7.3. Поняття і характеристика систем збуту

Основні типи збутових систем

1. Традиційна - незалежні один від одного виробники та посередники.

Вона включає в себе незалежних виробника, одного або декількох оптових і роздрібних торговців. Всі учасники цієї системи самостійні і непідконтрольні один одному, переслідують цілі максимізації прибутку на своїй ділянці руху товару і не дбають про зростання прибутків на інших ділянках каналів збуту. Товар переходить від ланки до ланки, як правило, з втратою права власності.

Приклад: Збут меблів - закупівля у виробників і оптовими і роздрібними торговцями

2. Вертикальна - являє собою єдину цілісність і включає виробника, одного або декількох оптовиків і роздрібних торговців, що переслідують спільні цілі та інтереси.

Як правило, один з них виступає в чільну роль, наприклад, володіє іншими учасниками каналу, контролює їх діяльність, зберігає за собою право власності на товар (франчайзинг, кооперація).

Приклад - «ЛУКОЙЛ» власні бензосховища (опт) автозаправки (роздріб)

Існують три типи вертикальних маркетингових систем:

· корпоративна, яка створюється на базі спільної власності по всій довжині каналу товароруху, наприклад організація консорціуму, холдингу, скупка акцій більш слабких партнерів, поглинання їх, злиття і т.д.; коли виробник ставить під контроль дистриб'ютора, система називається інтеграцією вперед, якщо ж навпаки, дистриб'ютор контролює постачальника -виробника, то система отримує назву інтеграції назад;

· адміністративна, або керована, коли всі учасники добровільно визнають лідерство і керівну роль одного з учасників каналу, зазвичай найбільш економічно сильного;

· договірна, коли всі учасники каналу, що залишаються незалежними, укладають між собою угоду, в якому обумовлюються всі умови руху товару.

3. Горизонтальні системи - об'єднання двох або більше фірм в спільному освоєнні ринку, наприклад, при браку потужностей, фінансових засобів (добровільні мережі магазинів);

4. Багатоканальні системи збуту, при яких торгівля ведеться і через власну збутову мережу і через незалежних посередників, тобто, допускається застосування прямих і непрямих систем збуту.

Стратегії збуту:

Інтенсивний розподіл - виробник прагне забезпечити наявність своїх товарів у максимально великій кількості будь-яких торгових точок, щоб забезпечити максимальне охоплення ринку (для продуктів харчування).

Ексклюзивний розподіл - вибір обмеженого числа посередників, які безпосередньо працюють з товарами виробника (виробник встановлює контроль над продавцями).

Селективний (вибірковий розподіл) - являє собою щось середнє між інтенсивним та ексклюзивним розподілом (коли товари потребують спеціального обслуговування, запасних частин, ремонтних майстерень).

 

7. 4. Торгові посередники

До послуг посередників вдаються підприємства, які, щоб збільшити свої ринки і обсяг збуту, згодні відмовитися від багатьох збутових функцій і витрат відповідно від частки контролю над каналами збуту і контактів із споживачами.

Посередники закуповують для виробників необхідні сировину і матеріали, досліджують ринок і запити споживачів, здійснюють політику стимулювання просування товару до споживача, рекламні та виставкові заходи.

Посередники завдяки своєму досвіду, контактів, спеціалізації забезпечують широку доступність товару і доведення його до кінцевого споживача.

Класифікацію посередників можна провести за поєднанням наступних ознак: від чийого імені працює посередник і за чий рахунок.

Тип посередника	Ознака класифікації
Дилер	Від свого імені і за свій рахунок
Дистриб'ютор	Від чужого імені і за свій рахунок
Комісіонер	Від свого імені і за чужий рахунок
Агент, брокер	Від чужого імені і за чужий рахунок

Дилери - це оптові, рідше роздрібні посередники, які купують товар за договором поставки і повністю їм розпоряджаються після повної оплати. Розрізняють ексклюзивних лідерів (єдині представники виробника в даному регіоні з виключним правом реалізації його продукції) і авторизованих (співпрацюють з виробником на умовах франшизи - право на ведення певного бізнесу на обмеженій території при дотриманні встановлених правил і під певною маркою).

Дистриб'ютори - оптові та роздрібні посередники, які ведуть операції на певній території і протягом встановленого терміну.

Комісіонери - це оптові та роздрібні посередники не є власниками продукції, що продається. Комісіонер зобов'язаний забезпечити збереження товару, і відповідає за збиток, заподіяний продукції з його вини.

Різновидом комісіонерів є консигнанти. Консигнанти - це посередники, які зобов'язуються протягом певного часу за обумовлену винагороду продавати поставлені на склад товари.

Агенти - посередники, які виступають в якості представника або помічника іншої основної по відношенню до нього особи. Угоди укладають від імені та за рахунок господаря (принципала). Універсальні агенти здійснюють будь-які юридичні дії від імені принципала. Генеральні агенти укладають тільки угоди зазначені в дорученні.

Брокери - не є власниками продукції і не можуть розпоряджатися нею. Вони виступають як посередники при укладанні угод, не перебувають у договірних відносинах з жодною із сторін, що беруть участь в угоді, і діють лише на основі окремих доручень.

У системі збуту, крім зазначених посередників, можуть діяти: відділи збуту, комівояжер, торговий представник, маклер, торговий дім, збутова філія та ін.