Каналы распределения и сбыта

Одна из основных целей логистической системы распределения – доставка товара в нужное место и в нужное время с минимальными затратами. В связи с этим в логистике существует понятие «канал распределения».

Канал распределения – совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или оказывают услуги по передаче другим организациям или лицам права собственности на конкретный товар на пути от производителя к конечному потребителю. Иными словами, это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю.

Каналы распределения товаров можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней.

Уровень канала – это посредник, который выполняет работу по приближению товара и права собственности на него к конечному потребителю. При этом количество независимых посредников определяет уровень канала.

Каналы распределения с независимыми посредниками называ­ются горизонтальными. Такие каналы подразделяются на нулевые (без посредников), одноуровневые, двухуровневые, трехуровневые, которые представлены на рис. 6.1.

Рис. 6.1. Виды горизонтальных каналов распределения

Различают также вертикальные каналы распределения. Это ка­налы, которые состоят из производителя и одного или нескольких посредников, действующих как единая система (рис. 6.2). Вертикальные каналы создаются производителем посредством формирования сети фирменной торговли и характерны для относительно крупных товаропроизводителей. Между тем важно подчеркнуть, что в большинстве случаев вертикальные каналы не позволяют реализовать всю производимую организацией продукцию, тем самым вынуждая ее прибегать к услугам независимых посредников. Этот факт позволяет утверждать, что горизонтальные каналы распределения и сбыта более распространены в экономике

Рис.6.2. Вертикальный канал распределения

Примером вертикального канала распределения материально-технических ресурсов и услуг является система фирменного тех­нического агросервиса машин и оборудования. Наиболее общая организационно-иерархическая структура этой системы представлена на рис. 6.3.

Рис.6.3. Организационно-иерархическая структура фирменного технического агросервиса

Данная система является системой с внутренним самоконтролем, так как все ее составляющие работают совместно на единую экономическую цель и заинтересованы в реализации на рынке машин и оборудования как можно большего количества своей техники под единым началом завода-изготовителя. Это определяет рациональность и высокую эффективность функционирования такой организационной формы технического сервиса.

Классификация и типы посредников в каналах распределения и сбыта

При формировании возможных вариантов каналов распределения необходимо определиться с типом используемых посредников.

Всех посредников можно классифицировать в зависимости от двух признаков:

- от чьего имени работает посредник;

- за чей счет посредник ведет свои операции, т.е. кто является собственником реализуемой продукции.

Дилер – это оптовый, реже – розничный посредник, который ведет операции от своего имени и за свой счет. Дилеры расположены в канале распределения ближе всего к потребителю.

Дилеры приобретают продукцию у ее производителя (дистрибь­ютора) и являются собственниками реализуемой продукции.

Различают эксклюзивных дилеров – единственных представителей производителей в данном регионе, которые имеют особые права по реализации. Остальные называются авторизованными.

Дистрибьютор – оптовый или розничный посредник, который ведет операции от имени производителя и за свой счет.

Если дистрибьютор торгует от собственного имени, он становится дилером.

В канале распределения дистрибьюторы обычно расположены между производителем и дилером.

Комиссионер – это оптовый или розничный посредник, который ведет операции по поручению и за счет собственника товара или покупателя и от своего имени.

Производитель остается собственником продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителям.

Комиссионер, являясь посредником для производителя, заключает с ним договор комиссии и располагает товарную продукцию на своих торговых площадях. При этом он получает определенный процент от суммы сделки.

Важно подчеркнуть, что коммерческая деятельность в качестве дилера или дистрибьютора отличается финансовыми рисками, размер которых значительно превышает риски комиссионера, так как последний не покупает продукцию у производителя. Поэтому при комиссионной торговле финансовые риски разделяются между про­изводителем продукции и комиссионером. В связи с этим торговые наценки дилеров (дистрибьюторов) порой в 4 раза и более превышают аналогичные показатели у комиссионеров. Несмотря на это производителю обычно более выгодно осуществлять реализацию своей продукции, прибегая к услугам дилеров (дистрибьюторов), так как при подобных схемах сбыта сокращаются сроки возврата оборотных средств, вложенных в создание продукции, уменьшаются их размер и время одного оборота.

Агент – посредник, выступающий в качестве представителя или помощника другого основного по отношению к нему лица (принципала).

Агенты, как правило, – юридические лица, заключающие сделки от имени и за счет принципала.

Различают универсальных агентов, которые совершают любые юридические действия от имени принципала, и генеральных, которые заключают только сделки, указанные в доверенности.

В качестве вознаграждения имеет место определенный процент от суммы заключаемой сделки.

Брокер – посредник при заключении сделок, который сводит контрагентов (поставщиков и потребителей).

Брокеры не являются собственниками продукции и не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон. Они получают вознаграждение только за проданную продукцию.

Выбор типа посредников и их количества зависит от выбора вида распределения. Различают интенсивное, эксклюзивное и селективное распределение.

Интенсивное распределение предполагает обеспечение запасами продукции в возможно большем количестве торговых предприятий.

Эксклюзивное распределение предусматривает намеренно огра­ниченное количество посредников, торгующих данной продукцией в рамках территорий сбыта.

Селективное распределение представляет собой нечто среднее между методами интенсивного и эксклюзивного распределения. Этот метод позволяет производителю добиваться необходимого ох­вата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками, чем при организации интенсивного распределения.