5. Комерційні поправки для зовнішньоторговельних цін

Цінова політика продавця залежить від типу ринку, на якому він планує продати свій товар. Одна справа, якщо цей ринок чистої конкуренції, який складається з багатьох продавців і покупців схожого товару. На такому ринку не один окремий покупець чи продавець не виявляє великого впливу на рівень плинних ринкових цін товару.

В цих умовах продавець не взмозі встановити ціну вище ринкової, тому що покупці можуть легко придбати необхідну їм кількість товару за цією ринковою ціною. Інша справа, якщо планується продати товар на ринку монополістичної конкуренції, який складається також із багатьох продавців і покупців, але на якому угоди здійснюються не за однією ринковою ціною, а в широкому діапазоні цін. Це можливо, коли продавці можуть запропонувати покупцям різні варіанти товарів, які відрізняються якістю, зовнішнім виглядом та іншими особливостями. Щоб виділити свої товари з-поміж інших, продавці, окрім ціни, присвоюють своїм товарам марочні назви. Цю різницю бачать покупці й тому можуть сплачувати різні ціни.

Якщо ринок складається із великої кількості продавців досить слабких до політики ціноутворення, а товари можуть бути схожими (сталь, алюміній) і не схожими (комп‘ютери), то на такому ринку повинна бути звернена велика увага до призначення цін, і також вивчення тактики конкурентів.

На ринку чистої монополії продавець може самостійно встановлювати високу ціну, якби тільки її витримав ринок. Але фірми на такому ринку не завжди встановлюють максимальні ціни, так як бояться введення державного регулювання, привернення уваги конкурентів, зменшення темпів розширення ринку.

Учаснику ринку необхідно знати, наскільки „чутливий” попит до зміни ціни. Максимальна ціна може визначатися попитом, а мінімальна в ринковому господарстві – витратами виробництва. Останні бувають постійними і змінними. Звичайно, фірма-виробник буде назначати на товар таку ціну, яка б покривала всі витрати, але крім витрат слід враховувати встановлені ціни конкурентів. Знаючи рух попиту, розрахункову суму витрат і ціни конкурентів, фірма готова до вибору ціни власного товару. Ціни товарів конкурентів і товарів-замінників дають середній рівень, якого фірмі слід притримуватись при встановленні ціни. Ціни можуть різко коливатися залежно від змін попиту, які визначаються сезонністю, географічним положенням ринку, уподобаннями і модою.

Отримуючи в результаті вивчення всіх конкурентних матеріалів ціни, перш ніж використовувати для визначення цін пропозицій і угод, необхідно привести до єдиних комерційних умов придбання товару, прийнявши один із конкурентних матеріалів за еталон. До найбільш відомих в комерційній торгівлі слід віднести поправки на узгодження, місце поставки, кількість, строк поставки, умови платежу, серійність, дату конкурентного матеріалу, сезонність, комплектацію, на додаткові умови контракту, на різницю в техніко-економічних параметрах.

Поправки на кількість

При приведенні цін до єдиного знаменника слід брати до уваги кількість товарів, при якій встановлена еталонна ціна. Даючи замовлення на зацікавлений товар не рекомендується називати кількість закупки. В замовленні треба вказати меншу кількість. Треба пам‘ятати, що витрати в виробництві товару залежать від кількості: чим вона більша, тим витрати на одиницю менші. Зниження витрат виробництва і реалізації товару є об‘єктивною ситуацією для застосування знижок на кількість (серійність).

Необхідно також враховувати зацікавленість фірми в продажі більшої кількості товарів. Особливо такі знижки важливі при замовленнях немасової, нестандартної, унікальної продукції машинобудування. Збільшення кількості замовлених однотипних машин й устаткування також дає право на збільшення знижки, так як дає змогу виробнику придбати матеріали та комплектуючі зі знижкою на кількість і серійність, нарощувати обсяг виробництва й реалізації, тобто скоротити витрати на сировину, й підвищити продуктивність праці.

Комерційні поправки

З найпоширеніших комерційних поправок у практиці міжнародної торгівлі можна назвати такі:

Приведення до єдиних умов поставки

Імпортні ціни приводяться до умов поставки „франко-кордон” або „СІФ порт” країни-покупця. Експортні ціни приводяться до умов поставки „франко-кордон” або „ФОБ порт” країни-продавця. Дані про вартість фрахту та страхування беруться зі спеціальних даних транспортно-експедиторських організацій. Практика зовнішньої торгівлі показує, що при нормальній кон‘юнктурі ринку транспортних засобів розрахункова вартість фрахту на страхування не перевищує 12-15%. Під час розрахунків залежності між умовами ФОБ і СІФ застосовується така формула:

Ц_СІФ=(Ц_ФОБ+Ф)А,

де Ц_СІФ і Ц_ФОБ – ціни на продукцію з врахуванням транспортування на умовах СІФ і ФОБ;

Ф – вартість фрахту (перевезення від порту відправлення до порту призначення);

А – ставка страхування вантажу під час перевезення водним шляхом.

