- •Техника продаж Центр Обучения Персонала
- •1. Введение.
- •2. Что такое продажа?
- •3. Стили продаж.
- •3.1. «Пассивная» продажа
- •3.2. «Впаривание».
- •3.3. «Дружеская» продажа.
- •3.4. Взаимовыгодная продажа.
- •4. Этапы продаж.
- •5. Типология Покупателей.
- •5.1. Горячий Покупатель.
- •5.2. Тёплый Покупатель.
- •5.3. Холодный Покупатель.
- •6. Приветствие. Первый этап продажи.
- •6.1. Вербальное поведение.
- •6.2. Невербальное поведение.
- •Подход. Второй этап продажи.
- •Алгоритм подхода к Покупателю
- •Выявление потребностей. Третий этап продажи.
- •«Открытые» вопросы.
- •«Закрытые» вопросы.
- •«Альтернативные» вопросы.
- •8.4. Активное слушание
- •8.5. Техника «Проверка понимания»
- •Презентация. Четвёртый этап продажи.
- •9.1. Техника «Свойство-Выгода»
- •10. Работа с возражениями. Пятый этап продажи.
- •10.1. Классификация возражений.
- •10.2. Схема работы с возражением:
- •10.3. Первая реакция Продавца
- •10.4. Вторая реакция Продавца
- •11. Подведение к покупке. Шестой этап продажи.
- •12. Дополнительные продажи. Седьмой этап продажи.
- •13. Выход из контакта. Восьмой этап продажи.
- •14. Заключение.
- •1. Думай! будь внимателен! анализируй!
- •2. Действуй!
- •3. Гордись собой и своими достижениями! и восхищайся другими!
10.4. Вторая реакция Продавца
После того как Покупатель озвучил ответ, от Тебя должна следовать вторая реакция. Вторая реакция может быть нескольких видов:
Факт.
Сравнение.
Личный опыт.
Изобрети своё!
Примеры второй реакции:
Возражения Покупателя |
Первая реакция Продавца |
Вероятный ответ Покупателя |
Вторая реакция Продавца |
«Только не слайдер!»
|
«Чем вам не нравится слайдер?» |
«У них быстро ломается шлейф!» |
«Сейчас шлейф делают из очень прочных материалов, что делает слайдер надежным!» |
«Этот телефон очень дорогой!»
|
«С чем вы сравниваете?» |
«В «Связном» такой телефон на 500 рублей дешевле!» |
«Зато у нас можно приобрести аксессуары и услуги со значительными скидками, что позволит Вам сэкономить деньги!» |
«Мне надо подумать!»
|
«Что Вас смущает?» |
«Мне нужно посоветоваться с друзьями (мужем, женой и т.д.)!» |
«Я думаю, что исходя из ваших потребностей данная модель – это то, что вам нужно!» |
«Цена на эту модель подозрительно низкая!»
|
«Что Вас в этом смущает?» |
«Ну не знаю...» |
«Низкая цена на эту модель дает вам возможность приобрести качественный и функциональный телефон, не переплачивая за бренд!» |
«У этого телефона тихий звук!»
|
«Насколько это для вас принципиально?» |
«Не очень принципиально, но хотелось бы, чтобы звук был погромче!» |
«Вы знаете, в шумном месте как правило телефона не слышно, а вот в спокойной обстановке громкий звук может поставить вас в неловкое положение!» |
«У вас маленький ассортимент!»
|
«С чем вы сравниваете?» |
«Я сравниваю с соседним салоном «Связной» («Ион», «АльтТелеком» и т.д.)!» |
«Зато у нас представлен товар, который является лучшим по соотношению «цена-качество» и проходит много различных акций для Покупателей!» |
«У меня не хватает денег на эту модель!»
|
«Как вы смотрите на то, чтобы оформить этот товар в кредит или расплатиться банковской картой?» |
«Не хочу переплачивать за кредит!»
|
«При досрочном погашении кредита переплата будет минимальной, а вот удовольствие от нового телефона - максимальным!». |
«У этого телефона маленькая встроенная память!»
|
«Насколько это для вас принципиально?» |
«Хотелось бы, чтобы встроенной памяти было больше!» |
«Зато у вас есть возможность установить память нужного объема, чтобы сохранять много ценной информации!»
|
«Не хочу брать «Samsung», они быстро ломаются, у этой фирмы плохое качество!» |
«Откуда у вас такая информация?» |
«Мои знакомые несколько раз покупали телефоны Samsung и каждый раз они ломались!» |
«Вы знаете, именно благодаря качеству своей продукции фирма «Samsung» сейчас является одним из мировых лидеров рынка сотовых телефонов» |
«У этого коммуникатора неудобное меню!»
|
«Что вам кажется неудобным в этом меню?» |
«Я не могу быстро найти нужные мне функции, да и вообще оно какое-то дурацкое!» |
«Уже через 3 дня вы поймете, что данное меню очень удобное и к тому же в нем можно настроить быстрый доступ к любым функциям!» |
«Что это за фирма такая «ХХХ»? Впервые вижу!»
|
«Что вас в этом смущает?» |
«Новая и неизвестная фирма, наверняка телефон быстро сломается!» |
«Эта фирма очень известна на мировом рынке, хотя в России мало разрекламирована, что позволит Вам приобрести качественный телефон, не переплачивая за марку!» |
«Только не коммуникатор!»
|
«Чем вам не нравится коммуникаторы?» |
«Они глючат и зависают!» |
«Обычно это происходит, потому что устанавливаются не проверенные программы!» |
«Как, последний телефон остался? Нет, я не хочу брать с витрины?» |
«Чем Вам не нравится телефон с витрины?» |
«Наверняка этим телефоном уже пользовались и его поцарапали?» |
«Этот телефон был выставлен на витрину недавно и находится в идеальном состоянии. Если у Вас сомнения, то мы можем его внимательно осмотреть!» |
«Не хочу сенсорный экран!»
|
«Чем вам не нравится сенсорный экран?» |
«Сенсорным экраном неудобно пользоваться!» |
«Сейчас технология производства сенсорных экранов настолько продвинулась, что пользоваться ими стало легко и удобно!» |
«Не доверяю китайской сборке!»
|
«Чем Вам не нравится китайская сборка?» |
«Все китайское плохого качества и быстро ломается!» |
«Вы знаете, сборка производится не вручную, а автоматически на конвейере под полным контролем со стороны фирмы производителя!» |