- •Содержание
- •Предисловие
- •1. Общие сведения о коммерческой
- •1.1. Сущность и задачи коммерческой деятельности
- •1.1.1. Понятие коммерческой деятельности, ее основные операции и
- •1.1.2. Задачи коммерческой деятельности
- •1.1.3. Элементы коммерческой деятельности
- •1.1.4. Концепция маркетинга в коммерческой деятельности
- •1.2. Субъекты коммерческих операций
- •1.2.1. Характеристика субъектов коммерческих операций
- •1.3. Организация управления коммерческой
- •1.3.1. Функции коммерческих подразделений предприятия
- •1.3.2. Организационная структура отделов коммерческой службы
- •1.3.3. Принципы построения организационной структуры
- •1.4. Влияние коммерческой деятельности на
- •1.4.1. Взаимосвязь коммерческой деятельности и конечных
- •1.4.2. Факторы коммерческого успеха предприятия
- •1.4.3. Показатели оценки эффективности коммерческой деятельности
- •2. Коммерческая информация, коммерческий
- •2.1. Понятие коммерческой информации,
- •2.1.1. Понятие коммерческой информации и требования к ней
- •2.1.2. Содержание работы по информационному обеспечению
- •2.1.3. Информация о конъюнктуре рынка как составляющая часть
- •2.1.4. Источники и методы получения коммерческой информации
- •2.1.5. Использование коммерческой информации для принятия
- •2.1.6. Понятие коммерческой тайны и порядок отнесения
- •2.1.7. Мероприятия по защите коммерческой тайны
- •2.2. Коммерческий риск, его страхование
- •2.2.1. Понятие и виды риска
- •2.2.2. Способы определения степени риска
- •2.2.3. Методы снижения коммерческого риска
- •2.2.4. Страхование коммерческих операций
- •3. Коммерческая деятельность предприятий
- •3.1. Планирование обеспечения предприятия
- •3.1.1. Виды планов материально-технического снабжения предприятия
- •3.1.2. Изучение рынка сырья и материалов
- •3.1.3. Методы изучения рынка сырья и материалов
- •3.1.4. Выбор стратегии снабжения
- •3.2. Планирование закупок материальных ресурсов
- •3.2.1. Исходные данные для определения материальной потребности
- •3.2.2. Методы определения потребности в материальных ресурсах
- •3.2.4. Определение потребности в топливе
- •3.2.5. Расчет объема закупок
- •3.2.6. Определение вида закупок
- •3.2.7. Анализ закупочной сферы предприятия
- •3.2.8. Составление бюджета снабжения предприятия
- •3.3. Обеспечение цехов предприятия материальными
- •3.3.1. Лимитированный, сверхлимитированный и нелимитированный
- •3.3.2. Документальное оформление выдачи материалов и доставки их в цех
- •3.3.3. Способы доставки материальных ресурсов в цехи
- •3.4. Выбор потенциальных поставщиков
- •3.4.1. Источники оптовых закупок материальных ресурсов
- •3.4.2. Поиск и выбор потенциального поставщика
- •3.4.3. Организация учета и контроля за исполнением договоров по поставкам материальных ресурсов
- •4. Коммерческая деятельность предприятий по сбыту продукции
- •4.1. Планирование сбыта продукции
- •4.1.1. Коммерческая работа по сбыту продукции
- •4.1.2. Понятие и виды каналов сбыта
- •4.1.3. Виды и методы прогнозирования объема сбыта
- •4.1.4. Формирование портфеля заказов
- •4.1.5. Характеристика видов сбыта
- •4.1.6. Изучение коммерческой информации при планировании ассортимента продукции предприятия
- •4.1.7. Критерии оценки нового изделия. Внедрение в производство
- •4.2. Организация хозяйственных связей с
- •4.2.1. Понятие и классификация хозяйственных связей
- •4.2.2. Содержание разделов договора поставки
- •4.2.3. Правила разработки проекта договора, приложения к договору
- •4.2.4. Порядок и способы заключения договора поставки
- •4.2.5. Порядок изменения, дополнения и расторжения договора поставки
- •4.2.6. Регулирование поставки товаров для государственных нужд
- •4.2.7. Права и обязанности Поставщика и Покупателя по поставкам
- •4.3. Организация оперативно-сбытовой работы
- •4.3.1. Содержание оперативно-сбытовой работы
- •4.3.2. Выбор оптимального вида транспорта
- •4.3.3. Документы, оформляемые при отгрузке продукции
- •4.3.4. Понятие и функции агента по сбыту продукции
- •4.3.5. Этапы планирования личной продажи
- •5. Организация коммерческо-посреднической
- •5.1. Понятие коммерческо-посреднической
- •5.1.1. Понятие и содержание коммерческо-посреднической
- •5.1.2. Необходимость и целесообразность использования услуг
- •5.1.3. Виды предоставляемых услуг
- •5.1.4. Виды посредников
- •5.1.5. Договоры с посредниками и их условия
- •5.2. Коммерческая работа по оптовой продаже
- •5.2.1. Понятие, сущность и задачи оптовой торговли
- •5.2.2. Сущность и содержание коммерческой работы по оптовой
- •5.2.3. Формы оптовой продажи товаров
- •5.2.4. Организация оптовой продажи при транзитном обороте
- •5.2.5. Организация оптовой продажи при складском обороте
- •5.2.6. Новые формы оптовой продажи: магазин-склад, оптовый рынок,
- •5.2.7. Деятельность торговых домов
- •5.3. Оптовые ярмарки и выставки
- •5.3.1. Понятие и виды оптовых ярмарок, преимущества закупки
- •5.3.2. Порядок закупки товаров на оптовых ярмарках
- •5.3.3. Выставочная деятельность предприятия
- •5.3.4. Проведение презентации продукции
- •5.4. Аукционная торговля
- •5.4.1. Понятие, задачи, формы и виды аукционов
- •5.4.2. Порядок организации и проведения аукциона
- •5.5. Организация биржевой торговли
- •5.5.1. Сущность и развитие биржевой торговли
- •5.5.2. Биржевая торговля в Республике Беларусь
- •5.5.3. Понятие и функции биржи, виды бирж
- •5.5.4. Участники биржевых торгов. Виды биржевых сделок
- •5.5.5. Структурные подразделения биржи. Порядок организации
- •5.5.6. Организация работы фондовой биржи
- •5.5.7. Основные виды ценных бумаг
- •5.5.8. Определение курса ценных бумаг
- •5.5.9. Простые срочные сделки и сделки с предварительной премией
- •2. Виды розничной торговой сети: стационарная, нестационарная
- •3. Специализация магазинов
- •4. Типы магазинов розничной торговой сети
- •5. Принципы размещения магазинов
- •6. Внемагазинные и активные формы продажи товаров
- •7. Методы розничной продажи товаров
- •5.7. Организация фирменной торговли и сервиса
- •5.7.1. Сущность и развитие фирменной торговли
- •5.7.2. Способы увеличения объемов продажи
- •5.7.3. Дополнительные услуги
- •5.7.4. Мерчендайзинг в розничной торговле
- •Литература
- •220004, Г. Минск, пр. Победителей, 17
5.2.3. Формы оптовой продажи товаров
Различают две основные формы оптовой продажи: складская и транзитная.
