "Не могу Вам ничего обещать" Альтернативный вариант: "Я сделаю все возможное, чтобы решить Ваш вопрос". 3. "Я Вас не понял" Альтернативный вариант: "Уточните, пожалуйста" ("Позвольте уточнить, правильно ли я Вас понимаю"). 4. "Вы меня не так поняли" Альтернативный вариант: "Разрешите мне пояснить еще раз" ("Я хотел сказать, что…"). 5. "Вы должны" Альтернативный вариант: "Чтобы я максимально оперативно решил Ваш вопрос, Вы можете со своей стороны…" ("Замечательно будет, если Вы…"). 6. "Вы не правы" Альтернативный вариант: "Да, я с Вами согласен, есть такое мнение, при этом..." 7. "Одну секундочку" ("Не вешайте трубку, оставайтесь на линии") Альтернативный вариант: "Мне нужна всего минутка, чтобы… . Вы можете подождать на линии или мне лучше Вам перезвонить?" 8. "Это последний товар на складе" Альтернативный вариант: "Этот товар активно раскупают, а следующий завоз ожидается нескоро". 9. "Как Вы нас нашли?" Альтернативный вариант: "Разрешите уточнить, откуда Вы о нас узнали?" 4 типичные ошибки, допускаемые call-менеджерами Использование в разговоре с клиентом уменьшительно-ласкательных слов. Например: заявочка, звоночек, покупочка, договорчик и т.д.

Холодные звонки

причина номер один неудачи биз­неса — «мало продаж».

«Холодные звон­ки» — это наилучший и наиболее экономичный способ ведения постоянного поиска потенциальных клиентов.

А сейчас я собираюсь обсудить с вами факт, приводящий в уныние многих торговых представителей. Дело вот в чем: что бы вы ни делали, в лучшем случае, вам удастся успешно завер­шить только одну треть своих продаж. Давайте еще раз подчерк­нем: Успешно завершится только треть продаж, как бы вы ни старались.

Делай и Богатей

ФОРМУЛА ДВ=К=П Деловая Встреча=Клиент=Продажа

Я, например, знаю, что мне необходимо назначать одну встречу в день или пять новых встреч в неделю. Для этого мне необходимо позвонить пятнадцати потенциальным клиентам ежедневно. Пятнадцать раз по пять равно 65. За пять дней я зво­ню 65 клиентам и назначаю пять новых встреч, которые, в итоге. дают мне возможность осуществить одну продажу каждую неделю. Это и является моей целью

Обычно я звоню по 15 номерам ежедневно, но практически поговорить удается только с семью из них. На каждые семь человек я назначаю, минимум, одну новую встречу. Как правило, я делаю это пять дней в неделю, следовательно, в конце каждой недели я назначаю пять деловых встреч. Это встречи с пятью

А теперь сложный вопрос. Если я назначил пять новых встреч на этой неделе, как я это обычно делаю, то, сколько всего пре­зентаций будет у меня на следующей неделе?

Знаете, сколько? Восемь. Почему восемь? Потому что я знаю, что на каждые пять новых презентаций я провожу три повтор­ные встречи.

Если вы скажете мне, что у вас на этой неделе состоятся пять новых деловых встреч, но ни одной повторной, то, скорее всего, на прошлой неделе, вы не провели пять обычных презентаций. Это общее число моих деловых встреч (восемь) очень важно. Я знаю, что обычно одна из этих восьми встреч заканчивается про­дажей. Это означает, что, приблизительно, около 50 раз в год что-то поступает на мой счет.

Почему это так важно? Ну, предположим, что я не делаю эти пятнадцать звонков в день. Что произойдет? Я окажусь вне биз­неса! 15 звонков, которые я делаю ежедневно, дают мне 50 по­ступлений на счет. Иными словами, 15 звонков дают мне 50 про­даж в год. «Холодные» звонки — это игра чисел (или, дабы быть более точным, игра отношений). И именно эта игра продвигает ваши продажи.

Итак, существует пять способов увеличения дохода: удвоить число звонков, тщательнее дозваниваться по имеющимся теле­фонам, назначать большее число встреч, совершать больше про­даж, стремиться к увеличению размеров продаж.

Со звонками, как на велосипеде. Стоит замедляться, падаешь. Поэтому нужно крутить педали.