Питання для самоперевірки:

1. Що являє собою система митного регулювання?

2. Які функції покладено на митні органи?

3. Розкрийте основні положення Єдиного митного тарифу України?

4. Які методи розрахунку митної вартості ви можете назвати?

5. Які товари підлягають обов’язковому ліцензуванню?

6. Що таке контингентування?

7. Як відбувається реєстрація експортних контрактів?

8. Визначте особливості валютно-кредитної політики в міжнародній практиці.

Тема 8. Організація та управління зовнішньоекономічною діяльністю підприємств

План лекції:

1. Планування зовнішньоекономічної діяльності.

2. Організація зовнішньоекономічної служби підприємств.

3. Організація та способи пошуку іноземних партнерів.

4. Зовнішньоторговельна документація.

5. Зовнішньоекономічні контракти.

1. Планування зовнішньоекономічної діяльності

Планування зовнішньоекономічної діяльності на рівні фірм здійснюється поряд з плануванням підприємницької діяльності на внутрішніх ринках і припускає складання окремого розділу внутрішнього фірмового плану зовнішньоекономічної діяльності. План зовнішньоекономічної діяльності включає завдання з експорту й імпорту з розбивкою по товарах, послугах, країнах в грошовому та фізичному вираженні.

Плани зовнішньоекономічної діяльності базуються на спеціальних маркетингових програмах, які визначають позиції щодо розширення зовнішньоекономічної діяльності, перспективності зовнішніх ринків, методів їх освоєння та підвищення конкурентноздатності експортної продукції, а також супроводжуються бізнес-планами проектів розвитку і вдосконалення роботи фірми за кордоном.

Бізнес-план зовнішньоекономічного проекту включає:

• аналіз і характеристику ринку для посилення позицій фірми на ньому;

• аналіз конкурентів;

• аналіз конкурентних позицій фірми (SWOT-аналіз);

• аналіз зовнішнього середовища бізнесу;

• характеристику товару, що пропонується на експорт;

• характеристику самої фірми;

• обґрунтування необхідності залучення зовнішніх засобів;

• оцінку ефективності проекту.

Кожен підприємець, розпочинаючи свою діяльність, повинен чітко уявляти потреби в фінансових, матеріальних, трудових й грошових ресурсах, джерелах їх отримання, а також чітко уявляти їх використання в процесі роботи.

В ринковій економіці підприємець взмозі досягти успіху лише за умов ефективного планування зовнішньоекономічної діяльності.

Важливим фактором є проблема залучення інвестицій в діюче підприємство. Для цього необхідно представити фірму на ринку, а також оформити проект, який потребує інвестицій.

В зовнішньоекономічній діяльності бізнес-план є робочим інструментом фірми. Добре розроблений бізнес-план допомагає фірмі розвиватись, завойовувати нові позиції на ринках, збільшувати доходи, а також доходи своїх робітників.

Бізнес-план є постійно діючим документом, він періодично оновлюється, в нього вносять зміни, пов‘язані з зовнішніми та внутрішніми змінами.

Бізнес-план є одним з документів, який визначає стратегію розвитку фірми. Він дозволяє сприяти вирішенню цілого ряду завдань, основними з яких є:

• визначення напрямків розвитку фірми;

• визначення очікуваних фінансових результатів діяльності: обсягів продаж, прибутку, доходів;

• визначення джерел фінансування обраної стратегії, тобто шляхів концентрування фінансових ресурсів;

• підбір робітників, які можуть реалізувати поставлені цілі та плани.

Процес складання бізнес-плану дозволяє проаналізувати розпочату справу у всіх деталях. Бізнес-план може бути основою бізнес-пропозиції при переговорах з майбутніми партнерами; він відіграє важливу роль при прийомі основного складу персоналу.

Таким чином, бізнес-план є не тільки внутрішнім документом фірми, але може бути використаний для залучення інвестицій.

Структура бізнес-плану.

Бізнес-план являє собою типове проектне рішення, пов‘язане з відкриттям власного комерційного або підприємницького діла (справи), або розвитку вже існуючої ринкової структури. В ньому надається обґрунтована оцінка можливих кінцевих цілей.

Бізнес-план, як правило, складається з таких розділів:

1. Можливості фірми

Обсяг розділу складає декілька сторінок. Його зміст повинен бути зрозумілим навіть неспеціалісту. Саме цей розділ повинен мати гарний вплив на інвесторів та вкладників. Загалом резюме повинно дати відповіді на такі питання: „Що отримають інвестори при успішній реалізації даного плану?” та „Який ризик втрати грошей”. В резюме повинні бути коротко описані:

• цілі бізнесу;

• стратегія реалізації цілей;

• ринок збуту і прогнози;

• конкурентні переваги;

• прогнози фінансових результатів;

• компетенція та професіоналізм управлінської команди;

• потреба в інвестиціях;

• можливі ризики та їх компенсації.

