Особенности организации отношений:

а) независимость и объективность по отношению к клиенту;

б) конфиденциальность получаемой от клиента информации;

в) согласование гонорара до начала работы.

Методы привлечения консультантом новых клиентов

Для привлечения новых клиентов фирма может использовать довольно длинный список старых и хорошо известных тактических приемов маркетинга. Вместе с тем в нем можно расставить явные приоритеты, указав на несколько простых принципов выбора маркетинговых приемов [6.С. 145--147]. Первый и наиболее важный -- «правило малинового варенья»: чем шире его размазываешь, тем тоньше становится слой. Другими словами, чем шире аудитория, к которой вы обращаетесь, тем слабее воздействие на нее. Поэтому всегда лучше уделить больше внимания небольшой, но хорошо отобранной аудитории потенциальных клиентов.

Второй принцип: маркетинг работает тогда, когда он демонстрирует, а не утверждает. Маркетинговые приемы, иллюстрирующие компетентность фирмы или отдельного консультанта (выступления на конференциях, проведение семинаров, публикации), действуют сильнее, чем те, которые только утверждают ее (корпоративные издания, прямая рассылка и «холодныйобзвон»).

Третий принцип: «личные» маркетинговые тактические приемы имеют преимущество перед попытками письменных коммуникаций. В основе процесса получения заказа должно лежать предоставление клиенту возможности рассказать о «его проблемах». Профессиональные услуги не являются «массовым» бизнесом. Любая маркетинговая программа должна отражать то, что клиенты завоевываются по одному.

И наконец, четвертый принцип: маркетинг должен быть своего рода приманкой, а не штурмом. Он должен содержать мягкий намек на то, почему потенциальному клиенту стоит больше узнать о вашей фирме, предоставляющей консалтинговые услуги. Маркетинг -- это подготовка ситуации, когда клиент захочет сделать следующий шаг, например обсудить свои проблемы с вами. Необходимо сформировать вескую причину, позволяющую преодолеть традиционный скепсис клиента и обсудить свои проблемы с вами.

Билет № 10

Качество консалтинговых услуг, факторы его определяющие

Главным условием успеха деятельности консультационной организации, в том числе в конкурентной борьбе, является удовлетворение клиентов в качестве и ассортименте оказываемых услуг. Требования к консультационным услугам выражаются системой определенных показателей, которые вместе с методиками определения этих факторов составляют нормативную базу обслуживания. Полнота оценки обеспечивается соответствующим набором показателей, которые должны определять степень потребительских свойств услуг. Но эти требования к качеству услуги весьма сложно выразить, а следовательно, трудно разработать методики определения показателей, которые составили бы нормативную базу обслуживания.

При этом во всех случаях конечной мерой уровня качества оказываемых консультационных услуг остается их оценка клиентом, который субъективен и в конкретной ситуации проявляет удовлетворенность обычно на уровне "нравится - не нравится".