При перевезенні машин і обладнання вартість фрахту визначається як сумарна вартість фрахту всіх вантажних місць.

Поправка на вторгування

Як зазначалось, ціна пропозиції завжди вища, ніж кінцева ціна. У практиці зовнішньої торгівлі поправки на вторгування можуть доходити до 20-25%. Обґрунтованість оцінки величини цієї поправки залежить від якості конкурентного матеріалу та вміння з ним працювати, від знання конкретного постачальника на ринку і т.д. Як правило, з прейскурантних цін йдуть великі знижки (до 40%), із цін пропозицій – менш значні, при використанні цін конкурентів поправка на вторгування переважно не враховується.

Поправки на умови платежу

У контракті можуть бути передбачені різні умови платежу: готівкою, чеком, переказом, з акредитиву, інкасо, в аванс (повністю чи частково), у кредит із розстрочкою платежу. Поправка на умови платежу розраховується по відношенню до базисної ціни на дату укладання контракту, розрахованої за конкурентним матеріалом. Потрібно визначити, якою буде ціна готівкою на дату укладання контракту з урахуванням узгодження умов платежу. Інакше кажучи, покупець повинен повністю відшкодувати у ціні будь-які пільги, надані продавцем, включаючи витрати від одночасно вилучених з обороту фінансових засобів продавця. У ряді методик розрахунку цін, ціна з розстрочкою визначається за формулою:

Ц_к=Ц_б(1+К)^Т,

де Ц_к – ціна на дату фактичних розрахунків;

Ц_б – ціна на початок періоду розстрочки;

К – банківський процент за кредит, взятий продавцем;

Т – період розстрочки.

На рівень фіксованих у контракті цін можуть суттєво впливати різні види знижок, які застосовуються у міжнародній торговій практиці. Загалом їх понад 20 видів, але найпоширенішими є такі:

• загальна (проста) чи одночасна знижка, що надається до прейскурантної чи довідкової ціни товару, складає 20-30% при угодах на стандартні види машин і обладнання і 2-5% при поставках промислової сировини. При купівлі товару за готівку знижка надається у розмірі 2-3%. Складна знижка – це сума простих знижок;

• знижка за оборот (бонусна) встановлюється за певною шкалою залежно від досягнутого обороту протягом узгодженого сторонами терміну (звичайно одного року). Вона має заохочувальний характер і надається продавцем свому постійному (оптовому) покупцеві на основі спеціальних бонусних угод, але в контракті не вказується. На деякі види машин і обладнання бонусна знижка досягає 15-30%, на сировинні та сільськогосподарські товари – 1-2%. У торгівлі сировинними та продовольчими товарами використовуються надбавки за підвищену якість (боніфакція) та знижки за понижену якість (рефакція);

• знижка за кількість чи серійність за умови купівлі заздалегідь визначеної зростаючої кількості товару (величина знижки залежить від характеру вторговування);

• дилерська знижка, яку надають виробники своїм постійним агентам та іншим посередникам зі збуту, може становити в середньому 15-20% від роздрібної ціни;

• спеціальна знижка на пробні партії товару на замовлення;

• сезонна знижка за купівлю товару поза сезоном;

• знижка при продажу потриманого обладнання – до 590% від початкової ціни;

• експортна знижка, що надається продавцями при продажі товарів іноземним покупцям понад ті знижки, які діють для покупців внутрішнього ринку;

• знижка за повернення раніше придбаного товару у даної фірми у розмірі 20-30% прейскурантної ціни (при поверненні покупцем товару застарілої моделі) широко практикується при продажі автомашин, побутової техніки, електрообладнання.

Зазначимо, що українське законодавство вважає ціну суттєвою умовою договору купівлі-продажу. Разом із тим слід мати на увазі, що за законами ряду країн визначаються дійсними договори, в яких ціна не вказана. Так, відповідно до Кодексу міжнародної торгівлі Чехії, „домовленість про певну договірну ціну не є суттєвим реквізитом договору купівлі-продажу”. Англійське право також не вважає ціну суттєвою умовою договору. Цивільний Кодекс України ж, навпаки, встановлює, що ціна повинна бути визначена.