Також може містити інформацію про фірму.

2. Види товарів

У цьому розділі описується все, що виробляє фірма. В розділі повинно бути наочне зображення товару (фотографія чи малюнок) та відповіді на такі питання:

1. Які товари (послуги) пропонує фірма?

2. Назва товарів.

3. Які потреби повинен задовольняти товар (послуга)?

4. Наскільки змінюється попит на товар?

5. Чи дорогі ці товари?

6. Наскільки даний товар відповідає вимогам законодавства?

7. На яких ринках та яким чином вони продаються?

8. Чому покупці віддають перевагу даному товару?

9. Якими патентами чи авторськими правами захищені товари?

10. За якими цінами продаються товари? Які затрати на їх виробництво? Який прибуток принесе одиниця проданого товару?

11. Чи має товар фірмовий знак?

Опис продукції повинен містити: найменування продукції або послуг (порівняння з іншими товарами, стадії життєвого циклу, стадії розробки); сфера застосування; показники якості (сертифікат якості); ділові якості та параметри продукції (вартість, технологічність, відповідність стандартам та контролю якості); внутрішнє оформлення, товарна марка, упаковка; патентно-ліцензійну захищеність.

3. Ринки збуту товарів

Цей розділ спрямований на вивчення ринків і дозволяє підприємцю чітко уявити, хто буде споживачем його товару. Необхідно дати відповіді на такі питання:

1. На яких ринках працює фірма? Які типи ринків використовуються?

2. Які основні сегменти ринків за кожним видом товару?

3. Від чого залежить попит на товари?

4. Які перспективні зміни потреб покупців?

5. Яким чином проходить вивчення потреб і попиту?

6. Як реагує ринок на новий товар (послугу)?

7. Чи проводилось тестування ринку та пробні продажі?

Після відповідей на ці питання необхідно оцінити: потенційну величину ринку; потенційний обсяг продаж; реальний обсяг продаж.

Проводиться аналіз ринку збуту, який містить такі характеристики:

• покупці продукції;

• ринок (його розміри, рівень і тенденції розвитку, ринкова частка підприємства);

• конкуренти (перелік фірм-конкурентів);

• місце положення фірми на ринку стосовно конкурентів.

4. Конкуренція на ринку збуту

У цьому розділі оцінюються слабкі та сильні сторони конкуруючих товарів. Тут відображені позитивні характеристики та недоліки конкуруючих фірм, визначити сферу кожного конкурента на ринку, оцінити якість продукції. Для оцінки сегменту ринку, який належить фірмі буде доцільним співставити можливості конкуруючих фірм.

5. План маркетингу

Цей розділ є одним із найважливіших розділів бізнес-плану, оскільки тут зазначається про методи та характеристики, завдяки яким можна розраховувати на успіх.

Залежно від конкретної ситуації на ринку з точки зору стану попиту, розрізняють декілька типів маркетингу:

• Конверсійний маркетинг. Має місце при негативному попиті. В цьому випадку слід розробити такий план маркетингу, який підтримує попит на ринку;

• Стимулюючий маркетинг. Пов‘язаний з наявністю товарів, на які немає попиту з причини повного незацівкалення покупцями. План маркетингу повинен виявити причини незацікавленості та знайти методи їх усунення;

• Розвинутий маркетинг. Пов‘язаний з попитом на новий товар. Використовується в ситуаціях, коли існує потенційний попит. Основним завданням є перевтілення потенційного попиту в реальний;

• Підтримуючий маркетинг. Використовується при співвідношенні рівня попиту та рівня пропозиції. В цьому випадку слід проводити продуману політику цін (використання реклами);

• Нарощувальний маркетинг. Використовується, коли попит перевищує пропозицію. Фірма проводить підвищення цін, разом з тим приймаються заходи з нарощування випуску продукції;

• Протидіючий маркетинг. Використовується для зниження попиту на товари, які суспільство сприймає негативно (спиртні напої, табачні вироби).

Маркетинг, як правило, застосовується за наявності таких умов: насичення ринку товаром; гостра конкуренція, посилення боротьби за покупця; вільні ринкові відносини; повна самостійність підприємств.

