4. Рынок промежуточных продавцов

Рынок промежуточных продавцов - это рынок лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи их в аренду другим потребителям с выгодой для себя.

Рынок промежуточных продавцов включает в себя формы оптовой и розничной торговли товаров, приобре­тенных как для нужд собственного предприятия, так и для последующей продажи. Промежуточные продавцы имеют дело с огромным разнообразием товаров для пе­репродажи, за исключением тех товаров, которые реа­лизуются производителями непосредственно конкрет­ным потребителям (изделия тяжелого машиностроения, сложное оборудование, изделия, выполняемые по инди­видуальным заказам, товары прямой почтовой рассыл­ки или торговля по принципу вразнос).

Прежде всего промежуточный продавец решает, ка­ким товарным ассортиментом будет заниматься, затем делает выбор, у каких поставщиков, по каким ценам и на каких условиях будет закупать товар.

Промежуточный продавец может иметь дело с това­рами одного производителя (замкнутый ассорти­мент), торговать аналогичными товарами разных про­изводителей (насыщенный ассортимент), продавать товары нескольких видов, связанных между собой (широкий ассортимент), и, наконец, торговать разно­образными, не связанными между собой товарами (смешанный ассортимент).

Для продавцов очень важно знать, кто принимает решения о закупках товаров для перепродажи. В мел­ких семейных фирмах отбором и закупкой товаров обычно занимается сам владелец. В крупных фирмах - специалисты-товароведы отдела по закупкам.

На промежуточных продавцов оказывают влияние те же факторы, что и на продавцов рынка товаров про­мышленного назначения (см. рис.3). При покупке новых товаров промежуточные продавцы в целом при­держиваются того же процесса закупки, что и покупа­тели товаров промышленного назначения. Что касается стандартных товаров или услуг, то по мере истощения их запаса на них выдается повторный заказ.

5. Рынок государственных учреждений

Третьей разновидностью рынка предприятий являет­ся рынок государственных учреждений. Это большой рынок, включающий самые разнообразные товары и услуги. Закупки осуществляют государственные закупочные органы правительства и органы местного (фе­дерального) уровня. Самыми крупными организациями, осуществляющими правительственные закупки, явля­ются организации, приобретающие товары для граж­данских и военных целей. Затем идут закупочные орга­низации на областном и районном уровнях (управления образования, здравоохранения, коммунального хозяйст­ва и др.). Отсюда рынок государственных учреждений - это рынок органов правительства и местных (федеральных) органов, осуществляющих закупки для гражданских и военных целей.

На закупщиков государственных учреждений оказы­вают влияние факторы окружающей обстановки, осо­бенности самой организации, межличностные отноше­ния и индивидуальные особенности личности. Отличи­тельной особенностью этого рынка является контроль государственных и общественных формирований за дей­ствиями закупщиков.

Всевозрастающее значение в сфере правительствен­ных закупок приобретают факторы неэкономического характера: учет интересов и поддержка мелких пред­принимателей, организаций представителей националь­ных меньшинств, а также фирм, не допускающих дис­криминации по признакам расы, пола и возраста или придерживающихся концепции социально-этичного маркетинга.

Государственные закупки осуществляются методом открытых торгов или методом контрактов, заключае­мых по результатам переговоров. При открытых торгах государственная закупочная организация запрашивает от квалифицированных поставщиков исчерпывающую информацию о товарах и подписывает контракт с теми, кто предлагает самую низкую цену. В ряде случаев в расчет берут высокое качество товара и репутацию, по­ставщика.

При заключении контрактов по результатам перего­воров государственная организация работает с одной или несколькими фирмами. Этот метод используют в первую очередь при работе над сложными проектами, зачастую предполагающими значительные расходы на НИОКР и имеющими большую долю риска, а также в случаях отсутствия достаточной конкуренции.

Многие фирмы, осуществляющие поставки прави­тельственным организациям, по ряду причин не пользуются в своей деятельности принципами маркетинга, так как закупочная политика государственных органов концентрирует внимание на проблеме цены, что застав­ляет поставщиков прилагать максимум усилий в сфере технологии с целью снижения издержек производства. Тем не менее, все большее число фирм создают специ­альные отделы маркетинга по работе с правительствен­ными организациями. Это позволяет готовить предло­жения на научной основе, т. е. не просто откликаться на потребности рынка, а самим воздействовать на поку­пательское поведение государственных учреждений.

ДИАГНОСТИКА УРОВНЯ ПОДГОТОВЛЕННОСТИ СТУДЕНТА

Ответить на ниже следующие вопросы, выполнить задания и тесты. Оценить свой ответ на каждый вопрос, тест и задание по 10-бальной шкале, сверить с оценками партнера, эксперта. Откорректировать результат на оценки партнера и эксперта.

Вопросы для дискуссии:

1. В чем отличие маркетинга на рынке предприятий от потребительского маркетинга?

2. Раскрыть содержание видов закупки ТПН.

3. Основные факторы, влияющие на по­купателей от имени предприятий.

4. Основные этапы принятия решения о покупке ТПН.

5. Роль промежуточных продавцов в розничной и оптовой торговле.

6. Содержание государственных заку­пок.

7. Какие условия необходимы для существования рынка?

8. По каким принципам он будет осуществляться, т.е. работать?

9. Какие функции ему присущи?

ТЕСТЫ

Тест 1. Найти определение потребительского рынка:

1. - потребители, которые покупают товары или услуги;

2. - лица, которые приобретают товары для перепро­дажи;

3. - лица, приобретающие товары и услуги для личного пользования;

4. - лица, которые покупают товары или услуги для использования в собственном бизнесе;

5. - потребители, которые приобретают товары (услуги) для перепродажи или для использования в соб­ственном бизнесе

1.2,3,4,5-?

Тест 2. Указать отличия маркетинга рынка предпри­ятий от потребительского рынка:

1. - покупатели действуют в соответствии с личными мотивами;

2. - потребители приобретают товары и услуги с це­лью извлечения прибыли, сокращения издержек, удов­летворения нужд своей внутренней клиентуры;

3. - для составления договоров купли-продажи исключается проведение подготовительной работы;

4. - агенты по закупкам действуют в соответствии с официальными установками, лимитами и прочими тре­бованиями своей организации;

5. - в процессе принятия решений о закупках для нужд предприятия формально принимает участие срав­нительно большое число лиц;

6. - в процессе принятия решения о закупках для нужд предприятия формально принимает участие малое число лиц;

7. - предприятия приобретают товары и услуги для удовлетворения текущих нужд;

8. - в процессе совершения сделок составляются до­говоры купли-продажи, запрашиваются оферты, дела­ются предложения и т. д.

1, 2, 3, 4, 5,6,7,8-1?