4.5. Споживачі: поняття, значення

Слова «покупці» і «споживачі» у маркетингу мають строго певний сенс.

Покупці - це особи, безпосередньо здійснюють купівлю.

Споживачі - суб'єкти ринку, задовольняють свою потребу.

Основне завдання фахівця з маркетингу полягає у виявленні суб'єктів, які приймають рішення про придбання товарів.

Кожен член сім'ї домашнього господарства відіграє певну роль:

Ініціатор - особа, що визначає необхідність або бажання придбати товар або послугу.

Впливає особа - член сім'ї, який свідомо або підсвідомо, словами чи діями впливає на рішення про покупку і використання товару або послуги.

Користувач - члени сім'ї, які безпосередньо використовують, споживають придбаний товар або послугу.

Поведінка споживачів - дії, безпосередньо пов'язані з отриманням, споживанням і розпорядженням товарами і послугами, включаючи процеси прийняття рішень, які передують цим діям і слідують за ними.

Основні принципи вивчення поведінки споживачів:

1. Незалежність споживача проявляється в тому, що його поведінка орієнтується на певну мету, тобто товари і послуги можуть їм прийматися або відхилятися в тій мірі, в якій вони відповідають його запитам

2. Дослідження мотивації споживачів на ринку за потребами та цілями, характером попиту , покупок і дій на ринку, мотивацій через систему економічних, соціальних і психологічних факторів, що характеризують потреби і способи їх задоволення.

3. Можливість впливу на споживача, з огляду на чинники зовнішнього середовища, а також індивідуальні відмінності: доходи, мотивацію, рівень знань, пристрасті та інтереси, стиль життя, демографічні характеристики.

4. Соціальна законність прав споживачів передбачає, що обман, низька якість товарів, відсутність відповіді на законні претензії, образи та інші дії являють собою порушення законних прав споживача і повинні бути покарані.

4.6. Фактори, що впливають на поведінку споживачів

1. Економічні - величина і розподіл НД, грошові доходи населення та їх розподіл за групами споживачів, обсяг і склад товарної пропозиції, рівень і співвідношення роздрібних цін, Ступінь забезпеченості населення окремими продуктами споживання, рівень торговельного обслуговування тощо.

2. Культурні - Конкретне суспільство, яке формує основні погляди, цінності і норми поведінки.

 Субкультура - групи людей зі спільними системами цінностей, що виникли в результаті спільності їх життєвого досвіду чи обставин (донське козацтво, релігійні групи).

Соціальний стан - приналежність до суспільного класу - це порівняно стабільні групи, в рамках суспільства, які розташовуються у певній послідовності і характеризуються подібністю інтересів, уявлень і поведінки їх представників.

Культура споживання.

Мода.

Естетичні смаки.

3. Соціальні - розподільна політика, соціальна структура суспільства, референтні групи.

Референтні групи - це групи, які мають як прямий, так і непрямий вплив на відносини і поведінку людини.

Соціальні ролі та статуси - людина є членом безлічі соціальних груп (син, чоловік, директор).

4. Особистісні - особисті зовнішні характеристики.

Вік і етап життєвого циклу сім'ї

Рід занять

Спосіб життя

Тип і уявлення про самого себе - сукупність відмінних психологічних характеристик (агресивний, незалежний, насторожений).

5. Психологічні

 Мотивація - результат взаємовпливу свідомих і несвідомих, чуттєвих і інтелектуальних, культурних і фізіологічних потреб. Мотив - це прямі причини скоєння людьми дій (теорія Фрейда і теорія Маслоу).

Сприйняття. Вмотивована людина готова до дії і характер його дії залежить від того, як він сприймає ситуацію (реакція на балакучого продавця). Сприйняття завжди вибірково.

Засвоєння - це певні зміни, що відбуваються в поведінці людини під впливом накопиченого ним досвіду.

Переконання. У людей є переконання, з яких складаються образи товарів . Якщо переконання невірні і перешкоджають здійсненню купівлі, то виробнику і продавцю необхідно провести цілу компанію по їх виправленню.

Ставлення - сформована на основі наявних знань стійка сприятлива чи несприятлива оцінка людиною якого-небудь об'єкта чи ідеї, які відчувають до них почуття і можливі дії.

 

6. Демографічні - чисельність і склад населення, співвідношення між міськими і сільськими жителями.

7. Природно-кліматичні та національно-історичні - географічні умови, традиції, звичаї, умови побуту.