2.4. Выбор целевого сегмента и предоставляемой услуги на основе изучения рынка

Следующий шаг при разработке контрольной работы является выбор предоставляемой услуги и целевого сегмента.

Данные приложений 2, 3 и 4 показывают, что услуги СЦ отличаются по видам работ, формам их предоставления и восприятию этих услуг потребителями. Чем больше признаков, которые СЦ учитывает при предоставлении услуг, тем в большей мере он приближается к учету потребностей выделенных конкретных групп потребителей.

Сегмент рынка — это особым способом выделенная часть рынка, группа потребителей, товаров или предприятий, которые имеют определенные похожие свойства, признаки.

В нашем случае сегментацию рынка можно разделить по следующим признакам:

- возрасту клиентов;

- интересам и предпочтениям клиентов;

- платежеспособности клиентов;

- по марке обслуживаемых автомобилей;

- по спектру предоставляемых услуг в СЦ.

В связи с этим на основе анализа собранных данных и учета вышеперечисленных критериев, производится выбор целевого сегмента рынка автосервисных услуг. Выбор сегмента рынка автосервисных услуг для наглядности необходимо представить в виде диаграммы. Пример целевого сегмента рынка автосервисных услуг приведен в приложении 6.

Здесь же необходимо описать основные отличительные особенности и конкурентные преимущества вновь создаваемого вами СЦ.

ПРИМЕР выбора предоставляемой услуги и целевого сегмента на основе изучения рынка.

Сегментация рынка автосервисных услуг

На основе таблиц 1 и 2 мы находим свой сегмент рынка. По таблице 1 видно, что по всем маркам автомобилей есть свободная доля рынка. По таблице 2 мы видим, что наши конкуренты охватывают практически весь спектр услуг и готовы обслуживать большинство марок автомобилей. Но при этом на рынке города … есть доля рынка специфических автосервисных услуг, которая ещё не охвачена конкурентами, такой долей является … (к примеру, тюнинг и дооборудование внедорожников для езды по бездорожью. В данный момент, людям желающим дооборудовать свою машину приходиться ездить в Санкт-Петербург или Москву, либо попытаться сделать это самим, чего они не в состоянии сделать правильно и качественно. Конкурентов по данному направлению в городе… и … области в данный момент нет).

На основе анализа рынка автосервисных услуг можно сделать следующие выводы.

Целевым сегментом являются клиенты: (Например: Анализ рынка автосервисных услуг … района г… позволил определить, что проектируемый СЦ будет ориентирован на потребителей возрастной категории от 26 до 55 лет, с доходами свыше 20000 рублей, эксплуатирующих автомобили средней и высокой ценовой категории).

Одним из главнейших факторов, определяющих мощность и тип городских СЦ, является число автомобилей, находящихся в зоне обслуживания проектируемого центра или свободная доля рынка. На основе изучения рынка автосервисных услуг (см. таблицу 1), для расчета принимаем следующее количество автомобилей, например:

- свободная доля рынка по марке Audi составляет 436 автомобилей;

- свободная доля рынка по марке Skoda составляет 504 автомобиля;

- свободная доля рынка по марке Volkswagen составляет 443 автомобиля.

Итого 1383 автомобиля.

Сегментацию рынка … района г.… можно разделить по следующим признакам: по марке обслуживаемых автомобилей (Приложение 2, таблица 1), по спектру предоставляемых услуг в СЦ (приложение 3, таблица 2).

Сервисный центр будет обслуживать автомобили марок Audi, Skoda и Volkswagen, которые широко используются потребителями автосервисных услуг выбранными в качестве целевого сегмента рынка для обслуживания проектируемым СЦ, выпускаются одним концерном, технологически совместимы, что упростит и облегчит подготовку квалифицированного персонала, приобретение запчастей, позволит обеспечить СЦ специализированным и специальным оборудованием, повысить производительность труда, а достаточное количество автомобилей находящихся в свободной доле рынка, позволит полностью загрузить проектируемый СЦ в течение года.

Рисунок 1. - Сегментирование свободной доли рынка автосервисных услуг.

Сопоставление запросов автопарка … района г. … с совокупной производственной мощностью автосервисных предприятий приводит к выводу о том, что запросы в автосервисных услугах не покрываются в полном объёме. Дефицит предложения услуг автосервиса позволяет расположить на территории района сервисный центр, обслуживающий 6126 автомобиля в год.

