4. Політика розповсюдження товарів

Політика розповсюдження товарів – це сукупність заходів, необхідних для постачання товару певним шляхом (самостійно чи із посередником) до покупця, фірми, яка використовує даний продукт в якості сировини чи напівфабрикату, тобто кінцевим споживанням товару.

Оптимальна система поширення товару повинна сприяти досягненню таких цілей фірми:

• збільшити ринкову частку підприємства, яке здійснює діяльність на міжнародних ринках;

• мінімізувати збутові витрати підприємства;

• оптимізувати кількість збутових посередників, що реалізують послуги на ринку;

• підтримка престижності обраного каналу збуту;

• сприяти формуванню довгострокових зв‘язків в межах каналу збуту.

Виділяють три різновиди форм організації розповсюдження товарів:

• власні органи збуту;

• збутові посередники в країні;

• збутові посередники за її межами.

Питання для самоперевірки:

1. Розкрийте суть поняття «міжнародний маркетинг».

2. Що слід віднести до умов маркетингу?

3. Внаслідок чого відбувається процес планування міжнародного маркетингу?

4. В чому полягає суть товарної політики в міжнародному маркетингу?

5. Які товарні стратегії використовуються підприємствами в ЗЕД?

6. Що являє собою марочна політика фірми під час здійснення ЗЕД?

7. Розкрийте зміст комунікативної політики фірми в ЗЕД?

8. Які способи формування іміджу використовують фірми при організації комунікативної політики?

9. Що являє собою політика розповсюдження товарів?

10. Яких цілей взмозі досягти підприємство, реалізуючи політику розповсюдження товарів в ЗЕД?

Тема 10. Ціни в зовнішньоекономічній діяльності

План лекції:

1. Принцип визначення зовнішньоторговельних цін.

2. Контрактна ціна та способи її фіксації.

3. Розрахунок цін на експортну продукцію.

4. Розрахунок цін на імпортну продукцію.

5. Комерційні поправки для зовнішньоторговельних цін.

1. Принцип визначення зовнішньоторговельних цін

Ціна товару – один із найважливіших елементів контракту купівлі-продажу. В умовах товарного виробництва процес ціноутворення, в основному, підпорядковується комерційним цілям. Фірми мають право самостійно встановлювати ціни на свою продукцію. Існує багато різних підходів до встановлення зовнішньоторгівельних цін.

Одним із таких підходів є встановлення ціни на основі власних витрат виробництва. Експортна ціна визначається як сума витрат виробництва (вони включають вартість сировини, матеріалів, палива, амортизаційну частину вартості машин і устаткування, заробітну плату), а також середню прибутковість.

Другий підхід – забезпечення цільового прибутку. Встановлена ціна повинна забезпечити бажаний відсоток прибутковості на капітал. Цей спосіб пропонує співставлення конкурентних товарів на ринку шляхом визначення періоду окупності, норми рентабельності чи річних витрат з експлуатації.

Існує також підхід, коли ціни можуть встановлюватись на базі рівня плинних цін, тобто на основі конкуруючого аналогу. Якщо конкуруючі ціни помітно відрізняються одна від одної, то на цій основі експортеру необхідно скласти документ „Законні ціни”, а імпортеру – „Конкурентний лист”. В цих документах з урахуванням стану ринку встановлюється ліміт ціни для продажу і закупівлі конкретного товару, на основі якого ведуться переговори з фірмами-конкурентами. Складання таких документів базується на систематичному вивченні товарної кон’юнктури, загальноекономічного стану країн, основних виробників даного товару.

Роботу з визначення зовнішньоторговельних цін на машини, обладнання й транспортні засоби на основі ринкових цін можна проводити в такій послідовності:

• вибір конкурентних товарів;

• збір технічної та комерційної інформації по цих товарах;

• аналіз кон‘юнктури товарного ринку;

• визначення зовнішньоторговельної ціни конкурентного товару;

• аналіз цінової й технічної інформації;

• розрахунок мінімальної ціни угоди і ціни пропозиції.

Слід також взяти до уваги цінову тактику фірм на товари, що пропонуються. При розрахунку вихідної ціни фірми користуються різними підходами до проблеми ціноутворення. Один із таких підходів – встановлення ціни за географічною ознакою, другий підхід – встановлення цін із знижками й заліками, коли фірма надає знижки за оплату готівкою, за кількість, за сезон і т.д.

Третій підхід – встановлення ціни на новий товар, коли фірма пропонує захищену патентом новинку в рамках стратегії „зняття вершків”.

Четвертий підхід – встановлення цін для стимулювання збуту, коли фірма вирішує підійти до використання „збиткових лідерів” чи цін для особливих випадків.

П‘ятий підхід – встановлення дискримінаційних цін, коли фірма назначає різні ціни для різних покупців, на різні варіанти товару, для різних місць і різного часу.

Шостий підхід – коли фірма встановлює ціни на додаткові товари, обов‘язкові приналежності та побічні продукти виробництва. Фірми можуть з власної ініціативи змінювати ціни, знижувати їх, скорочувати частку ринку. Інколи фірми вимушені завищувати свої ціни, що обумовлюється світовою інфляцією, ростом витрат.