37. Планирование товародвижения. Показатели, определяющие эффективность стстемы товародвижения.

Товародвижение – система физического премещения продукта от производителя до конечного потребителя при котором продукт поставляется в тех объемах, кот необходимы и в определенные сроки.

Показатели планируемые в системе товародвижения:

- объем реализ продукции в натуральном и стоимостном выражении

- приб от реализ продукции

- затраты на сбытовую деятельность (в расчете на весь объем реализ продукции)

- затраты на сбытовую деятельность в расчете на единицу прод

- величина торговых запасов

- норма запасов

- оборачиваемость товарных запасов

- период реализации

- рентабельность продаж

Для оценки эффективности товародвижения, как правило, используют формулу общих издержек

D = T + F + W + S + R + Bfl + C,

где D — сумма издержек товародвижения; Т — транспортные расходы; F — постоянные складские расходы; W— переменные складские расходы; S — стоимость заказов, не выполненных в срок; R — сумма санкций (штрафов) за неисполненные заказы; Вд — бонусные расходы дилера; С — коммуникационные расходы (реклама, проспекты, буклеты, телефонный маркетинг и пр.)

Канал распределения – совокупность физ и юр лиц, которые осуществляют реализацию товаров и их движение до конечного потребителя.

Параметры каналов сбыта:

- протяженность канала сбыта (сколько звеньев в сбытовой цепи):

* нулевой канал (Производитель - потребитель)

* одноуровневый канал (произв-ль – посредник - потребитель)

* двухуровневый канал (произв-ль – оптов посредник – рознич посредник - потребитель)

- ширина канала – кол-во посредников в одном звене сбыровой цепи

Виды маркетинговых систем:

Вертикальные:

* корпоративные ВМС – все последующие этапы производства и сбыта находятся в единоличном владении

* договорные ВМС: – построение канала сбыта м\у независимыми участниками на договорной основе (агентское соглашение; лицензионное соглашение)

* управляемые ВМС – один из участников канала занимает преобладающее положение

Горизонтальные – две и более компаний объединяют свои усилия в совместном освоении возможностей рынка

38. Прямой и косвенный сбыт. Формы и преимущества. Факторы, определяющие выбор метода сбыта.

Прямой сбыт – реализация товара через собственную розничную сеть.

Преимущества: - организация получает дополнительные возможности по маниторингу рынка

- оперативная реакция на рыночные изменения

- процесс продаж, уровень обслуживания, поддержка качества продукции находится под контролем руководителя

Недостатки: - высокие издержки на содержание собственной розничной сети

- ограниченный географический охват сбытового рынка

Косвенный сбыт – реализация товара с помощью посредников (преимущества и недостатки обратны прямым)

Формы косв сбыта:

- интенсивный – привлечение к процессу сбыта максимальное количество посредников

- селективный (выборочный) – выбор посредников отвечающим определенным критериям отбора

- исключительный – свойственен для реализации товаров предназначенных для ограниченного количества сегментов или сфер деятельности.

Факторы, определяющие выбор метода сбыта:

- финансовое состояние предприятия

- географическое расположения предприятия и географическая разбросанность потенциальных потребителей

- специфика товаров (требует ли товар специализируемого обслуживания)

- тип рынка (вертик\гориз)

- частота колебания цен на товар

- степень конкурентной борьбы на рынке

Виды посредников:

Имеют право собственности на товар

- дилер – приобретает товар в свою собственность и перепродает его, получая при этом вознагр

- дистрибьютор – может как перепродавать, так и производить самостоятельно в соответствии с лицензионным соглашением при этом приспосабливая данный продукт к местным региональным условиям

Не имеют право собственности на товар

- брокер – сводит продавца и покупателя, обладает большим объемом инфо, получает комиссион вознагр от сделки

- торговый агент – представляет конкр предприятие

- конструктор – реализует товар в процессе ответственного хранения

Факторы, определяющие выбор посредников:

- деловая репутация

- профессионализм и наличие опыта работы

- географическая территория

- сегмент потребителей, охватываемый посредником

- наличие мат-тех базы

- используемые технологии и методы продаж

- простота системы взаиморасчета

Принципы работы с посредниками:

- нельзя сосредотачиваться на работе с одним посредником

- квалификацию персонала посредника нужно повышать

- деятельность посредника нужно контролировать

- необходимо стимулировать посредника на повышение эффективности торговой деятельности