Таблица 4 – Сегмент рынка автосервисных услуг …района г.…. выбранный для обслуживания в проектируемом СЦ

Марка автомобилей	Свободная доля рынка, шт. N	Годовой пробег автомобилей, км. LГ	Удельная трудоемкость ТО и ТР автомобилей, чел.-час/1000 км tТОиТР	Годовой объем работ по ТО и ТР ТТОиТР, чел.-час
Volkswagen	443	15000	3,3	21928,5
Skoda	504	15000	2,8	21186,5
Audi	436	12000	3,3	17265,6
Итого	1383			60380,6

В результате изучения конкурентов по основным конкурентообразующим характеристикам определено, что в …районе г. … ощущается дефицит услуг при обслуживании марок AUDI, SKODA, Volkswagen. У главных конкурентов имеются определённые недостатки: недостаточно удобное расположение СЦ, высокие цены на предоставляемые услуги, средняя квалификация рабочих кадров, недостаточно высокая культура обслуживания клиентов. Будет обеспечен высокий уровень названных показателей в проектируемом сервисном центре с целью получения конкурентных преимуществ, при сохранении уровня остальных характеристик не ниже чем у конкурентов.

Преимущества разрабатываемого автосервиса заключаются в том, что благодаря удачному расположению большой поток машин будет постоянно проезжать рядом с автосервисом, обеспечивая большое количество потенциальных клиентов; имеется удобный подъезд и парковка; обеспечен высокий уровень комфортности и качества обслуживания клиентов.

Основными отличительными особенностями данного предприятия являются близкое расположение к потенциальным клиентам, доступность цен на предоставляемые услуги, грамотный персонал, использование специального профессионального оборудования, имеющего европейский сертификат.

Свободная доля рынка по специфической услуге…(Например: Маркетинговые исследования и проведённый опрос потребителей автосервисных услуг показал, что 22% опрошенных респондентов хотели бы видеть на рынке услугу по тюнингу турбонаддува двигателя, которая не представлена в …районе г.…. Свободная доля рынка по тюнингу тюнингу турбонаддува двигателей составляет 305 автомобилей).

На основе анализа спроса и предложения выбираем следующий спектр предоставляемых услуг … (например):

1. Уборочно-моечные работы.

2. Диагностика.

3. ТО и ТР автомобилей, смазочные работы.

4. Регулировка и ремонт тормозных систем.

5. Регулировка углов развала-схождения управляющих колёс.

6. Электротехнические работы.

7. Ремонт двигателей

8. Дооборудование и тюнинг двигателей.

9. Продажа комплектующих и запасных частей для автомобилей.

10. Кафе.

Данные услуги будут хорошо сочетаться между собой, что в свою очередь способствует росту конкурентоспособности предприятия на рынке автосервисных услуг.

Определение свободной доли рынка по специфическим услугам проводится независимо от произведенного расчета в таблице 1. В качестве примера приведём следующий анализ.

На проектируемом сервисном центре будет оказываться оригинальная услуга по тюнингу турбонаддува обслуживаемых автомобилей, что будет являться дополнительным конкурентным преимуществом проектируемого сервисного центра. Для выбора предоставляемой услуги и определения её востребованности на рынке автосервисных услуг … района г. …, были проведены маркетинговые исследования рынка, проанализирован ассортимент автосервисных услуг предоставляемых конкурентами (приложение 3) и выявлен ряд услуг не представленных в рассматриваемом районе г. …. С целью определения востребованности отсутствующих на автосервисном рынке услуг и их ранжирования, проведён опрос потребителей на выходе из сервисных центров. Анализ данных опроса показал, что наиболее востребованной услугой, отсутствующей на автосервисном рынке … района г. …, является услуга по тюнингу турбонаддува двигателя, которую выразили желание приобрести 22 % потребителей, что составляет 305 автомобилей, от общего числа автомобилей обслуживаемых проектируемого сервисного центра.

Основные преимущества проектируемого СЦ

Проектируемый СЦ будет иметь ряд преимуществ перед конкурентами. Например:

1. Эксклюзивность предоставляемой услуги по тюнингу турбонаддува двигателя. Это будет выделять СЦ из общей массы компаний предоставляющих автосервисные услуги.

2. Магазин, специализирующийся на торговле запасными частями и специальными kit-комплектами для тюнинга двигателей.

3. Удобство расположения СЦ для клиента.

4. Широкий перечень оказываемых услуг.

5. Гибкая система скидок постоянным клиентом.

6. Учёт пожеланий клиента при работе с его автомобилем.