При складской форме оптовое предприятие продает свои товары со склада. Применяется при продаже товаров сложного ассортимента (имеют много видов и разновидностей), где требуется подсортировка и комплектация партии для отгрузки. В потребительской кооперации основная масса магазином малой и средней мощности, поэтому через склад реализуются и товары простого ассортимента. Недостатки складской формы: увеличение расходов на реализацию, замедление товарооборачиваемости, увеличение товарных потерь, затрачивается больше времени на доставку до конечного потребителя.
При транзитной форме оптовой продажи товары не завозятся на склад посредника, а направляются от изготовителя в розничные организации и их магазины. Если транзитная форма оптовой продажи применена обоснованно, то она имеет преимущества по сравнению со складской: ускоряется оборачиваемость, снижаются издержки по доведению товаров, уменьшается объем погрузочно-разгрузочных работ и др. Целесообразность применения транзита должна быть экономически обоснована: использовать его можно в том случае, если партия отгружаемого транзитом товара соответствует по объему и структуре потребностям розничной торговой организации и будет достаточно быстро продана. Необоснованное применение транзита может вызвать накопление излишних товарных запасов, замедление оборачиваемости, увеличение издержек на их хранение и процентов за кредиты.
Одним из методов оптовой продажи является мелкооптовая посылочная торговля. Продажа товаров посылками должна также осуществляться на основе заключенных договоров и согласованных спецификаций, а также по разовым заказам. В основном таким методом целесообразно продавать галантерейные товары, часы, трикотажные и чулочно-носочные изделия и др. При заключении договоров могут быть предложены стандартные посылочные наборы или предоставлена возможность свободного выбора. В соответствии с договорами формируются наборы-посылки в адрес конкретных розничных организаций. При такой форме оптовой продажи товаров значительно сокращается звенность товародвижения и время пребывания товара в пути, обеспечивается регулярное снабжение магазинов мелкими партиями товаров, розничные торговые организации получают возможность использовать полную надбавку к цене.
5.2.4. Организация оптовой продажи при транзитном обороте
При транзитной форме оптовой продажи покупатель и продавец являются юридическими лицами, отвечающими за исполнение договора. Покупатель (оптовое торговое предприятие) выступает в роли организатора транзита и взимает за это часть надбавки в свою пользу. При транзитной форме оптовой продажи различают:
транзит оплаченный, когда оптовое предприятие вкладывает свои средства в закупку товара и рассчитывается с производителем с последующим проведением расчетов с получателем товаров;
транзит неоплаченный (организуемый), когда получатели товара сами рассчитываются за товар с производителем.
В любом случае оптовое предприятие выступает в роли организатора сделки, оно само заключает договор с производителем, оформляет весь документооборот, сообщает поставщику, какие товары и в каком количестве поставить в розничную торговую сеть.
Оплаченный транзит усложняет расчеты, замедляет документооборот, поэтому неоплаченный более экономичен.
Поскольку розничная организация не состоит в договорных отношениях с изготовителями, то оптовая организация должна своевременно (срок предусматривается договором) высылать в адрес поставщика распоряжение на отгрузку товара (разнарядку). Основанием для транзитной отгрузки является разнарядка или наряд. Разнарядка – это документ, в котором содержатся требования к поставщику отгрузить в адрес конечных получателей товар, предусмотренный договором. Разнарядка применяется если получателей товаров несколько, наряд – если получатель товаров один.
В договоре поставки должно быть указано содержание разнарядки, а также порядок и сроки ее подачи. В соответствии с Положением о поставках товаров в Республике Беларусь (п.52) если сроки подачи разнарядки не предусмотрены, она должна быть направлена в адрес поставщика не позднее 30 дней до периода поставки. Не предоставление отгрузочной разнарядки в установленный срок дает право Поставщику потребовать у Покупателя оплаты товаров.
Таким образом, подача отгрузочной разнарядки в установленные сроки помогает осуществлять бесперебойную торговлю, делает рентабельной работу розничных организаций, поддерживает на должном уровне объем товарных запасов.