5. Типология Покупателей.

Все Покупатели разные, они по-разному всегда ведут и не всегда все этапы продажи нужны.

Давай разберем с Тобой, на какие виды можно разделить наших любимых Покупателей

5.1. Горячий Покупатель.

«Горячий» Покупатель – это тот Покупатель, который точно знает, что ему нужно купить. Он зашел в салон, чтобы сделать целевую покупку. Его готовность к покупке максимальна.

Он говорит:

—Я хочу купить вот эту модель…

— А где у Вас?..

— А покажите мне…

То есть, он уже знает (или думает, что знает), зачем он пришёл сюда.

И чего он ждёт от Тебя? Точно! Быстрого профессионального обслуживания! И ещё он будет рад, когда Ты похвалишь его выбор.

5.2. Тёплый Покупатель.

«Теплый» Покупатель – это тот Покупатель, который точно не знает, что ему нужно купить. Возможно, что он зашел в салон, чтобы осмотреться. Возможно, что он сравнивает цены. Возможно, что он присматривает себе покупку на будущее и еще не определился, что именно ему нужно. Его готовность к покупке невысока, и он может ничего не купить, а может купить, если увидит тот товар, который ему необходим.

Он говорит:

- Я сейчас подумаю и потом приму решение

- Я еще не определился

- Не могу выбрать

- Мне нужна помощь

- Помогите выбрать товар, ничего не понимаю»

У такого Покупателя важно выяснить все его потребности, «раскрыть» его, а после этого предложить нужный ему продукт.

5.3. Холодный Покупатель.

«Холодный» Покупатель – это тот Покупатель, который пока ничего не хочет покупать, но все-таки зашел к тебе в салон. Причины могут быть разные: «просто посмотреть», переждать время или спрятаться от непогоды.

Этот ведёт себя так, как будто ему ничего не нужно. Он молча стоит у витрины, не отвечает на Твои вопросы, лениво рассматривает товар и вообще, похоже, это как раз тот, который зашёл дождь переждать. Или Покупатель Тебе пока не доверяет, считая Тебя очередным «необразованным втюхивальщиком». Или он опасается за свои деньги. Или он думает, что зря потратит на Тебя своё время.

Он говорит:

- «Нет, спасибо, я просто смотрю»

- «Мне ничего не нужно»

- «Я сам посмотрю»

- «Спасибо, я сам все вижу»

У такого Покупателя важно выяснить все его потребности, «раскрыть» его, а после этого предложить нужный ему продукт.

Запомни, таких Покупателей БОЛЬШИНСТВО и умение работать с такими Покупателями делает из Продавца - МАСТЕРА. Таких Покупателей нужно «разогреть» ненавязчивым общением, а после этого сделать ему, «как бы между прочим», предложение.

6. Приветствие. Первый этап продажи.

Запомни: Покупатель формирует о Продавце свое первое впечатление в течение первых 15 секунд, после того, как он вошел в салон. Образ Продавца, созданный в первые мгновения, влияет на принятие большинства важных решений Покупателя в дальнейшем. Поэтому – помни об этом правиле 15 секунд. Именно эти мгновения и определяют дальнейший успех, или наоборот, провал продажи. Здороваться с Покупателем необходимо так, чтобы он чётко расслышал ваше приветствие. Твоя задача – сделать так, чтобы Покупатель почувствовал, что ему здесь искренне рады, превратить обычного посетителя именно в Покупателя, а в дальнейшем – в Постоянного Клиента.

Поведение Продавца можно разделить на вербальное и невербальное. Вербальное поведение (от лат. Verb – Слово) – это Твои слова, которые ты произносишь, обращаясь к Покупателю. Невербальное поведение – это безсловесная составляющая Твоего поведения