В плані маркетингу розкриваються такі питання:

• стратегія ціноутворення;

• система реалізації;

• просування;

• реклама, витрати на рекламу;

• стимулювання продаж;

• зв‘язки з громадськістю;

• прогнозування продаж;

• сервісне обслуговування.

План маркетингу складається з таких частин:

1. Визначення попиту і можливостей ринку.

2. Конкуренція та інші зовнішні фактори.

3. Стратегія маркетингу (обсяг продажу, прибуток, витрати споживачів, конкуренція, стиль управління).

4. Стратегія продажу.

5. Стратегія ціноутворення.

6. Реклама, зв‘язки з суспільством, просування товару (торгові презентації, реклама, консультаційні послуги).

6. План виробництва

Цей розділ розробляється лише тими фірмами, які зайняті виробництвом товару. Тут слід дати відповіді на такі питання:

1. Де будуть вироблятися товари?

2. Наскільки успішно вибрали місцезнаходження фірми?

3. Що потрібно для виробництва?

4. Які можуть виникнути труднощі при налагодженні виробництва?

5. Де, в кого і на яких умовах закуповується продукція?

6. Чи передбачена охорона навколишнього середовища?

7.Організаційний план

В даному розділі відображають організаційну структуру підприємства, можливості реструктуризації, аналізують управлінський та кадровий склад, фактичну кількість працюючих та пропозиції щодо її зменшення, можливості злиття, приєднання чи розукрупнення з урахуванням вимог антимонопольного законодавства.

8.Оцінка ризику і страхування

Цей розділ є важливим для фірми. З однієї сторони, знання можливих ризиків дасть можливість їх уникнути чи застрахуватися, а з іншої – дає зрозуміти інвестору, що підприємство справді готове до реалізації проекту.

Для великих інвестиційних проектів необхідною є грунтовна оцінка ризику із застосуванням спеціального математичного апарату теорії ймовірності. Для більш простих проектів достатнім є експертний метод оцінки ризику.

До основних видів ризиків належать:

• ринковий (відсутність перспектив розвитку ринку, підвищення рівня конкуренції в галузі);

• виробничий (збільшення тривалості чи вартості монтажно-будівельних робіт, недостатність виробничих потужностей, ресурсів, порушення виробничого циклу);

• фінансовий (можливість невиконання своїх фінансових зобов’язань перед інвесторами чи кредиторами через надмірне зростання ставки відсотка по кредитах банку в зв’язку із зміною кон’юктури грошового ринку);

• валютний (загроза втрат, пов’язаних із зміною курсів іноземних валют під час здійснення угод по їх купівлі-продажу);

• економічний (можливі зміни зовнішньо-економічних факторів);

• політичний (адміністративні обмеження господарської діяльності, несприятливі зміни в оподаткуванні чи законодавстві);

• соціальний (зміна думки споживачів про підприємство чи його продукцію, нестача кваліфікованого персоналу, страйки працівників, непередбачувані соціальні програми);

• екологічний (можливість різних екологічних катастроф та лиха (пожеж, землетрусів, повеней тощо);

• інші (втрата чи пошкодження майна, ракет тощо).

Слід чітко усвідомлювати, що виключити ризик повністю неможливо. Тому основним завданням є керування ризиком, зведення його до прийнятних величин та мінімізації можливих збитків. Ступінь ризику під час прийняття економічних рішень оцінюється сподіваними збитками, що спричинені рішенням та імовірністю, з якою ці збитки можливі.

Встановлення можливостей страхування також дає змогу мінімізувати збиток фірми в ЗЕД.

9. Фінансовий план

Цей розділ присвячений плануванню фінансового забезпечення діяльності фірми з метою ефективного використання грошових ресурсів.

Необхідні такі документи:

• оперативний план (звіт);

• план (звіт) прибутків та видатків;

• план (звіт) перебігу грошових коштів;

• балансовий звіт (план).

Перелік документів не зовсім звичний для українських підприємців, але він відповідає міжнародним стандартам.

Оперативний план відображає результати взаємодії фірми та її цільових ринків за кожним товаром на ринку за визначений термін. Цей документ розробляється службою маркетингу.

План про прибутки та видатки з виробництва товарів показує, чи отримає фірма прибуток від продажу товарів. Цей документ розробляється економічною службою.

План перебігу грошових коштів відображає процес надходження та відтоку грошей. Він розробляється фінансовою службою підприємства.

Балансовий звіт проводить підсумок економічної та фінансової діяльності фірми за звітний період. Він розробляється бухгалтером.