§ 3. Переговорный процесс как беспосреднический способ разрешения юридических конфликтов

Переговоры – процесс урегулирования конфликта (спора), осуществляемый самими конфликтующими сторонами в целях достижения взаимоприемлемого соглашения.

Использование переговоров для разрешения конфликтов имеет столь же давнюю историю, что и сами конфликты. Однако объектом широкого научного исследования они становятся лишь во второй половине XX в., когда искусству ведения переговоров стали уделять особое внимание. Пионер таких исследований – французский дипломат XIII в. Франсуа де Кальер, автор первой книги о переговорах «О способе ведения переговоров с монархами».

В сравнении с другими способами разрешения конфликтов преимущества переговоров состоят в следующем:

• в процессе переговоров происходит непосредственное взаимодействие сторон;

• участники конфликта имеют возможность максимально контролировать различные аспекты своего взаимодействия, в том числе самостоятельно устанавливать временные рамки и пределы обсуждения и др.;

• участники конфликта могут выработать такое соглашение, которое удовлетворит каждую из сторон и позволит избежать длительного судебного разбирательства;

• принятое решение имеет неофициальный характер, являясь частным делом договаривающихся сторон.

Функции переговорного процесса могут быть сведены к следующим:

а) поиск совместного решения – это то, ради чего затеваются переговоры. Сложное переплетение интересов и неудачи в односторонних действиях могут подтолкнуть к началу переговорного процесса даже откровенных врагов, чье конфликтное противостояние насчитывает не один десяток лет;

б) информационная функция, которая заключается в том, чтобы в ходе переговоров получить информацию об интересах, позициях, подходах к решению проблемы исходя из собственных убеждений и мнений противоположной стороны. Значимость этой функции определяется тем, что невозможно прийти к взаимоприемлемому решению, не понимая сути проблемы, которая вызвала конфликт, не разобравшись в истинных целях, не выяснив взаимных позиций;

в) коммуникативная функция, которая связана с налаживанием и поддержанием связей и отношений конфликтующих сторон;

г) пропагандистская функция, которая заключается в том, что стороны стремятся оказать влияние на общественное мнение с целью оправдания собственных действий, предъявления претензий оппонентам, привлечения на свою сторону союзников и т. п.

От умения вести переговоры зависит очень многое. Успешность переговоров зависит от того стиля, в котором они ведутся.

1. Если конфликтующие стороны рассматривают переговоры как продолжение борьбы другими средствами, то в этом случае переговоры будут проходить на уровне позиций (позиционный торг), ориентированных на конфронтационный тип поведения. В этом случае стороны «торгуются», т.е. каждая сторона видит ситуацию как «выигрыш–проигрыш», т.е. чтобы ей выиграть другая сторона должна проиграть.

2. Если конфликтующие стороны рассматривают переговоры как процесс разрешения конфликта с учетом интересов друг друга, то тогда переговоры будут происходить на уровне принципиальных интересов (интегративные переговоры), ориентированных на партнерский тип поведения. Эта стратегия построена по принципу «выигрыш–выигрыш».

Позиционный торг	Интегративные переговоры
Намерение добиться своей цели любыми средствами, не учитывая интересы другой стороны	Намерение добиться своего с учетом интересов других
Цель – только победа	Цель – поиск компромиссного решения, устраивающего обе стороны
Поведение: игнорирование интересов других людей; разговорный тон, не терпящий возражений; идет напролом к поставленной цели. Основной упор на «я». Громкий голос, резкая интонация, человек не дослушивает до конца, постоянно перебивает партнера	Поведение: учет интересов других людей; желание услышать и понять мнение других; терпеливое обсуждение общей проблемы. Спокойный, доброжелательный тон, отсутствие агрессии и колких замечаний

Чтобы успешно вести переговоры с установкой на сотрудничество, необходимо знать, что этот процесс включает в себя несколько этапов, каждый из которых очень важен.