Технічні поправки

Поправка на техніко-економічні відмінності

Основною умовою коректного підбору виробів-аналогів і конкурентних матеріалів для розрахунку зовнішньоторгових цін є мінімальний обсяг розбіжностей у техніко-економічних показниках порівнюваної продукції в умовах її виробництва та реалізації. Окрім того, необхідно мати на увазі, що розрахунок кожної поправки слід здійснювати за умов, що всі інші техніко-економічні параметри й умови реалізації залишаються незмінними. У практиці розрахунків цін на машини й обладнання найчастіше робляться поправки на потужність і продуктивність виробів, витрати палива та електроенергії, необхідні для роботи обладнання. Наприклад, поправка на потужність чи продуктивність розраховується за формулою:

Ц₂: Ц₁=( М₂: М₁)^п ,

де Ц₂ – розрахункова ціна,

Ц₁ – конкурентна ціна,

М₂ – потужність чи продуктивність;

М₁ – потужність чи продуктивність виробу-аналогу за конкурентним матеріалом;

п – показник ступеня, що називається коефіцієнтом гальмування ціни. Величина цього показника залежить від особливостей виготовлення і, головним чином, від призначення обладнання.

Поправка на комплектацію

Для багатьох видів машин і обладнання комплектація може бути достатньо складною і змінюватися у досить широких межах. Складність розрахунку поправки на комплектацію залежить від того, чи відомі цінги всіх вузлів, елементів і т.д комплектації (т.зв. позиційні ціни). Якщо конкурентний матеріал містить такі ціни, то поправка робиться шляхом віднімання (або додавання) від (до) конкурентної ціни певної попозиційної ціни. Звичайно поправка на комплектацію збільшує суму контракту на 8-10%.

Можна також виділити поправку на тропічне виконання. Машини й обладнання, призначені для роботи в умовах високої температури та вологи, повинні відповідати особливим вимогам і забезпечувати надійність техніко-економічних показників та інші необхідні споживчі властивості. Поправка становить 10-15% вартості продукції у звичайному виконанні.

Поправка на місце поставки

Всі конкурентні ціни повинні бути приведені до цін „ФОБ” чи „франко-границя” – до єдиного місця поставки товару і єдиної валюти платежу. Розрахунок витрат по транспортуванню товару має велике значення при визначенні ціни. І тут відіграє важливу роль розташування партнерів по відношенню один до одного і центрам світової торгівлі. Переваги і недоліки такого розташування можуть ділитися порівну (принцип взаємної вигоди).

Визначаючи величину транспортної складової витрат, складеної в експортних і імпортних цінах, треба мати на увазі принцип, за яким транспортні витрати на території постачальника (від місця виробництва товару до національної границі експортера) чи покупця (від місця ввозу до місця споживання) не вказують впливу на експортні і імпортні ціни. Світові ціни визначаються на умовах франко границя (порт) країни експортера чи імпортера. Тут застосовується формула визначення експортної ціни пропозиції:

Ц=S+А-В,

де Ц – ціна оферти;

S – ціна товару в центрі світової торгівлі;

А – вартість від центру світової торгівлі до границі країни покупця;

В – транспортні витрати від експортера до границі імпортера.

Виходячи із застосування цієї ж формули можна зробити розрахунок конкурентноздатної ціни пропозиції і для поліцентричного світового ринку.

Поправка на сезонність

Під сезонною знижкою розуміють зменшені ціни для споживачів, які роблять несезонні покупки товарів. Сезонні знижки дозволяють продавцю підтримувати найбільш стабільний рівень виробництва на протязі всього року. Так, для заохочення несезонних запасів виробники зимового взуття і одягу пропонують покупцям сезонні знижки навесні й влітку, на літній одяг – взимку.

Поправка на інфляцію

В практиці торгівлі машинами і устаткуванням, коли для встановлення ціни не вдалося знайти своєчасного конкурентного матеріалу, а під рукою виявились ціни угод на аналогічне устаткування, й існує потреба встановлення такого роду поправок. Використати ці ціни було б помилково (наприклад, двох фірм різних країн п‘ятирічної давності, виражені в національній валюті). За ці роки в цих країнах пройшли інфляційні процеси. До того ж, як правило, різного ступеня. Крім цього, треба взяти до уваги відношення національних валют одна до одної тоді і зараз.

Вплив інших факторів при розрахунку зовнішньоторгових цін

Існують також й інші знижки з конкурентної ціни – функціональні, залікові. Функціональні знижки виробники пропонують службам товароруху, виконуючим визначені функції з продажу товарів, їх зберігання, ведення звіту. Із інших факторів слід відмітити, перш за все, вплив на методи ціноутворення, зв‘язки між партнерами, які складаються в ході торгово-економічного співробітництва.

Особливу важкість у визначенні цін представляють наявні комплектуючі вузли і деталі до обладнання через складність забезпечення необхідними даними про конкурентні ціни. Світова практика показує, що ціни на запасні частини вищі, ніж ціни тих самих виробів, призначених для комплектації готових виробів, що обумовлено великими затратами на їх виготовлення. Ступінь завищення ціни на запасні частини коливається від 20 до 200% за різними видами продукції.

Практика складання контрактів і умов до них, а також способів встановлення цін на товари прагне до того, щоб рівномірно розподілити економічні ризики між постачальником й покупцем, збалансувати комерційні інтереси двох сторін.