32. Сегментация рынка, ее понятие, цели и этапы проведения. Целевой сегмент предприятия.

Сегментация – деятельность по классификации потенциальных потребителей в соответствии с качественными и количественными особенностями их спроса.

Цели проведения сегментации:

- обеспечение адресности оказываемых услуг и производственных товаров

- мах возможности по удовлетворению потребностей клиентов

- выбор оптимальной маркетинговой стратегии

- повышение конкурентоспособности предприятия

- оптимизация маркетинговых расходов

Признаки сегментации (физ лица):

* демографические признаки : пол, возраст, национальность

* Соц-экон признаки: уровень дохода, образование, место жительства

* географические признаки

* психографические – хар-ют комплекс разлчных особенностей потребителей

* поведенческие признаки – склонность к конфликтам

Признаки сегментации (юр лица):

- платежеспособность

- отрослевая направленность

- масштабы деятельности

- географическое расположение организации

- уровень образования

- опыт работы

- мат-тех база

33. Маркетинговые исследования потребителей.

Стиль потребления – совокупность принципов и правил, выработанных у потребителя опытным путем и применяемых им в процессе преобретения и использования продукта.

Виды стилей потребления:

- интуитивный стиль – потребитель предпочитает только предметные характеристики.

- малоразвитый стиль – потребитель предпочитает нормативные характеристики

- среднеразвитый стиль – предпочтение функциональных характеристик товара

- высокоразвитый стиль – предпочтение эмоциональных и эстетических характеристик

Моделирование поведения потребителей:

- прогнозирование потребностей

- улучшение взаимоотношений с потребителями

- преобретать доверие потребителей

- выявлять чем руководствуется потребитель принимая решение о преобретении товаров или улуг

- выявлять источники инфо, которыми пользуются потребители

- выявлять лиц влияющих на процесс принятия решения о покупке

Принципы правильного понимания поведения потребителей:

- потребитель независим

- поведение потребителей может быть изучено с помощью маркетинговых исследований

- поведение потребителей поддается воздействию

- поведение потребителей социально законно

Факторы, влияющие на поведение потребителей:

- личностные: возраст, доход, образ жизни, сем положение

- психологические: мотивы, восприятие, усвоение, мнение, убеждения

- социальные: референтная группа, семья, роль – набор действий, исполнения кот ожидают от человека, окружающие его лица, статус – положение кот определяются ролью

Мотивация потребителей— стремление удовлетворить физические и психологические потребности посредством покупки и потребления товара.

Теории мотивации:

- Пирамида Маслоу

- Теория мотивации З.Фрейда основана на деление мотивов покупательского поведения на 2 категории: сознательные, бессознательные

- Теория Шварца основана на делении мотивов покупательского поведения на:

* рациональные: прибыль или экономия; снижение риска; удобства; качество; репутация

* эмоциональные: признание; познание; следование моде; престиж; желание быть принятым в обществе.