Т ема 7. Розповсюдження у

комплексі маркетингу

План

7.1.Поняття збуту і його функції

7.2.Характеристика каналів збуту

7.3.Поняття і характеристика систем збуту

7.4.Торгові посередники

7.5.Методи вивчення ринку

7.6.Методи формування попиту і стимулювання збуту (фостісс)

7.7.Інформаційні методи

7.8.Аналітичні методи

7.9.Методи прогнозування потреб

Ключові поняття: збут,збутова політика, канал збуту, прямі канали, непрямі канали, рівень каналу,довжина каналу, ширина каналу ,рівні каналів, стратегії збуту,функції каналу збуту,дилер,дистриб`ютор, комісіонер, агент, брокер,реклама, пропаганда,консультації ,особистий продаж 

7.1. Поняття збуту і його функції

Збут - це система всіх заходів, які проводяться після виходу продукції за ворота підприємства і завершуються продажем.

Збут в широкому сенсі слова - це всі операції з моменту виходу товару за ворота підприємства до моменту передачі купленого товару споживачеві.

Збут у вузькому розумінні - це лише кінцева операція, тобто відносини між продавцем і покупцем.

Роль збуту:

• Визначається остаточно результат всіх зусиль підприємства, спрямованих на розвиток виробництва і отримання максимального прибутку;

• Пристосовуючи збутову мережу до запитів покупців, виробник має набагато більше шансів для виграшу в конкурентній боротьбі;

• збутова мережа продовжує процес виробництва, здійснюючи підготовку товару до продажу;

• Під час збуту ефективніше відбувається виявлення і вивчення смаків та вподобань споживачів.

Збут виконує такі основні функції: транспортування, складування, зберігання, доробка, просування до оптових і роздрібних торгових ланок.

 

Функції збуту:

1. Транспортування - будь-які дії з переміщення товарів від їх місця виробництва до місця споживання.

2. «Поділ» - будь-які дії щодо забезпечення доступності товарів у кількості та формі, відповідних потребам користувача

3. Зберігання - будь-які дії щодо забезпечення доступності товарів у момент покупки або використання у належній якості

4. Сортування - будь-які дії зі створення наборів, спеціалізованих або взаємодоповнюючих товарів, які адаптовані до ситуацій споживання

5. Встановлення контакту - це будь-які дії, які полегшують доступ до численних груп споживачів.

6. Інформування - це будь-які дії, які підвищують знання потреби ринку та умов конкурентного обміну.

Крім виконання цих базисних функцій учасники збуту можуть надавати покупцю додаткові послуги завдяки своїй близькості, зручному розкладу роботи, швидкості постачання, обслуговування та видання гарантії.

Збутова політика - це тип поведінки або загальні принципи діяльності, яких фірма збирається дотримуватися в сфері побудови каналів розподілу свого товару і переміщенні товарів у часі і просторі.

Таким чином, збутова політика всіх учасників збутової діяльності повинна в максимальній мірі задовольняти потреби покупців, причому з найбільшою зручністю для них, і одночасно враховувати фактор тиску з боку конкурентів, що виявляється в їх збутовій політиці й практиці.

Якщо збутова політика конкурентів більш ефективна, виробнику слід або піти з ринку, або докорінно модернізувати всю систему збуту з метою підвищення її конкурентоспроможності, або змінити свою виробничу і збутову спеціалізацію.